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4 techniques de prospection à l'ère du digital

Mener une bonne prospection digitale est favorable pour toute entreprise désirant identifier de nouveaux clients potentiels. Cette tournure s’explique par l’évolution d’internet et au comportement des consommateurs. De nouvelles technologies digitales sont alors apparues et les utilisateurs s’informent avant d’acheter des produits ou requérir les services de tel ou tel prestataire.

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Comment construire sa stratégie digitale dans l’immobilier ?

La stratégie d’acquisition digitale est un élément indispensable dans la stratégie marketing d’un acteur immobilier. Grâce à elle, vous allez pouvoir gagner en nouveaux prospects qui seront plus faciles à transformer en clients par la suite. Elle fait donc partie des fondements de votre stratégie marketing et doit être optimisée.

L’objectif étant ici de récolter de l’information sur votre prospect, il va falloir lui offrir du contenu intéressant en échange.

Définir le cadre de votre stratégie d’acquisition

Avant de se lancer dans sa stratégie digitale d’acquisition dans l’immobilier, il faut vous poser les bonnes questions : à quoi cela va-t-il vous servir ? Quels sont vos objectifs ? Quels sont les leviers que vous allez utiliser pour y arriver ?

strategie acquisition marketing

 

Pleins de questions qui doivent trouver réponse avant de vous lancer dans une stratégie d’acquisition dans l’immobilier. Cela en devient d’ailleurs une partie intégrante du rôle de l’agent immobilier pour faire connaître son agence et prospecter notamment à cause de la profonde mutation qu’est en train de subir ce secteur d’activité.

Pour définir vos objectifs, le mieux est que vous vous basiez sur le modèle SMART, c’est-à-dire sur des objectifs qui sont spécifiques, mesurables, acceptables, réalistes et définis dans le temps Plus vos objectifs seront clairs, mieux sera définie votre stratégie. Une moyenne de trois à quatre principaux objectifs est un bon début pour commencer votre stratégie d’acquisition dans l'immobilier.

Par exemple, vous pourriez avoir comme objectif d’augmenter la notoriété de votre agence immobilière, de créer plus d’estimations de maisons ou encore de consolider les relations que vous pouvez avoir avec vos clients actuels. Bien évidemment, ces objectifs devront être plus précis et suivront le modèle SMART.

Par exemple, créer plus d’estimations immobilières devient comme objectif : « Augmenter de 10% le nombre d’estimations de biens d’ici janvier 2018 ».

Définir votre audience et votre histoire

Avant de vous lancer dans une stratégie d’acquisition, vous allez devoir réfléchir à un persona, c’est-à-dire une personne type que vous souhaitez toucher via votre stratégie. Cette personne sera sûrement une femme ou un homme qui souhaite acheter ou vendre sa maison et faire appel à un agent immobilier. Ci-dessous, un exemple de persona détaillé :

Nom : Laure Huez

Age : 37 ans

Fonction : CSP +

Objectif : trouver des informations sur les étapes dans l’achat d’une maison

Challenge : difficulté dans les démarches administratives

Technologie : tech addict, utilise beaucoup le smartphone et la tablette le soir. Travaille sur ordinateur fixe la journée.

Et vous pouvez continuer à développer votre persona pour bien le connaître et vous en imprégner. Il sera ensuite important de définir tous les points de contact que vous pourrez avoir avec ce persona. Par exemple, Laura et vous aurez un premier point de contact lorsqu’elle ira sur le site web de votre agence immobilière. Le second contact qu’elle aura avec vous sera quand elle lira l’article de blog sur l’achat d’une maison. Le dernier point de contact sera lorsqu’elle vous donnera ses coordonnées pour télécharger gratuitement votre e-book ayant comme thématique l’achat d’une maison avec un agent immobilier.

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Après avoir déterminé votre audience, il est important de définir votre histoire et ce que vous souhaitez véhiculer sur les réseaux sociaux et sur votre site web. Votre histoire doit refléter vos produits. Si vous êtes une agence immobilière haute-gamme, il va falloir que cela se sente dans vos posts et sur votre site web. Si vous êtes une agence immobilière spécialisée dans le logement étudiant, votre message se tournera vers les jeunes et le ton de vos publications devra être léger.

Utiliser les bons outils

Avoir de bons outils est indispensable pour une stratégie digitale d’acquisition performante dans l’immobilier. Vous devez devenir un véritable agent immobilier connecté !

outils marketing

Tout d’abord, il vous fait être présent sur les réseaux sociaux populaires, comme :

  • Facebook
  • Instagram
  • Linkedin

Facebook et Linkedin sont particulièrement pertinents, car ils vont vous permettre de cibler directement votre audience en fonction de l’âge, du métier, du lieu de résidence… Instagram sera un bon réseau social pour partager vos maisons en vente, la signature d’un contrat ou les coulisses de votre agence immobilière. Cela peut être aussi un bon support pour les témoignages.

Il vous faudra aussi un site web optimisé pour les moteurs de recherches et qui est une façade représentative de vos produits.

Finalement, si votre agence immobilière à une taille conséquente et que vous avez plusieurs collaborateurs, il sera intéressant d’investir dans un outil d’automatisation marketing qui va vous permettre de faire de l’emailing, de gérer vos prospects, mais aussi vos clients tout en optimisant le contenu qui leur est proposé.

