inbound sales

Le comportement des acheteurs a évolué ces dernières années et les études montrent que 91% des acheteurs ne répondent jamais à des demandes non sollicitées. Il ne faut pas être refroidi pour autant, car le cold calling n’est plus l’unique méthode à appliquer à votre prospection. Si vous êtes familier avec le principe de l’Inbound Marketing, vous allez très vite comprendre ce sur quoi nous allons parler : l’Inbound Sales.

Inbound_Sales

L’inbound Sales est un processus de vente basé sur les nouvelles habitudes de consommations des acheteurs. Internet a rendu facile l’accès à n’importe quelles informations et désormais les décideurs ne cherchent plus à poser des questions aux commerciaux mais à trouver par eux-mêmes leurs réponses. A défaut de faire vendre quelque chose, les commerciaux se retrouvent à accompagner le client dans son parcours d’achat. Ce parcours est divisé en trois stades : la prise de conscience du besoin, l’évaluation des offres et la prise de décision. A l’entreprise maintenant de savoir, identifier, connecter, explorer et conseiller ses prospects.

prospection digitale outils

Concrètement, l’Inbound Sales est une méthode qui doit apporter une expérience haute gamme aux clients grâce aux différentes technologies qui existent. La stratégie doit être axée sur la demande et sur la personnalisation de chaque contexte.

1.Utilisez les bons outils (Hubspot)

La méthode vente Inbound doit aider le prospect tout au long du parcours d’achat comme nous venons de le voir. Cependant, cela peut s’avérer ingérable si vous ne disposez pas d’outils adaptés à cette méthode. Hubspot propose des fonctionnalités qui vont vous faciliter la tâche.

Le premier outil indispensable que vous devez avoir est un CRM. Il vous permettra de mieux identifier vos prospects et assurer un suivi personnalisé de chacun d’entre eux, sans risque d’en oublier. Votre CRM sera votre point de départ et bonne nouvelle, celui d’Hubspot est gratuit.

démonstration hubspot

Pour aller plus loin dans votre méthode d’Inbound Sales, il vous faudra sûrement investir dans une des versions payantes d’Hubspot. Celle-ci vous donnera accès à des fonctionnalités très intéressantes qui en plus de vous faire gagner du temps, rendrons votre prospection plus efficace. Voici quelques exemples :

Tracking est un indicateur en temps réel qui permet d’évaluer l’intérêt qu’à un prospect envers votre entreprise. Par exemple, vous pourrez savoir si un email a été ouvert ou non.

Templates vous permettra de créer des mails types en fonction des différents scénarios. Vous n’aurez donc plus à réécrire les mêmes choses !

Documents est une fonctionnalité qui permet de récupérer des informations sur le comportement des leads les plus mûrs. Les commerciaux peuvent alors analyser le temps passé sur chaque page et en tirer des conclusions pertinentes.

Séquences est un outil qui permet d’aller plus dans l’automatisation de la production. En d’autres termes, vous pourrez créer vos propres workflows en fonction de vos besoins.

Bien d’autres fonctionnalités existent, Hubspot est un logiciel très complet qui offre une panoplie d’outils large et variée pour s’adapter à toutes les entreprises.

2. Prospecter efficacement

- définir sa cible

La règle numéro une d’une prospection réussie est une bonne définition de sa cible, c’est votre point d’ancrage. Pour la connaitre, il vous faudra vous poser les bonnes questions pour réussir à dresser un portrait le plus fidèle à la réalité. Cette description détaillée donne lieu à ce qu’on appelle en marketing, un persona.

Votre persona doit être la représentation de votre cible à travers un ensemble de critères à son égard. N’hésitez pas à fournir le plus de renseignements possibles car plus son profil sera précis, mieux vous comprendrez votre cible et vous saurez alors adapter votre stratégie en fonction.

- définissez votre message fort

Bien prospecter ne se réduit pas à définir sa cible, c’est aussi savoir définir un discours commercial. Ce discours doit être adapté en fonction de votre ligne éditoriale, vos valeurs et votre type de clientèle.

message prospect

Une cohérence doit être respectée entre l’ensemble de vos publications que ce soit sur votre site internet ou vos réseaux sociaux. Cette har

Ce qui peut vous semblez du détail, ne l’est pas quand il s’agit de message marketing et commercial. Ainsi, sachez identifier l’univers de vos clients, leurs ressentis et leurs codes pour faire écho à chaque message diffusé. Si vous parvenez à réussir cette étape, c’est le pari d’un lien fort entre vous et l’utilisateur, vous ferrez ainsi partie de son cercle. La recommandation apportera une crédibilité et renforcerons les messages que vous véhiculerez auprès de vos prospects.

 

3. Marketing automation

- test & learn

Le marketing automation est arrivé il y a quelques années et il a su prendre une place de choix dans le cœur des entreprises. Gain de temps, optimisation, efficience, bref, c’est un booster pour les entreprises et un vrai outil de travail et d’assistance pour les équipes.

Et ce marketing automation offre notamment une méthode en vogue : le test & learn. Tout est dans le nom ! C’est un process qui permet de tester une ou plusieurs hypothèses puis d’en tirer des conclusions, pour choisir la meilleure solution. Cette approche permet de tester de manière instantanée, les comportements des consommateurs toujours en perpétuellement évolution.

4. Bien comprendre le contexte de votre prospect

Dès que vous repérez un prospect, votre but doit être son avancement dans le tunnel de conversion. Pour se faire, vous devez bien saisir la conjecture actuelle, mais pas que. Il est vrai que les comportements d’achat ont changé, désormais les prospects sont mieux informés qu’avant et ce, en quelques clics.

Cette tendance implique que les commerciaux se doivent d’apporter une valeur ajoutée au prospect. Cette valeur ne peut plus reposer sur l’unique connaissance pure du produit, aux commerciaux d’explorer au-delà du simple problème exprimé par un prospect !

Nouveau call-to-action

5. Le social selling et les réseaux sociaux :

Voici un dernier canal vecteur d’opportunités : les réseaux sociaux. Et oui, ils ne servent pas qu’en BtoC, puisque Linkedin, pour ne citer que lui, offre une étendue de possibilités en termes de prospections.

C’est bien connu, la prospection traditionnelle est désertée et c’est au profit d’une nouvelle approche commerciale : le social selling !

Pour résumer, le social selling est une technique de vente qui consiste à utiliser les réseaux sociaux professionnels pour interagir avec les prospects. Chaque commercial doit disposer d’un profil sur lequel il devra publier du contenu de qualité et s’imposer en tant qu’expert de son domaine. Le but étant de faire venir à soi les prospects et d’instaurer une relation de proximité et de confiance.

Conclusion :

L’Inbound Sales est une stratégie plus en phase avec la sphère commerciale actuelle. La démarche intègre notamment l’utilisation des réseaux sociaux et la mise en place de logiciels adaptés à une prospection digitalisée.

Voyez l’Inbound Sales avant tout comme une philosophie au lieu d’une simple méthodologie de vente. Car finalement derrière toutes ces innovations techniques, c’est surtout le client qui est à mettre au centre de tout processus, afin de créer une expérience client unique et ultra personnalisée.

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