Générer des leads qualifiés avec LinkedIn

LinkedIn est le meilleur réseau social pour convertir les visiteurs en leads. Pourquoi ?

C’est le plus sérieux et le moins pollué par de faux utilisateurs (comme Facebook et Twitter). De plus, la configuration facilite le contact entre professionnels. L’enjeu principal de toute entreprise est d’avoir des clients qui achètent. Mais pour cela, il y a tout un travail en amont : générer le trafic, attirer le prospect puis le convertir en acheteur.

Qu'est-ce que LinkedIn ?

On entend souvent des sociétés et des personnes qui arrivent à faire du business grâce à Facebook ou Twitter. Mais c’est sur LinkedIn qu'on répertorie le plus de réussite concernant le B2B.

Un réseau social professionnel

Certains sont spécialisés dans le partage des photos, d’autres dans les vidéos. Sur ce réseau social, ce sont 400 000 000 de CV qui circulent. La plateforme permet alors de trouver un travail ou de chercher un nouveau collaborateur qui répond aux critères attendus. Ces nombreux filtres permettent d'ailleurs une recherche très précise de profils.

Idéal pour le B2B

Aujourd’hui, plus de 90 % des commerces B2B sont sur LinkedIn, contre seulement 87% pour Twitter et 84% pour Facebook. Ce qui le rend si attractif, c’est son taux de conversion de prospects. Il est en effet bien plus élevé que sur d’autres réseaux sociaux, puisqu’il est estimé à 80%. Un record !

Cela signifie que c'est le terrain propice à la prospection en BtoB !

Automatiser la génération de leads sur LinkedIn

L’avantage de LinkedIn, c’est que certaines tâches chronophages peuvent être planifiées automatiquement. Des applications vous aident dans la gestion des listes de contacts par exemple. Des agences de génération de leads comme Copernic peuvent également entrer en jeu pour faciliter votre stratégie grâce à leur expérience et leur savoir-faire.

Comment générer des leads de manière « manuelle » sur LinkedIn

Les leads sont des opportunités de faire des ventes ou de conclure une affaire. LinkedIn est un outil très efficace pour le lead generation, encore faut-il savoir comment s'y prendre.

L’importance de votre Photo de profil

Comme sur tous les réseaux sociaux, votre crédibilité est fortement liée à la première image que vous donnez de votre entreprise. Votre photo de profil doit être de très bonne qualité, et si c’est un logo, il doit être facilement mémorisable.

En accord avec votre produit ou vos services, ce premier contact avec les autres utilisateurs doit être mûrement réfléchi, car il ne doit pas changer en permanence. Un individu qui vous a « vu » la semaine dernière peut avoir oublié votre nom, mais votre image peut être restée gravée dans sa mémoire.

Les informations qui vous concernent

Attention ! Les gens passent plus de temps à lire votre profil sur LinkedIn que sur n’importe quelle autre plateforme sociale. La raison est que dans ce réseau peuplé de professionnels, on ne fait pas confiance à de belles photos. Soyez aussi précis que possible et n’omettez aucune information concernant votre entreprise. N'oubliez pas de préciser comment vous contacter, de manière claire. Vous devez rester joignable à tout moment si besoin est. Votre profil doit inspirer la confiance si vous voulez générer des leads. 

Les personnes que vous voulez atteindre

Selon divers auteurs, on appelle cela la cible, la niche, ou encore le public visé. Vous pouvez définir le type de personnes que vous voulez atteindre. C’est important pour pouvoir s’adresser aux collaborateurs potentiels de la bonne manière. Avec LinkedIn, vous pouvez définir votre public idéal par sa taille, sa localisation, ses fonctions ou encore ses compétences. La définition de votre cible est importante pour la pertinence de vos actions et pour ne pas finir spammé.

