5 façons de gérer le stress de la prospection téléphonique B2B

À côté des campagnes d’emailings et autres actions digitales, il y a également la prospection téléphonique. C’est un atout redoutable pour votre business B2B. Tout marketeur assujetti à cette technique doit être en mesure de connaître quels sont les éléments de base pour un argumentaire téléphonique efficace et percutant. Parmi les outils les plus puissants du marketing, le téléphone.

Cette technique de prospection commerciale directe, permet d’interagir directement avec les acheteurs. En ayant accès aux réactions de votre prospect, vous avez à cet instant un avantage considérable. Vous serez en mesure d’influencer ses décisions. En vous y prenant bien, vous avez toutes les chances de réussir. Sans être un expert, il est possible de booster ses ventes par la prospection téléphonique. Il faut surtout être apte à gérer l’anxiété pour convaincre au mieux l’acheteur. Nous apporterons dans l’article suivant des réponses professionnelles à ces problématiques.

Appeler uniquement des leads chauds en phase décisionnelle lors de votre prospection commerciale

Pour vendre vos services au mieux, votre agence B2B doit développer une technique de prospection commerciale efficace. Comme dans tous les autres procédés, vous devez identifier vos leads. Vous remarquerez bien vite que certains peuvent être froids, tièdes ou encore chauds.

Le mieux est de se charger bien vite des prospects chauds, qui s’apprêtent à requérir vos services ou acheter les produits que vous proposez. Les prospects sont ainsi classés sur la base de la température, en fonction de l’intérêt qu’il porte à votre agence immobilière. C’est également ce que l’on appelle l’engagement.

Le prospect chaud est un client potentiel. Pour votre site internet immobilier, ce sont les utilisateurs qui sont déjà en interaction avec vous. Ils vous demandent des renseignements sur votre agence immobilière ou vous consultent à plusieurs reprises pour connaitre les détails de vos offres. Vous ne devez en aucun cas le négliger. Pour qu’il passe à l’acquisition de votre produit, vous devez mettre tous les moyens en œuvre afin de le mettre à l’aide et effectuer le choix qui vous arrange.

Aménagez-vous du temps pour analyser les interactions de vos prospects sur votre site

L’analyse des interactions des prospects a pour but de mener les contacts à la conversion. Vous devez donc détenir le maximum de renseignements lorsque les visiteurs naviguent sur votre site. Définissez en premier lieu quels sont les types de conversion que vous devez analyser en vous basant sur plusieurs critères. En ayant sélectionné ces données, vous serez en mesure d’avoir une idée d’ensemble sur le parcours des internautes : la page sur laquelle ils sont le plus intéressés, l’article qui attire le maximum de souscriptions par exemple.

Ne perdez pas de vue les réactions des internautes sur les publications que vous avez effectuées : celles qu’ils ont aimées, partagées. Pour une analyse aisée des interactions de vos prospects sur votre site, vous pouvez par exemple utiliser un outil comme hubspot. En paramétrant Google Analytics, vous parviendrez à obtenir des rapports détaillés sur l’entonnoir inbound marketing de votre site.

Faites vos devoirs: armez-vous des informations pertinentes

Aucune bonne technique de prospection commerciale n’omettra de vous apprendre qu’il ne faut surtout pas aller à l’aveuglette en prospection. Vous ne passez à l’action qu’après avoir détecté quels sont les futurs projets immobiliers qui sont en phase de concrétisation afin de se positionner auprès du prospect ou de décrocher une acceptation de sa part.

Pour cibler les contacts, vous devez d’ores et déjà avoir une liste de ces derniers. Elle inclut des informations les concernant. N’oubliez surtout pas que votre but est d’avoir le maximum de renseignements pour amener votre prospect à la phase d’achat. Il est inutile de rentrer dans des mandats qui ne vous sont d’aucune utilité.

Créez des séquences d'e-mails de prospection automatisés

Pour commercialiser vos services, les actions sont toujours assorties par l’envoi des mails. Ils doivent être aussi réalistes que possible pour faire augmenter le taux de conversion. Mettez en place une séquence de mails automatisés en choisissant et en configurant les courriers que vous allez envoyer. L’envoi des mails en une seule fois n’est pas une technique efficace en prospection. L’automatisation des envois vous permettra de mesurer les taux d’ouverture, de clics, de répondre à la précédente ou encore d’envoyer un rappel en cas d’absence d’action.

Si vous voulez que vos mails suscitent l’intérêt de vos prospects, vous devez d’abord mettre en place un « call to action » : l’amener à télécharger un document sur votre site par exemple. Le sujet de votre mail doit être clair et précis. Évitez les mots spammys comme gratuit, exceptionnel, etc ou encore les signes de ponctuation. Par-dessus tout, personnalisez votre contenu.

Bien s’équiper

Vous devez être capable de tout anticiper pour gérer votre anxiété. Munissez-vous des équipements nécessaires : utilisez un casque. Préférez un endroit calme pour ne pas que l’on vous dérange lors de votre travail.