Si vous vous demandez qu’est-ce que le social selling vous êtes au bon endroit !
Trouver, se connecter, comprendre et développer des perspectives de vente à travers les réseaux sociaux est tout l’enjeu et l’art du social selling. C’est un processus d’interpellation, d’écoute stratégique et d’interaction avec des prospects dans un but de les accompagner dans leur processus d’achat. Technique d’inbound marketing, le social selling permet de générer du business grâce à la gestion des réseaux sociaux.
Qu'est-ce que le social selling
Il existe des dizaines de chiffres et de statistiques concernant le social selling mais en voilà un particulièrement évocateur : en 2016, les vendeurs utilisant le Social Selling ont réalisé un chiffre d’affaires 40% plus élevé que ceux qui ne l’utilisent pas (source : SalesforLife).
C’est la façon moderne qui permet de développer des relations de proximité avec des clients potentiels. Le social selling vous permet de devenir le premier point de contact naturel lorsqu’un prospect est prêt à acheter. C’est donc un processus de vente non agressif qui s’insère dans une démarche de transformation digitale. Mais concrètement comment cela s’établit ?
Avec plus de 3 milliards d’utilisateurs sur les réseaux sociaux, internet présente une véritable source d’opportunités. La démarche consiste à savoir comment utiliser ces réseaux pour exploiter tous leurs potentiels. Il faut réussir à susciter un intérêt pour sa marque grâce à une bonne maîtrise des outils en ligne et ainsi créer des interactions avec de potentiels prospects.
Pour lister quelques avantages au social selling, on peut noter une augmentation du trafic sur le site internet, du nombre de contacts générés ou encore un raccourcissement du cycle de vente.
La pratique du social selling 2.0 est parfaitement adaptée à la nouvelle réalité commerciale qui permet de toucher une audience plus ciblée et générer des leads plus qualifiés.
Car oui, le social selling est une conséquence de la digitalisation des entreprises. Les acheteurs et les décideurs ont déjà une opinion sur une entreprise avant même le premier contact. Désormais en quelques mots clés, ils peuvent trouver des avis et des articles sur votre marque, c’est ce qu’on appelle le pré-achat. Ce nouveau terme décrit tout simplement le cycle de prise d’informations qui précède le contact avec un commercial.
Le social selling s’offre à vous comme un canal supplémentaire pour s’adapter aux nouveaux cycles de vente et à un acheteur connecté et exigeant.
Pourquoi vos commerciaux devraient utiliser le social selling ?
Si vous doutez encore quant à la mise en place d’une stratégie de social selling au sein de vos équipes commerciales, nous allons vous ôter tout doute. Le social selling vous permet d’atteindre deux types de prospects :
- Les ignorants à votre offre
- Lesintéressés par le problème auquel répond votre offre
Vous allez donc faire du social selling pour créer du lead generation et améliorer vos performances commerciales soit en :
- Accompagnant le « prospect ignorant » dans son achat à partir d’un besoin dont il n’avait pas forcément conscience.
- Accompagnant le « prospect intéressé » dans son achat à partir d’un besoin qui est explicite pour lui.
Bien exploité, le social selling aide à atteindre les objectifs commerciaux fixés. Moins chronophage qu’une prospection de clientèle classique à base de prospection téléphonique, cette approche permet de réduire les coûts financiers que représente le marketing traditionnel.
Finis la théorie, passons à la partie pratique, voici 4 points concrets qui vous permettront de comprendre pourquoi vos commerciaux devraient utiliser le social selling :
#Créer des relations
S’il y a bien une chose que le social selling permet, c’est d’établir de vraies relations et rendre la relation commerciale plus humaine.
Au lieu de continuer à utiliser les appels téléphoniques qui s’avèrent peu efficaces, l’utilisation d’outils sociaux pour analyser les prospects se révèle bien plus efficace. À titre indicatif, 90% des décideurs supérieurs disent ne jamais répondre aux appels impromptus. La méthode intrusive à base d’appels et de mails est donc révolue, elle n’est plus en adéquation avec les nouveaux comportements d’achats.
#Repérer des opportunités
Votre équipe de vente peut recueillir des informations sur la concurrence et sur vos potentiels clients depuis un ordinateur. Ces informations permettront au moment venu d’être utilisées à bon escient. Cette veille digitale sur votre environnement s’appelle l’écoute sociale. Cette écoute vous permettra alors d’identifier plus facilement les décideurs et de générer de nouveaux leads, c’est une vraie source d’opportunités. Car oui, vos prospects partagent directement sur leurs profils publics : leurs besoins, leurs désirs ou leurs déceptions, ce qui représente une source d’éléments à prendre en compte dans votre stratégie.
