Posté par Xavier Hopé Bridard ● 14/04/18 18:22

5 choses à connaitre sur les méthodes de vente d'aujourd'hui

Lorsqu’on est commercial et souvent exposé à un client ou un prospect dont le fichier de prospection a été exploité, on doit être en mesure de maitriser toutes les techniques de performance. De nos jours, la révolution digitale a bouleversé les techniques de vente. Ces dernières années, on a remarqué que la vision du client est plus alimentée au lieu de la vision produit.

5 choses à connaître sur les méthodes de vente

C’est pourquoi la meilleure technique est d’entretenir une bonne relation avec les prospects, de manière à ce qu’ils deviennent des clients potentiels, et pourquoi pas, des clients fidèles dans le temps ! La prise en compte de ce changement est un sentiment partagé par toutes les entreprises. C’est d’ailleurs pourquoi le marketing transactionnel est remplacé par le marketing relationnel.

Il y a donc lieu de consolider les nouvelles techniques de vente, et nous vous révélons dans cet article les 5 points principaux qui doivent être mis en œuvre dans vos méthodes de vente pour y parvenir !

1. La fidélisation des clients

Pour fidéliser les clients, il ne suffit pas d’étaler vos produits, de proposer des services. Pour que cela fonctionne, vous devez dans votre méthode de vente, soigner la qualité de vos services, répondre aux exigences et aux besoins de vos clients.

Si vous n’avez pas de volonté particulière pour tendre l’oreille à vos prospects, vous vous privez de l’intérêt de vos prospects. Sachez que le fait de gagner un client représente six fois le cout d’une fidélisation. Étant donné que les besoins du client peuvent motiver le long de l’expérience, il convient d’aligner votre stratégie. 

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2. L’écoute active

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Écouter son prospect, c’est le fait de se concentrer sur ses besoins, lui donner une attention particulière sur ses besoins et ses exigences. Au lieu d’utiliser des signes de tête, montrez qu’il vous intéresse en reformulant par exemple ses propos, ou en lui posant des questions concernant votre conversation.

Les questions que vous posez ne doivent pas être de simples questions ouvertes dont les réponses suffissent à un oui ou à un non. Demandez-lui des détails sur ce qu’il est entrain de vous exposer. Vous pouvez même faire plus en prenant des notes lors de votre entretien. C’est aussi un bon moyen pour cerner la structure de ses pensées.

L’écoute active est une force de vente considérable dans vos méthodes de vente, car il existe des possibilités de comprendre les besoins du client, pour lui apporter la réponse qu’il souhaite, et donc d’améliorer le taux de conversion. Et on voit dans l’écoute active un moyen, de développer une relation commerciale intime et productive.

3. Le suivi de l’étape de la négociation commerciale

Le processus de captation des clients est une méthode de vente qui suit une étape bien précise. Il s’agit de la fameuse méthode SPANCO. C’est un acronyme dont les lettres correspondent à l’étape de la conversion des prospects en clients, que voici :

  • Le suspect : il s’agit dans cette toute première étape de définir sa cible, cadrer les périmètres de vos relations avec vos contacts. Cette étape est aussi le moment de cadrer le marché où vous allez cadrer le marché où vous désirez opérer.
  • Le prospect : Cette appellation est due au fait que votre lead acquiert de la potentialité. Avec les critères que vous avez établis, vous allez regrouper les suspects selon des caractéristiques communes. C’est à ce stade que vous allez pouvoir présenter votre offre et votre service
  • L’approche : qui est considérée comme l’analyse, car vous effectuez une évaluation et trouvez des solutions aux problèmes posés. C’est à ce moment que le commercial prend en compte les besoins.
  • La négociation : est la phase à laquelle vous devez faire en sorte que votre client accepte votre proposition et que vous expliquiez point par point votre offre, de manière à ce que cela réponde non seulement aux besoins de votre prospect, mais également aux objectifs que vous avez déterminés lors de l’analyse.
  • La conclusion : est l’acte d’achat, la concrétisation de la vente. C’est le moment où vous déterminez quelles sont les contions et le délai d’achat afin d’obtenir l’accord du client.
  • L’ordreest la phase du suivi de la commande. Vous allez en profiter pour soigner la qualité de vos produits ou de vos services, pour gagner la confiance de votre client et faire en sorte qu’il soit fidèle.

4. Les motivations du client

Plusieurs critères doivent être pris en compte afin d’encourager l’acte d’achat et de mettre en place des arguments sur la vente. Parmi les meilleures méthodes de ventes, vous devez chercher à cerner les motivations du client est un moment où vous donnez au client un sentiment de domination. Vous ne cherchez pas à vendre et à mettre en avant votre marque, mais à le faire acheter.

Pour développer la relation client, vous devez voir les points suivants comme la sécurité, l’estime de soi, le changement, le confort et l’ouverture du vendeur.

5. Un bon argumentaire

Votre argumentaire est la suite logique des motivations du client. Vous devez montrer que vous inspirez la sécurité, car elle fait partie des besoins essentiels d’un être humain. Donc il vous revient d’être attentif à ce point pour gagner la confiance de votre client.

L’orgueil doit être aussi pris en compte dans votre argumentaire. C’est pour cela qu’un bon commercial doit développer des arguments qui nourrissent l’amour-propre du client. Pour convaincre votre prospect, vous devez mettre en avant le besoin de changement, qui est ancré en toute personne. La plupart des méthodes de ventes doivent être innovantes.

N’oubliez pas que le confort est le corollaire de confort physique et psychologique. Il doit être à l’aise. Le mieux, c’est de rendre vos produits faciles d’accès. L’économie est une motivation à l’acte d’achat. Faites en sorte que votre client comprenne que votre produit n’est pas une dépense inutile, mais un investissement qui lui sera bénéfique.

La sympathie du commercial est tout aussi une part de motivation du client à continuer avec vous. C’est d’ailleurs pour cela que l’écoute active joue un rôle essentiel dans les méthodes de vente.

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Sujets: Inbound Marketing, Inbound Sales

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