Posté par Xavier Hopé Bridard ● 03/05/18 17:19

Plan de prospection commerciale B2B : générer des affaires !

Pour développer votre affaire, vous devez toujours rechercher comment élargir votre champ de clientèle. Vous devez alors penser sérieusement à votre plan de prospection commerciale. Chef d’entreprise, commercial ou architecte, on recherche toujours à prospecter pour trouver de nouveaux clients potentiels.

Plan de prospection commerciale B2B  générer des affaires

En B2B, on est souvent enclin à se décourager lorsqu’on revient les mains vides, d’autant plus que les prospects se comportent parfois de manière agressive. Et avec la sur-sollicitation des cibles, les techniques de prospection commerciales tendent à s’épuiser. Sachant que la plupart des professionnels font leur achat grâce aux médias pour pouvoir comparer les prix et es produits. La solution, c’est donc de mettre en place un plan de prospection commerciale.

Voyons dans cet article comment procéder afin de générer des affaires.

L’intérêt du plan de prospection commerciale

On élabore un plan de prospection commerciale afin de définir quelles sont les actions commerciales que l’on va concrètement mettre en œuvre. C’est donc ainsi que l’on va pouvoir atteindre les objectifs de l’entreprise. Mettre en place un plan de prospection commerciale B2B, c’est toute une préparation.

On cultive en même temps son portefeuille de clients tout en assurant la progression des ventes. On peut donc dire que la réussite commerciale d’une entreprise doit passer par la définition claire d’un plan de prospection commerciale B2B.

Définir les objectifs du plan de prospection commerciale B2B

Lorsqu’on aborde la question de « prospecter » en B2B, il faut à tout prix éviter la dispersion. C’est pourquoi il est nécessaire de commencer par songer aux objectifs que l’on veut atteindre. Si vous voulez augmenter votre chiffre d’affaires au plus vite, il faut identifier quelles sont les pistes « dormantes ».

La première chose à inclure dans vos objectifs, c’est la relance des prospects chauds. Ayant déjà entamé une partie du chemin pour les convaincre, vous pouvez optimiser votre relation avec eux. C’est donc le moment d’identifier quels sont les points de blocage et les raisons qui font que votre lead ne veut plus une nouvelle relation commerciale avec vous.

Vous devez aussi renforcer la base de clients dont vous disposez déjà. Vous constaterez que c’est un bon moyen pour générer rapidement vos affaires. Ce que vous avez donc à faire, c’est donc de rappeler systématiquement vos prospects à l’ordre. Rappelez-vous /

Les consommateurs porteront toujours leur choix sur le premier fournisseur ayant appelé.

Il est aussi d’identifier quels sont les besoins des consommateurs. Vous pouvez les reconnaitre par le biais des rapports de votre service client. D’ailleurs, ce sont de très bonnes sources d’information sur ce que vos clients projettent, et sur quoi ils sont prêts à investir.

Le cold calling est aussi un bon moyen pour la conquête de nouveaux clients. Vous serez amené à appeler des clients qui ont déjà montré leur intérêt pour vous et votre marque.

Les outils de votre plan de prospection commerciale B2B

Lors de votre prospection commerciale B2B, pensez aux moyens pour parvenir au maximum de ventes. Certaines fonctions commerciales doivent être alors externalisées.

On fait souvent allusion à :

  • La prospection par téléphone

C’est un outil qui procure une grande force de vente aux commerciaux lancés sur terrain. Il servira à développer vos ventes et vous met au premier plan.

Veuillez lire nos conseils sur la prospection commerciale par téléphone.

  • La prospection digitale

En réalisant des pages, des sites ou des blogs optimisés, vous pouvez retrouver des prospects. En effet, avant d’acheter un produit ou de requérir tel ou tel service, le consommateur commence d’abord par effectuer des recherches sur internet. Avec un monde qui devient de plus en plus hyperconnecté, la prospection digitale devient nécessaire. Les actions digitales vont donc contribuer à la détection de projet sur internet.

  • L’emailing

Un message personnalisé, de qualité que vous enverrez à vos prospects ne le laissera pas sans doute insensible. Si vous disposez d’une base de données et de contacts efficaces, c’est le moment ou jamais de s’en servir pour générer un bon chiffre d’affaires pour cette fois-ci. Outil préféré des marketeurs, l’emailing ne doit cependant pas être utilisé à tort.

N’oubliez pas des pratiques standards du web. Segmentez autant que possible vos contacts. Vous parviendrez ainsi à programmer des mails personnalisés et spécifiques à tous types de personas pour les fidéliser.

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Obtenir des rendez-vous de qualité

Pour arriver à ce stade, vous devez constituer un fichier de prospection de qualité. Vous pouvez bien évidemment requérir des professionnels ou experts en la matière. En créant des fichiers à partir des données et des informations obtenues à des formulaires élaborés, vous pouvez arriverez à définir vos cibles et votre client idéal.

En effet, ce dernier sera défini à partir de certains paramètres comme la zone géographique, son activité professionnelle, son domaine d’activité, ses besoins, ses vecteurs de communication, etc. Plusieurs paramètres peuvent aussi apparaître, mais il est utile de mener une réflexion bien approfondie.

Une base de données bien constituée, gage de prospection commerciale de qualité

Diverses sources de contacts sont désormais à votre disposition. Avec vos fichiers clients, vous pouvez capter plus de leads sur votre site web. Mais pour qu’ils vous refilent leur contact, vous devez mettre en place une action de recommandation auprès de vos prospects. Vous pouvez aussi mener vos recherches à travers des annuaires et des réseaux.

La qualification et l’organisation des prospects

C’est une action qui joue un rôle important dans le plan de prospection commerciale B2B. L’organisation consiste à définir un planning que vous vous imposez, à des plages horaires précises dans la semaine et dans la journée. C’est aussi un bon moyen pour ne pas s’écarter des objectifs. Il faut reconnaître que la prospection n’est pas chose aisée et le temps est compté. C’est pourquoi il faut bloquer ces créneaux horaires à deux ou trois heures par jour.

Vous pouvez éventuellement gérer vos contacts à partir d’une CRM. Il s’agit d’un programme qui importe tous les contacts que vous obtenez tous les jours, et de noter telle ou telle action que vous venez de réaliser pour un contact.

Le message de script de prospection

Il faut toujours s’appuyer d’un argumentaire de prospection commerciale. C’est un texte structuré servant à présenter votre produit et à constituer des arguments solides afin de vendre votre marque. Le message de script va donc révéler si votre prospect a réellement besoin de vous ou non. Veillez à mettre en avant les qualités, vos expertises et les avantages que votre prospect tirera de votre solution. Votre interlocuteur doit être convaincu que vous êtes la solution à ses problèmes.

Attention, vous devez être suffisamment préparé pour que votre présentation soit assez optimisée. Toutes les questions que vos prospects poseront éventuellement doivent avoir une réponse à laquelle vous aurez déjà anticipé.

L’attitude à adopter sur terrain

Sachez que lors de votre prospection, vous vous heurterez souvent à des refus. Certains se montreront parfois agressifs. Il se peut même qu’on vous raccroche au nez. La prospection commerciale requiert une persévérance, une humilité et une résistance à la pression. C’est pourquoi nous vous suggérons de bien travailler votre mental. De temps en temps, faites des pauses. Lorsque vous accrochez un prospect, félicitez-vous.

Lors de vos entretiens, ne cessez pas de sourire, donnez le meilleur de vous-même et donnez l’impression à votre interlocuteur que vous pouvez vraiment le mener à quelque chose de positif. 

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Sujets: Inbound Sales