Qu’est-ce que le Sales Enablement ?

Le « Sales Enablement » est une alliance de coaching, outils/technologies et différents contenus mis en place pour aider votre équipe commerciale à être plus efficace et performante. Il s'agit également d'un élément essentiel pour une stratégie d'acquisition clients orientée Inbound Sales.

Sales Enablement pour aligner vos équipes

Comme votre équipe marketing adopte une approche d'Inbound Marketing, votre équipe de vente doit être en mesure de mener à bien une approche Inbound Sales en suivant les 4 étapes. En fournissant les éléments clés du Sales Enablement vous permettez à votre équipe de travailler plus efficacement grâce à des processus optimisés.

De plus, le Sales Enablement peut également vous aider à aligner vos équipes de marketing et de vente vers les mêmes objectifs. Une des missions principales du service marketing est de créer des contenus adéquats en fonction du cycle de vente pour les commerciaux. Le travail des commerciaux est d'utiliser efficacement ce contenu et de remonter les éléments qui ne sont pas totalement pertinents pour leurs prospects. Cet échange vous permettra de développer grandement votre prospection commerciale.

Lorsque vous avez ces deux équipes sur la même longueur d'onde et alignés, la synergie permettra de faire avancer les prospects de façon habile dans votre entonnoir de conversion.

Formation des équipes commerciales

Une fois que votre équipe de vente a une solide compréhension du processus de vente, vous pouvez commencer à offrir une formation et un coaching supplémentaire pour augmenter les compétences interne de votre équipe et améliorer l'expérience utilisateur de vos prospects.

Il est nécessaire d'aider les commerciaux et business développeurs à avoir des conversations plus qualifiées avec leurs prospects. Il est également d'usage de fournir des formations sur les nouvelles tendances au sein de votre entreprise ou sur les caractéristiques des produits/services à venir.

Cependant, il est également bénéfique d'avoir un peu de coaching de la part de(s) responsable(s) commercia(ls/aux), car ils devraient déjà être au courant de tous les domaines où votre équipe de vente a le plus besoin d’aide ou de formation.

Comme nous l'avons mentionné, tous vos contenus existants sont des ressources que votre équipe commerciale peut utiliser pour mieux interagir avec leurs prospects en apportant une réelle valeur ajoutée. Un processus de marketing et de vente Inbound est centré sur la création de valeur et la valorisation de votre expertise. Ici, il est essentiel que votre contenu soit éducatif et pertinent.

Encore une fois, c'est à votre équipe marketing de produire ces contenus, mais il est tout aussi important pour votre équipe de commerciaux de proposer des thèmes de contenus qui sont (ou seraient) utiles, et de les utiliser dans leurs interactions avec les prospects. Vos équipes vente/marketing devraient également lire régulièrement ces contenus en plus du contenu d'autres leaders d'opinion de votre marché pour se maintenir en veille permanente.

Cela les aidera à se former - à parler efficacement de ces sujets importants - et répondre aux questions qui peuvent surgir pendant les appels commerciaux.

Tout comme la méthodologie inbound marketing qui est centrée sur l'acheteur, il en va de même pour la prospection avec l'Inbound Sales. Il faut fournir à vos commerciaux tout ce dont un prospect a réellement besoin pour devenir un client. Votre équipe de commerciaux doit comprendre les défis et les problématiques de vos prospects, tout comme votre équipe marketing les comprend.

Outils pour augmenter la productivité

Aujourd'hui, la vie des marketeurs a été considérablement améliorée ces dernières années grâce à l'émergence d'outils efficients (modèles d'emails, automatisation, etc.) Les équipes commerciales peuvent être améliorées de la même façon. En tirant parti des modèles de mails, de l'automatisation, des rappels de tâches et des envois de mails intelligents, vos commerciaux peuvent être encore plus efficace en termes de productivité.

Cependant, il est très important de conserver un état d'esprit "Inbound" lors du choix de l'un de ces outils. Il est préférable d'opter pour un logiciel qui pourrait non seulement permettre à votre équipe de vente de suivre leurs prospects, mais aussi s'intégrer avec les efforts de votre équipe de marketing. Cela permettra de continuer à uniformiser ces deux équipes et d'assurer un suivi de vos prospects durement générés par l'équipe marketing.

Par exemple, la plateforme HubSpot propose le Marketing Hub, qui donne aux marketeurs tout ce dont ils ont besoin pour lancer des campagnes d'Inbound marketing efficaces. Le même logiciel offre également Sales Hub, qui donne aux commerciaux les outils dont ils ont besoin pour automatiser les contacts, assurer un suivi impeccable, organiser plus de réunions et suivre leur tunnel de conversion.

De plus, le fait d'avoir tout dans la même plateforme unifie toutes les données recueillies sur chaque prospect, ce qui leur permet d'avoir des conversations plus pertinentes et d'offrir un contenu plus ciblé.

Points clés à retenir sur le sales enablement

Le Sales Enablement est une question de formation en continu, de bons outils pour interagir avec les prospects et le bon contenu à partager avec les prospects - tout cela aide votre équipe de vente à être plus efficace et plus pertinente.

Le sales enablement peut aider votre équipe commerciale, quelle que soit sa taille. En effet, il s'agit d'un processus facilement évolutif, car si vous êtes vraiment à l'écoute des besoins de vos acheteurs, vous devriez être en mesure de réutiliser ces informations à maintes et maintes reprises.

Toutefois, cela signifie que vous devez également permettre à votre équipe de commerciaux d'utiliser ces informations et contenus. Gardez tous vos éléments de vente bien organisés et à jour.

Si un élément de contenu n'est pas utilisé dans les conversations de vente, essayez de comprendre pourquoi. Si un autre contenu est surutilisé, envisagez de produire plus de contenu TOFU (top of the funnel) et MOFU (middle of the funnel) sur ce sujet afin que votre équipe de vente ne passe pas autant de temps à répondre à la même question.