Vous pourrez aussi via cet outil travailler sur votre réputation sociale, c’est-à-dire l’image que vous souhaitez donner de votre agence immobilière sur les réseaux sociaux.

Créer du contenu

La base d’une bonne stratégie d’acquisition digitale dans l’immobilier est la création de contenu. C’est ce que l’on appelle le marketing de contenu. Pourquoi créer du contenu ?

Comme nous l’avons dit en début d’article, le but de votre stratégie est de récolter de l’information sur votre visiteur pour qu’il devienne un prospect puis un client de l’agence immobilière. Pour cela, il faut inciter le client à vous remettre ses coordonnées. C’est dans ce cadre-là que le marketing de contenu intervient. En échange d’un contenu de qualité et qui va répondre aux interrogations de votre visiteur, vous pouvez lui demander ses informations.

Le premier support de création de contenu est votre site web via un blog et des e-books.

Par exemple, proposez à votre client un magazine sur l’immobilier accessible via l’adresse e-mail ou encore un livre blanc sur « les étapes d’achat d’une maison » en échange d’un petit formulaire pour recevoir ses coordonnées. Tout ce qui pourrait intéresser votre prospect doit être accessible en échange d’une information sur lui.

Un autre exemple ici. Votre prospect Laura recherche des informations sur l’achat d’une maison du point de vue juridique et elle tombe sur votre e-book « les indispensables à connaître lors de l’achat d’une maison en juridique ». C’est un e-book pertinent par rapport à sa recherche et elle sera heureuse de donner ses coordonnées en échange d’une lecture gratuite de l’e-book ou d’un téléchargement sur son site web. C’est comme cela que l’on prospecte sur le web 2.0.

Il existe pleins d’outils comme la géo localisation, les e-book, la newsletter ou encore le devis gratuit en ligne qui vous permettront de récolter des données facilement.

Après avoir récolté l’information, votre visiteur devient officiellement un prospect que vous pourrez contacter pour essayer de le transformer en client.


Votre stratégie de contenu va aussi passer par vos réseaux sociaux et le contenu que vous y proposez. Organiser un jeu concours sur facebook par exemple est un très bon moyen de récolte d’adresses mails. Vous pourriez offrir l’estimation du bien en échange de l’inscription au concours. Cela vous permettrait de créer une belle base de données.

Finalement, il est important de trouver ce petit plus, cette différence qui va vous permettre de récolter de l’information sur vos visiteurs. Proposez à vos visiteurs quelque chose de nouveau et d’innovant que cela soit au niveau de la géolocalisation ou encore d’un espace qui lui est dédié par exemple et sur lequel il va trouver toute l’information qu’il cherche pour l’achat et la vente d’une maison. Il vous fait de la valeur ajoutée par rapport à ce qui est déjà proposé sur le marché de l’immobilier.

 

 

 

Mesurer la stratégie d’acquisition

 

Mesurer votre stratégie digitale d’acquisition en immobilier est très important car cela va vous permettre de voir si elle est efficace ou si elle doit subir des modifications. La première étape dans la mesure de la stratégie d’acquisition est de choisir des indicateurs clés de performance (plus connu sous le nom de KPI en anglais).

Les indicateurs clés de performance vont permettre de contrôler la performance de votre stratégie digitale immobilière. Ils vont aussi permettre de mesurer les écarts entre vos objectifs et vos résultats et voir ce qui fonctionne et à contrario, ce qui ne fonctionne pas. Les deux principaux indicateurs sont les suivants :

Le taux de conversion

Le coût de conversion

 

Le taux de conversion est le nombre de personnes dont vous allez recevoir les informations par exemple si votre objectif est de transformer vos visiteurs en prospects.

Le taux de conversion se calcule facilement. Il est égal au :

Nombre total de conversion / nombre total de visiteurs.

 

Le coût de conversion est le prix que cela va vous coûter pour convertir vos visiteurs. Si vous avez utilisé de la publicité par exemple, cela va rentrer dans les coûts de conversion. Prenons un exemple concret :

Vous avez dépensé 50 euros en publicité sur la page facebook de votre agence immobilière. Votre objectif était d’avoir de nouveaux inscrits sur votre newsletter et vous en avez eu 20 à la fin de votre campagne publicitaire. Votre coût de conversion sera donc de 2,5 euros/prospect.

 

Mesure votre stratégie d’acquisition digitale immobilière va donc vous permettre de voir votre retour sur investissement, plus connu sous l’abréviation ROI. Le ROI est un très bon indicateur de l’efficacité d’une stratégie marketing en immobilier.

 

 

 

Nous avons vu dans cet article comment créer une stratégie d’acquisition dans l’immobilier en suivant plusieurs étapes indispensables dans la création de cette stratégie. Après avoir déterminé les objectifs que vous souhaitez atteindre via cette stratégie, vous devez définir votre cible et le style que vous souhaitez véhiculer. Pour attirer vos visiteurs et les transformer en prospects, créez du contenu intéressant et pertinent pour lui. Finalement, pensez à bien mesurer votre stratégie d’acquisition afin de voir si elle fonctionne ou pas.

Stéphane DONNINGER
A SUJET DE L'AUTEUR | Stéphane DONNINGER
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