De nos jours, l’environnement concurrentiel est non seulement une lutte inexorablement féroce. C’est ainsi qu’elle entrave parfois la bonne marche de votre commerce. Avec les nouvelles exigences des consommateurs, la conjoncture économique actuelle ou encore les aléas politiques, vos ventes ne sont jamais à l’abri. On voit nos ventes à la baisse, on n’arrive plus à conclure des contrats et notre portefeuille client en souffre. Pour y remédier, côté performance commerciale, on doit passer au niveau supérieur. Mais comment ? Nous vous expliquons tout dans cet article !
1. Les fondamentaux à maîtriser pour la performance commerciale
Pour passer à un niveau supérieur en performance commerciale, les non-initiés doivent être formés au préalable sur comment définir une stratégie commerciale. Il est aussi nécessaire de connaitre le ciblage d’un territoire et de prioriser certaines tâches face à d’autres. En outre, les commerciaux doivent être en mesure de définir le plan de prospection commerciale afin de prospecter et de s’entretenir avec un nouvel interlocuteur soit par téléphone, les salons, les réseaux sociaux, les sites webs, les mailings, etc.
Il est aussi important d’être présent et pertinent face à son interlocuteur. Chaque action doit rapporter une valeur ajoutée, sans pour autant aboutir à une vente. Mais pour cela, il faut aussi savoir mettre les acteurs pertinents de l’entreprise dans laquelle on intervient.
2. La synergie entre les collaborateurs
Mais nous ne pouvons pas dire à l’immédiat que le tour est joué lorsque les commerciaux sont compétents. Encore faut-il développer les interactions entre les collaborateurs, car ils contribuent dans la mise en œuvre de la stratégie commerciale. Tous les agents au niveau interne ainsi que les responsables de proximité doivent y prêter main-forte. Chaque compétence de chaque collaborateur doit être prise en compte afin d’atteindre une meilleure performance commerciale.
Rappelez-vous que pour qu’une affaire commerciale réussisse, il faut toujours qu’un groupe d’individus s’investisse. C’est donc en constituant une équipe commerciale que vous parviendrez à passer au niveau supérieur de votre performance commerciale.
3. La mise en place d’une équipe composée d’individus expérimentés et non expérimentés
Pour avoir des résultats probants, il est préférable de trier ceux qui sont plus expérimentés de ceux qui le sont moins. L’avantage, c’est que ceux qui sont plus expérimentés pourraient coacher les autres. Très efficaces pour la recherche de clientèle, les « juniors » vont mieux prospecter, puis partageront par la suite leurs acquis. Ce mélange de compétences sera plus avantageux.
4. L’implication des « top formers »
Les top formers sont des commerciaux qui sont champions en matière de signer une affaire. Pour maintenir le rythme, vous devez chercher à les motiver, les inviter et les encourager. Le mieux est de les inclure dans la stratégie globale de l’entreprise. C’est ainsi que vous serez en mesure de tirer profit de leurs compétences. Vous pouvez par exemple créer des binômes sur les ventes les plus difficiles à conclure, ou encore leur demander de présenter des astuces pragmatiques pour avoir plus de performances commerciales. N’oubliez pas qu’en retour, vous devez les rémunérer, féliciter régulièrement vos commerciaux pour leurs efforts et leurs travaux entrepris.
5. La mise en place d’un système de rémunération en fonction des efforts
Le système de rémunération de votre entreprise doit être assez motivant. Il doit donc être variable en fonction des efforts que font les uns et les autres. Vous pouvez par exemple proposer des primes que vous verserez en fonction des ventes conclues ou des objectifs atteints. C’est un meilleur moyen d’accompagner le commercial dans l’instauration du plan d’action, mais également augmenter sa performance commerciale.
Si la mise en place d’un système de rémunération vous semble compliquée, vous pouvez toujours requérir les services d’experts en la matière pour calibrer le barème de prime en prenant compte des circonstances et des problématiques de vos activités.
6. La remise en question des objectifs à atteindre
Pour les atteindre avec efficacité, les objectifs d’une stratégie commerciale doivent faire l’objet d’une révision. Cela incitera votre équipe à travailler encore plus afin de les atteindre. Au gré des actualités et des changements qui peuvent présenter tout au long de votre plan d’action, vous pouvez même définir de nouveaux objectifs.
Découvrez l'importance des objectifs SMART pour la performance commerciale.
7.Prendre le temps d’analyser votre performance commerciale
Faites attention à l’urgence qui peut paralyser votre plan d’action commerciale tout entière. Sachez prendre de temps en temps du recul pour assurer la cohérence de vos décisions. Effectuez une brève évaluation des actions déjà entreprises. Il faut que le projet de votre entreprise et les actions commerciales soient adéquats au regard du développement à long terme de votre entreprise.
8. Analyse approfondie de la performance commerciale de l’entreprise
Contrairement aux réflexes brefs que vous devez faire concernant votre performance commerciale, il faut entamer une démarche réaliste, c’est à dure effectuer un audit de la performance commerciale de l’entreprise. Les choix stratégiques sont-ils assez pertinents ? Le travail a-t-il été bien fait ? En faisant cet audit, vous serez en mesure d’être plus clairs dans les décisions que vous allez prendre et élaborer un plan d’action. Plus précisément, il s’agit d’un diagnostic de performance, investir avec plus de précisions. Servez-vous des 6 indicateurs de contrôles pointus, dressez des bilans et un plan d’action correctrice.
9. La définition d’une stratégie pour passer au niveau supérieur
D’une part, il faut une stratégie commerciale qui peut englober les actions à mener afin de mener votre entreprise à la croissance. Mettez en avant les investissements, l’innovation et la stratégie de distribution. D’autre part, il faut mettre en place une stratégie marketing qui consiste à effectuer une analyse du contexte externe, à connaître quelles sont les menaces, les opportunités qu’offre le marché, définir les forces et les faiblesses.
10. Avoir en revue les pipelines réguliers
Pour assurer l’exactitude des prédictions de vente et signer plus de contrats, il faut mener votre entreprise à une organisation colossale. Gérer le pipeline commercial doit donc impliquer l’analyse de la performance commerciale, les comportements des commerciaux, identifier quelles pourraient être les entraves qui peuvent étrangler le plan d’action, quels pourraient être les points qui nécessitent amélioration. Bref, il faut avoir des discussions plus approfondies sur les moyens de les faire conclure des ventes.
11. La formation des managers commerciaux dans la gestion du pipeline
Pour ainsi faire, il faut créer des rapports. Chaque chef d’équipe doit être formé sur l’ensemble du processus de vente. Il doit donc être en mesure de savoir quoi faire, à tel moment et à quel stade faudrait-il avoir des conversations avec les commerciaux sur leur pipeline. En mettant en place de cette stratégie, vous serez en mesure de suivre et de gérer efficacement vos commerciaux, mais également de signer des contrats et de mener votre performance commerciale à un niveau plus élevé.
12. La définition d’un processus de vente
Le processus de vente est bien défini lorsqu’il reflète avec exactitude le comportement de votre prospect ou de votre client. À partir du moment où chaque étape du cycle est bien communiquée, vous serez en mesure de bien gérer votre pipeline. Le fait de ne pas définir clairement votre processus de vente revient à rendre l’interprétation ambiguë du processus de vente par vos commerciaux. Et ils peuvent risquer de se perdre.
