Vous avez des difficultés avec le pipeline des ventes dans votre outil CRM ? Si oui, vous n'êtes pas seul. La plupart des services commerciaux que nous avons rencontrés ont des difficultés à gérer leurs contacts.
Pour cette raison il est nécessaire de mettre en place un système automatisé et un processus de vente bien défini.
Voici les meilleures pratiques pour bien optimiser le pipeline commercial dans votre CRM.
Évaluez l’efficacité de votre gestion du pipeline de CRM
La première étape consiste à évaluer l'efficacité de la gestion de votre pipeline. Un pipeline est un moyen de visualiser les étapes du développement d'un prospect, du premier contact à la vente ou au rejet.
La gestion du pipeline CRM est un processus dans lequel vous analysez et préparez vos pistes de vente pour qu'elles soient ensuite converties en ventes.
Il s'agit d'un processus continu qui nécessite une analyse et un perfectionnement permanents. Il est donc important d'évaluer de temps à autre l'efficacité de vos efforts de gestion du pipeline CRM.
Identifiez les éléments de frictions
Un pipeline est une série d'étapes par lesquelles le client passe de l'intérêt à l'achat. Chaque étape peut amener des éléments de frictions lors de la passation des informations entre vos équipes par exemple. Il vous incombe, en tant que spécialiste du marketing, de supprimer ces frictions dans la mesure du possible.
Automatisez le passage d'une étape à l'autre
Créez un processus de vente clair. Un processus de vente clairement défini et utilisé par tous dans votre entreprise vous aidera à optimiser et automatiser le passage d’une étape à l’autre dans le pipeline de votre CRM. Idéalement, tout le monde devrait utiliser le même langage et suivre les mêmes étapes pour qualifier les prospects et les faire passer à l'étape suivante du cycle de vente.
Gardez uniquement les opportunités actives dans votre Pipeline de CRM
La puissance du pipeline réside dans sa capacité à fournir une vue synthétique de l'activité commerciale actuelle. Aucun commercial au monde n'est capable de gérer correctement 500 opportunités à la fois. Et pourtant, c'est souvent ce que l'on trouve dans les pipelines des commerciaux de nombreuses entreprises.
Si vous avez plus de 50 opportunités par commercial à un moment donné, il y a de fortes chances que vous ayez beaucoup de prospects morts et d'opportunités "sans importance" qui encombrent votre pipeline. Cette situation est non seulement difficile à gérer, mais elle donne également une fausse image de vos taux de conversion réels.
La meilleure chose à faire est de créer des processus qui vous permettent de fermer les opportunités qui n'ont pas de bonnes chances de se concrétiser dans un avenir proche. La méthode BANT peut vous aider à prioriser vos opportunités.
Documentez les opportunités perdues
Le suivi des opportunités perdues est un avantage essentiel du CRM pour toute organisation commerciale. Il vous aidera à mieux comprendre votre pipeline et à améliorer votre taux de réussite.
Il est important de suivre les raisons pour lesquelles une opportunité a été perdue afin de pouvoir utiliser ces informations pour mieux comprendre ce qui n'a pas fonctionné, comment l'éviter à l'avenir et comment améliorer votre processus de vente.
Par exemple, si vous constatez que vous perdez constamment des opportunités à cause du prix, vous pouvez envisager de revoir votre modèle de prix ou de créer un prix plus compétitif en modifiant la façon dont vous créez vos produits ou services.
Le Nurturing pour les opportunités dormantes !
La maturation des prospects vise à maintenir votre relation avec vos prospects qui ne sont pas encore prêts à acheter en leur envoyant une série d'e-mails à intervalles réguliers.
Vous pouvez utiliser cette technique lorsqu'un prospect a téléchargé une offre de contenu comme un ebook ou une vidéo, s'est inscrit à un événement ou a rempli un formulaire.
Pourquoi ? Parce qu'un prospect actif ne convertit pas forcément tout de suite. Certains peuvent prendre plusieurs mois avant de prendre une décision d'achat. D'autres peuvent avoir besoin de plus d'informations ou de la validation de leurs pairs ou partenaires avant de s'engager...
Il est donc important de ne pas les laisser partir, mais plutôt de garder vos coordonnées actives dans leur esprit en leur envoyant du contenu de qualité à intervalles réguliers. Cela vous permettra d'entretenir les opportunités dormantes et de les convertir plus tard, lorsqu'elles seront prêtes.
Mise en place de réunion d'équipe pour la revue de Pipeline
La mise en place d'une réunion récurrente permet à l'équipe de faire le point sur les projets en cours. Elle favorise les échanges, la communication et la participation. Ces réunions doivent être organisées régulièrement, au moins une fois par mois, pour permettre à chaque membre de faire le point sur son activité en cours.
L'objectif de cette réunion est d'identifier les problèmes ou difficultés rencontrés afin d'anticiper et d'éviter qu'ils ne se reproduisent.
Les commerciaux doivent détailler le travail effectué pendant la période couverte par la réunion. Il peut mentionner les problèmes rencontrés, les difficultés rencontrées, les tâches réalisées ou encore en cours, etc.
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