Avec ces données-là, c’est même le premier point de contact qui peut être personnalisé, ce qui créera un engagement plus important et des relations plus étroites avec vos leads.
#Développer sa marque
Mais ce n’est pas tout, outre une meilleure identification des contacts, avec le social selling vous pourrez être identifié comme un expert et renforcer votre image de marque.
Les clients achètent aux commerciaux qui leur inspirent confiance et compétence, si vous n’êtes pas présent sur les réseaux sociaux, ce sont vos concurrents qui sauront les attirer à votre place.
Il est donc essentiel de développer votre expertise à travers internet pour ne laisser plus aucun doute aux clients potentiels.
Les concurrents en voilà un point sensible, 71% des professionnels de la vente (et 90% des meilleurs vendeurs) utilisent déjà des outils de social selling.
Mais les chiffres sont encore plus conséquents chez les jeunes vendeurs : 78% de tous les professionnels du millénaire utilisent ces outils et 63% affirment qu’ils sont devenus essentiels pour leurs performances commerciales.
#Fidéliser vos clients
Si l’on parle beaucoup de prospects et de clients potentiels, n’oublions pas ceux qui sont déjà client. En plus de générer de nouveaux leads, le social selling permet conjointement de fidéliser des clients déjà existants.
Vous allez me dire mais comment ? Tout simplement en restant en contact avec eux et faire en sorte de maintenir leur intérêt pour votre entreprise. A l’avenir cela permettra de conclure plus rapidement des ventes. Pour parvenir à mettre en place cette stratégie, c’est encore une fois grâce à la qualité du contenu partagé, du contenu à forte valeur ajoutée, qui éveillera l’intérêt.
Comment mettre en place une stratégie de social selling ?
Maintenant que vous avez saisi le concept et l’importance de mettre en place une stratégie de social selling, nous allons passons à la partie concrète : sa mise en place.
Notez que le social selling n’est pas une campagne ponctuelle mais un processus quotidien qui tire tout son profit sur du moyen à long terme.
C’est une méthode commerciale et marketing qui remplace la désuétude de l’outbound marketing au profil d’une démarche d’inbound.
Etape numéro 1 : créer du lien réel sur les réseaux sociaux
On pourrait penser à une antithèse et pourtant c’est bien dans cette phrase que réside tout l’enjeu du social selling ! Dites adieu au Chatbot ou tout autre outil automatisé, ceux-ci, bien qu’ils vous fassent gagner du temps, il n'aiderons pas à créer de la proximité. Gardez à l’esprit que lorsqu’il s’agit de vendre, rien de remplacer un véritable humain !
Premièrement, vous devez avoir des commerciaux qui créent des profils sur les réseaux sociaux professionnels comme LinkedIn et Twitter. Ces profils seront à leur propre identité mais représenteront directement votre marque. Le but sera de paraitre accessible, disponible et compétent aux yeux de vos prospects et clients.
Les profils sur les réseaux devront être optimisés : les commerciaux pourront commencer par se présenter pour lever toutes barrières. Petit à petit ils devront être perçus comme des leaders compétents dans votre domaine d’activité. Plus les profils seront soignés, plus votre crédibilité et votre image de marque sera renforcée.
Etape numéro 2 : développer une écoute sociale performante
L’attention des commerciaux doit être focalisée sur les informations précieuses que divulguent vos prospects et clients sur leurs réseaux sociaux. L’écoute sociale consiste donc à récolter ce qu’ils ont semé.
Ecouter oui, mais également surveiller ce qui est dit sur votre entreprise, votre secteur d’activité et sur vos concurrents. Toutes ces informations pourront vous être utiles pour cibler d’éventuelles problématiques et ainsi y apporter une solution avant vos concurrents.
Pour finir, avant d’entrer en relation avec un potentiel client de but en blanc, il est important de tourner à votre avantage les informations que vous possédez déjà pour créer une approche personnalisée.
Etape numéro 3 : apporter de la valeur ajoutée
Si vous devez obtenir des informations sur votre environnement, vous devez également en donner. En effet, la partie qui consiste à générer du contenu est tout aussi importante. Rédiger ou partager des publications pertinentes sur votre domaine d’activité permettra de vous hisser au rang d’expert.