La création d’une communauté autour de votre compte

Votre compte LinkedIn à lui seul n’est pas capable de générer beaucoup de leads. Il faut le mettre en avant en créant un groupe de discussion. Cela permet à votre entreprise de :

• Se faire connaître plus rapidement
• Montrer que vous maîtrisez le sujet et qu'on peut vous faire confiance
• Donner des conseils pertinents qui incitent de nouveaux utilisateurs à vous suivre
  
  

Animez la communauté que vous avez créée avec des sujets pertinents

Les personnes que vous voulez atteindre ont les mêmes besoins, des problèmes identiques, et vous pouvez leur proposer une solution (la meilleure). Vos publications ou vos articles doivent être pertinents à leurs yeux pour que vous puissiez les intéresser. Quand vous lancez des discussions dans vos groupes LinkedIn, vous devez choisir des thèmes qui font réagir beaucoup de personnes. Quand beaucoup d’utilisateurs se sentent concernés, ils publient des commentaires, posent des questions … Cela met en avant la discussion dans le fil d’actualité des autres membres du groupe. Plus il y a d’interaction dans votre groupe, plus vous attirez des abonnés, et plus vous générez des leads.

Proposer, présenter, inviter

La génération de Lead sur LinkedIn est une stratégie de prospection comme une autre. Vous pouvez immédiatement proposer votre produit ou service à un autre utilisateur. L’important est de se démarquer et d’être aussi précis que possible dans votre présentation. Cela permettra à votre interlocuteur de cerner immédiatement l’utilité de votre solution par rapport aux difficultés qu’il rencontre. Quand il en est convaincu, il accepte facilement de cliquer sur votre bouton « call to action », qui lui donne la possibilité d’appeler, de prendre rendez-vous ou de demander une démonstration etc.

Peut-on automatiser et déléguer l’acquisition de leads sur LinkedIn ?

Automatiser la stratégie d’acquisition de leads sur LinkedIn est important pour gagner du temps. Cela vous permet de vous consacrer à d’autres tâches plutôt que de vous éternisez sur cette tâche chronophage. 

Les agences de génération de leads sur LinkedIn

Il existe des agences spécialisées dans la génération de leads à partir de LinkedIn. En effet, il faut savoir que la stratégie est chronophage et nécessite de maîtriser des logiciels de plusieurs sortes (Google Analytics, Phantombuster, Lemlist, Hunter …) Cette délégation de tâche permet de vous consacrer à d’autres activités pour accompagner le développement votre entreprise. Par exemple, l’agence Copernic vous permet :

• Encourager ceux qui visitent votre profil Linkedin à vous contacter
• De créer des landing pages pour guider le prospect vers l’achat
• Une qualification des leads pour une meilleure stratégie d'acquisition
• D’interagir avec vos prospects plus rapidement et de manière pertinente

Les autres outils pour générer des Leads

Même si LinkedIn est très performant pour la conversion des prospects en acheteurs, il ne faut pas négliger les autres canaux pour la génération de leads. Votre site Internet et votre blog doivent également être optimisés avec du marketing de contenu et un référencement à la hauteur de vos attentes.

Conclusion

LinkedIn est un réseau social très utilisé dans le milieu professionnel. Il est donc très prisé par les recruteurs qui peuvent choisir le candidat qui leur convient. Mais il ne faut pas oublier que c’est aussi une plateforme d’échange très pratique entre professionnels. C’est même idéal pour trouver des clients potentiels !

On peut générer des leads qualifiés en optimisant sa présence sur LinkedIn. Comme sur tous les réseaux sociaux, votre profil doit être optimisé (photo, contact, expérience, domaine…). Ensuite, il faut identifier le type de clients qui vous intéresse. Puis créez une communauté pour pouvoir créer des sujets de discussion qui attireront les prospects. Vous n'avez plus qu'à interagir avec votre cible en leur offrant des réponses pertinentes aux problèmes rencontrés. Vous instaurez ainsi un climat de confiance avec eux.

Certaines agence de growth hacking se chargent de la génération de lead à partir de votre compte LinkedIn. Pour ceux qui veulent automatiser le processus, des outils très efficaces sont disponibles, comme Phantombuster, Lemlist, Dropcontact … mais il faut les maîtriser.