Posté par Antoine Martin ● 18/05/17 13:31

Pige immobilière : peut-on la remplacer par l'inbound marketing?

pige immobiliere.jpgObtenir des mandats ou des missions de vente : c’est l’objectif principal de toute agence immobilière. Pour cela, il faut prospecter, mais pas n’importe comment.

À notre époque 2.0, on se demande si la téléprospection est encore pertinente. Les agents immobiliers ont compris que faire de la pige immobilière n’est pas une partie de plaisir surtout que les prospects n’aiment pas qu’on les appelle. Or que pour faire fonctionner l’agence, il faut rentrer des mandats. Comment faire alors ? C’est simple ! Exit le phoning sans but précis et les e-mails au hasard. La méthode qui paie maintenant, c’est l’inbound marketing. Ce qui vous permet de construire une base solide en amont du cycle de vente pour être efficace au closing. On vous explique comment le marketing de permission va de pair avec la recherche de mandats immobiliers !

Pige immobilière : petit rappel

La pige immobilière est une technique de prospection utilisée pour la recherche de mandats. Elle consiste à contacter des propriétaires ayant mis en vente leurs biens immobiliers. Contrairement au phoning, il s’agit d’un appel ciblé du fait que vous appeliez une personne sûre de vendre son bien.

Face à une concurrence très rude et des clients qui ont à leur disposition plusieurs possibilités pour vendre leurs biens, la prise de mandat n’est pas aussi simple qu’il n’y parait. Dès qu’il y a une nouvelle annonce, il faut se montrer réactif pour devancer les adversaires et gagner le marché.

Par conséquent, la pige immobilière, classée parmi les marketing d’interruption comme la publicité TV et l’e-mailing, ne fonctionne pas très souvent. Surtout avec Internet qui nous donne des réponses à tout, ce n’est étonnant si les clients sont moins réceptifs à vos appels.

Inbound marketing : faites venir les propriétaires vers vous !

Vous ne savez pas comment convaincre les propriétaires vendeurs de vous confier leurs projets de vente ou de location sans qu’ils se sentent sursollicités ? Vous tombez bien parce que : l’inbound marketing (traduit comme un marketing entrant) s’oppose aux techniques d’interruption pour laisser le choix aux clients. L’objectif est de les faire venir vers vous, plutôt que d’aller systématiquement les chercher.

En effet, le concept vise à attirer les visiteurs potentiels vers votre site en leur proposant des contenus utiles et pertinents répondant à leurs besoins. En faisant ainsi, vous devenez l’initiateur de la relation entre votre agence et vos cibles. L’idée est d’agir en amont du cycle de vente pour leur transmettre des contenus éducatifs au fur et à mesure de leur cheminement de conversion. Vous devez savoir capter leur attention dès le début et enrichir activement la relation tout au long ce parcours. Ce qui, au final, vous permet de construire une solide réputation et augmente vos chances pour qu’ils fassent appel à votre agence lorsqu’ils seront finalement prêts à concrétiser leurs projets de vente.

ebook inbound marketing

Faut-il délaisser la pige au profit de l’inbound marketing ?

Les agents immobiliers savent à quel point la recherche de mandats immobiliers par pige est une tâche chronophage. Ce qui peut au final devenir totalement démotivant surtout quand les clients répondent : « Je ne suis pas intéressé par votre service ! » , « Je ne veux plus que vous m’appeliez ! » , « Comment vous avez eu mon contact ? »… Aucun propriétaire ne souhaite être dérangé par vos appels téléphoniques intempestifs. A ce sujet je vous suggère la lecture de cet article évoquant les guidelines pour un appel téléphonique au top.

Selon Usine Digitale, 90 % des projets immobiliers démarrent par une recherche sur Internet, qu’il s’agisse d’une vente, d’achat ou de location. Votre présence en ligne est donc votre premier atout, mais cela ne suffit pas. Il faut aller plus loin qu’un simple site bombardé d’annonces immobilières. Idem pour vos pages et profils social media. Dans le cadre de l’inbound marketing, l’objectif est de vous permettre d’élaborer une stratégie de contenu ciblée pour rendre votre présence plus dynamique et active.

Grâce à la relation de confiance que vous allez entretenir avec vos prospects, ce sont eux qui vont venir vous solliciter. En parallèle, vous pouvez continuer votre pige immobilière en privilégiant les contacts qualifiés générés par vos campagnes inbound. En effet, ces leads que vous avez nourris avec des informations et des contenus pédagogiques seront réceptifs à vos appels du fait qu’ils vous connaissent déjà. En faisant des appels, des e-mails ciblés et des argumentaires adaptés à leurs attentes, vous mettez la chance de votre côté pour gagner des mandats de vente simples ou même exclusifs.

Bref, l’inbound marketing ne remplace pas entièrement la pige immobilière classique, mais vise surtout à la rendre plus performante. C’est en réalité un concept permettant d’optimiser votre prospection dans sa globalité. Développer un contact humain, tisser des liens et offrir des contenus à forte valeur ajoutée sont parmi ses priorités, et c’est le meilleur moyen d’atteindre facilement vos futurs clients.

L’inbound marketing et pige immobilière : un duo gagnant

prise-de-mandats.jpgPour une agence, la recherche de mandats immobiliers est la base de tout. Aujourd’hui, les propriétaires ont le choix de passer ou pas par un professionnel comme vous pour vendre leurs biens. Surtout avec Internet qui répond à tout, ils sont tout à fait capables d’y arriver seuls sans besoin de votre aide. Or que vous, en tant que professionnel dans le domaine, vous avez une multitude d’atouts que vous deviez faire valoir afin qu’ils vous confient leurs projets immobiliers. Prouvez-leur que vous existiez. Montrez-leur que vous êtes un expert en la matière et que vous pouvez les aider à atteindre facilement leurs objectifs (vendre, estimer leur bien, trouver des locataires…).

La pige inbound : persuadez avec vos contenus

La réussite de votre pige immobilière réside sur votre capacité de conviction. Dans le cadre de l’inbound marketing considéré comme préalable à votre démarchage, le contenu devient votre outil de persuasion. L’idée consiste à utiliser la stratégie de contenu pour communiquer avec les prospects potentiels en amont de leur parcours de conversion, de façon à stimuler leur réflexion et leur décision. Pour cela, vous devez créer des contenus immobiliers correspondant aux besoins réels de vos cibles. Cela sert à marteler vos messages et facilite votre recherche de mandats immobiliers.

A part le content marketing qui est le fondement de l’inbound, les différents leviers tels que la segmentation, le lead scoring, le lead nurturing et le call to action vous aideront à approcher vos cibles de manière personnalisée. Ainsi, lorsque vient le moment de les contacter par mail ou par téléphone, elles seront d’autant plus réceptives à votre proposition du fait que vous connaissez déjà ce qu’ils attendent. De plus, l’argumentaire de votre pige immobilière sera plus crédible, car il sera basé sur du concret : la réponse à leurs besoins.

En somme, l’inbound marketing ne remplace pas les fondamentaux de votre pige immobilière. Il vise surtout à affiner votre stratégie de communication et optimiser vos opérations de prospection. Profitez de la digitalisation de l’immobilier pour toucher une audience plus large et facilitez votre recherche de mandats immobiliers.

Sujets: Inbound Marketing, Inbound Sales