Posté par Xavier Hopé Bridard ● 25/04/18 14:52

Développement commercial : comment créer un plan d'action qui rapporte?

Le plan d’action commercial ou le plan marketing est un volet fondamental de la stratégie marketing. Il permet de formaliser les objectifs qui doivent être atteints sur une période déterminée. Les marketeurs qui désirent mener à bien leurs actions commerciales doivent élaborer un plan d’action. Pour cela, ils doivent d’abord définir quels sont les projets d’actions, déterminer les actions commerciales à exécuter sur le court, le moyen ou le long terme et enfin réfléchir à l’investissement nécessaire pour leur mettre en place. C’est dans cet article que vous découvrirez comment créer un plan d’action rentable pour votre business.

Se poser des questions pour connaitre les objectifs à atteindre

objectif smart marketingLa première chose à faire pour monter un plan d’action est de se poser des questions pour se donner les moyens d’atteindre des objectifs. D’ores et déjà, posez-vous les questions relatives à l’avenir de votre entreprise, à quoi elle ressemblera dans quelques années. Réfléchissez également aux façons d’atteindre vos objectifs, avec qui allez-vous collaborer pour y parvenir. Très important : quel sera le budget que vous allouerez pour votre plan marketing.

Pour chaque objectif établi, vous devez ventiler tous les points à prendre en compte : nommez une personne en guise de référence, précisez quels sont les moyens humains et financiers, fixez une échéance pour chaque point. C’est ainsi que vous parviendrez à constater l’avancement de votre projet.


La compréhension du contexte actuel

Après avoir fixé vos objectifs, vous devez comprendre les réalités du moment. Cernez la situation dans laquelle vous vous trouvez. Identifiez les éléments clés de votre prospect, c’est-à-dire, alignez vos actions avec les communications de vos équipes commerciales. Si vous avez l’intention de redéfinir une nouvelle stratégie, remodeler votre business modèle et l’offre que vous proposez. Vous devez donc passer à une analyse plus accentuée du marché pour déceler les meilleures opportunités du moment. Cela garantit de meilleures fondations du développement commercial de votre entreprise.

En gros, vous devez étudier : votre cible, les problématiques signalées par vos prospects, l’offre que vous proposez positionnée dans une catégorie du marché.

 

Les points de contrôles du plan marketing

Les points de contrôles permettent aux dirigeants d’entreprise de réajuster les objectifs au gré des circonstances. Lorsque vous définissez les objectifs et que vous tracez un chemin, il en sera tout autrement dans la pratique et dans leur concrétisation. D’où l’intérêt des points de contrôles pour pouvoir rectifier le tir. C’est d’ailleurs de cette manière que les marketeurs parviennent à prendre le dessus sur les bases insalubres du marché. Une analyse efficace est gage de la réussite du plan d’action commercial.

 

SWOT, outil incontournable de la stratégie commerciale

swot inbound marketingSWOT (Strength, weakness, opportunities, Threats) est un acronyme qui désigne les 5 éléments pris en considération lors de la mise en place du plan marketing sur un temps déterminé. C’est une méthode d’analyse qui permet de synthétiser les forces et les faiblesses d’une entreprise vis-à-vis de son environnement, de déceler les éventuelles menaces, mais également les opportunités qui peuvent profiter à l’entreprise.

L’analyse SWOT met en évidence les différentes caractéristiques liées à l’organisation de l’entreprise comme les ressources humaines par exemple ou encore les ressources financières. Elle permet également de faire ressortir les éléments qui ont un impact sur votre entreprise : quelles sont les zones de potentiel, quels sont les changements qui peuvent avoir des répercussions négatives sur votre développement commercial. Avec ces informations, vous pouvez déceler quels sont les points forts et les failles que vous devez retravailler pour remanier vos actions commerciales.

 

La flexibilité dans l’exécution de son plan d’action commerciale

La plus grosse erreur des marketeurs est de vouloir tout planifier. Or, lorsque l’on agit ainsi, le risque est tellement grand qu’on a tendance à ne pas vouloir commencer à exécuter les actions commerciales prédéfinies. Effectivement, il est primordial de prévoir les étapes essentielles de notre plan marketing, mais il ne faut pas s’attarder dans les détails. C’est lors de vos actions commerciales que vous pouvez les ajouter.

Vous devez donc rester flexible et modulaire à tout instant par rapport aux imprévus. Ne paniquez pas, les solutions arrivent toujours au fur et à mesure de votre avancement.

 

Les buyers Personas

Pour entrer en relation avec vos prospects, vous devez connaitre vos cibles. Avec vos équipes commerciales, vous serez en mesure de comprendre les axes de prospection. Etablissez des profils robots de vos cibles. Vous éviterez ainsi de tomber dans une trop grande généralité. Vous pouvez par exemple mettre dans un profil :

  • Le type de client idéal
  • Une petite biographie
  • Les habitudes de communication et de prise d’information de la personne
  • Les besoins et les exigences du buyer persona

Vous établirez donc pour chaque buyer persona des éléments de qualification qui vous permettront d’aligner vos équipes commerciales. Ainsi, vous verrez que chacun de vos objectifs apportera une solution à vos cibles.Télécharger le guide gratuit  "Apprenez comment créer des personas marketing de qualité"

Ce qu’il faut faire en cas de retard du plan marketing

Plusieurs évènements peuvent causer le retard de votre plan marketing. Pour détecter les causes probables, demandez-vous si vous avez mal apprécié votre positionnement au niveau du marché. Il se peut aussi que vous ayez mal évalué ou sous-estimé vos autres concurrents. Le déficit de moyens humains et financiers peut également freiner le développement commercial de votre entreprise.Plusieurs évènements peuvent occasionner des failles. Dans tous les cas, retravaillez vos objectifs en vous appuyant sur des éléments factuels qu’émotionnels. Remettez en question toute l’échelle de la société. Les commerciaux doivent faire des rapports bien concis aux managers pour que les résultats soient bien expliqués.

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