Ne tombez pas dans le piège de vouloir parler et communiquer que sur vos biens et/ou services, vous devez être plus subtil. Tout ce qui vous publierez contribuera à développer votre réputation et donc votre marque. Il faut privilégier du contenu informatif : news sectorielles, actualités, articles de fonds, études, livres blancs… Les possibilités sont nombreuses, à vous de trouver les plus pertinentes. L’important c’est de savoir quels contenus vont permettre d’accompagner l’acheteur dans son processus de vente. Mettez-vous à la place de votre cible et proposez-lui le meilleur des contenus qui sera pris en compte dans son processus de préachat.
Le social selling doit vous permettre d’établir des relations qui déboucheront éventuellement sur une vente, et non de faire une vente au premier contact.
Etape numéro 4 : construire des relations significatives
Une fois que vous aurez mis en place les trois étapes précédentes que nous venons de voir, vous pourrez enfin arriver au cœur de l’essence même du social selling : les relations. Les relations se matérialisent par les interactions et les conversations qui vous aurez avec vos contacts sur les réseaux sociaux. Vous devez savoir rester en contact avec chaque contact et faire attention au contenu qu’il publie. Montrez-vous bienveillant et disponible, si vous voyez qu’un de vos contacts demande de l’aide ou conseil, prenez les devants. Réfléchissez à comment vous pouvez leur venir en aide et devenir à leurs yeux une référence de votre domaine.
En bref, vous devez réussir à devenir l’interlocuteur privilégié de vos contacts dans votre secteur d’activité car lorsqu’ils seront prêts à effectuer un achat c’est vers vous qu’ils se tourneront.
Comment mesurer la performance du social selling ?
Mettre en place une stratégie de transformation digitale au sein de votre entreprise à travers le social selling c’est bien, mais pouvoir en tirer une analyse de performance, c’est mieux ! Pour vous convaincre définitivement que le social selling est l’avenir de la vente, voici quelques outils qui vous permettront de mesurer l’impact de votre stratégie.
Premièrement, mesurer l’impact de votre marque personnelle. Que l’on s’entende, les commerciaux représentent l’entreprise pour laquelle ils travaillent, leur propre image va donc se répercuter sur l’image de l’entreprise. Si les meilleurs commerciaux ont longtemps été ceux qui passaient le plus d’appels, même infructueux, ce temps est révolu. Fini les « cold calling », désormais pour mieux connaître vos prospects, c’est sur les réseaux sociaux, à travers le social selling, que ça se passe. Mais voilà pour être performant avec cette stratégie, il faut que le commercial impose son image donc sa propre marque. L’idée est d’avoir un profil à jour sur l’ensemble des réseaux sociaux utilisés mais surtout de les faire vivre à travers du contenu : articles, avis, conseils ou encore citations motivantes.
Avec un profil soigné et une marque personnelle établie, le commercial peut ensuite évaluer son impact. Sur les réseaux sociaux c’est à travers la popularité que se mesure la performance : nombre de followers, nombre de contacts, nombres de mentions « j’aime » ou de partages…
Pour certains d’entre eux, l’impact peut également se mesurer à travers la viralité des articles qu’ils écrivent mais également à travers des classements d’influenceurs.
Deuxièmement, on mesure l’efficacité du social selling à travers les relations établies par le commercial. Les médias sociaux ont facilité la tâche car désormais pour trouver des décideurs d’entreprise tout est plus simple. Et ce sont eux que recherchent avant tout les commerciaux dans une démarche de social selling : créer des liens avec ces decision makers.
Pour mesurer l’efficacité, il suffira alors de compter combien de contacts a pu établir le commercial.
La meilleure plateforme sociale qui permet de faire du social selling tout en évaluant sa performance reste LinkedIn. En effet, ce réseau social professionnel attribue un score à votre social selling, c’est ce que LinkedIn appelle le Social Selling Index. Cet indicateur est mesuré à travers votre efficacité à imposer votre marque, à trouver les bonnes personnes, à communiquer les bonnes informations et à établir des relations. Ces quatre points donnent lieu à une note sur 100, un vrai repère vous savoir si votre stratégie est la bonne.
Conclusion
Aujourd’hui le comportement des acheteurs a évolué, à vous de vous y adapter pour rester en compétition. Les opportunités et les lieux de rencontre se sont diversifiés avec l’avènement des réseaux sociaux, cette mutation commerciale doit s’intégrer définitivement dans votre stratégie globale d’entreprise. Création d’une e-réputation, développement de réseau, diffusion de contenu et conversion, vous avez désormais les outils en main pour adopter le social selling.
Vous l’aurez compris à travers cet article, le social selling est définitivement la stratégie à adopter pour une transformation digitale pérenne de votre entreprise. Cette prospection connectée vous offrira une meilleure efficacité de votre processus de vente grâce aux différents médias sociaux.
