Posté par Xavier Hopé Bridard ● 13/07/18 08:23

Comment créer des mails de relance après un échange commercial ?

Le saviez-vous ? Il faut 3 secondes à une personne avant de décider de lire ou non le courriel que vous lui envoyez. Et encore, si c’est un mail de relance, le temps est encore plus réduit ! Alors que la plupart des courriers sont des mails de relance, envoyée après un échange commercial. Bien sûr, un seul e-mail n’est pas toujours suffisant afin de mener votre client à la conversion. C’est pourquoi on se pose souvent la question de savoir comment créer des mails de relance percutants. Les détails dans cette rubrique !

Comment créer des mails de relance après un échange commercial

Comprendre les raisons de l’abandon du panier par votre prospect

Diverses raisons peuvent amener votre client à ne pas lire votre e-mail. Soit parce qu’ils ont été un peu distraits ou encore parce qu’ils n’ont pas les fonds nécessaires pour s’offrir vos produits. Mais les raisons peuvent être entre autres des problèmes techniques concernant votre site, ou tout simplement parce qu’ils n’ont pas assez confiance en vous.

Susciter la curiosité de votre destinataire

Si votre cible n’a fait aucun retour suite au mail que vous lui avez envoyé, vous devez tenter d’éveiller sa curiosité. Vos mails doivent donc être revus : s’il a été trop long, c’est le moment de le raccourcir. S’il a été trop rébarbatif, il est temps d’utiliser les images afin d’augmenter votre taux de délivrabilité. Ce que vous avez à faire, c’est de lui faire un petit rappel du contexte de vos offres, de faire un appel à l’action sous forme de question afin de mener votre prospect dans votre tunnel de vente.

Accentuer l’urgence de l’achat

Dans la relance de votre mail, vous pouvez jouer sur la peur de rater une occasion. C’est une bonne manière de poisser vos prospects à passer rapidement à l’achat. Vos promotions doivent être limitées dans le temps ou de mettre une rupture de stock en avant. Lorsque vous montrez à votre prospect que ça urge, il ne manquera pas de courage d’acheter vos produits.

Demander à votre prospect une action dans l’immédiat

Quand vous envoyez un mail à un prospect, il est bien de ne pas trop rester dans l’informatif. Tentez des appels à l’action à la suite de sa lecture. C’est un meilleur moyen de faire vivre la conversation. Si votre cible ne réagit toujours pas, c’est le moment de poser votre question sous un angle différent et c’est à ce moment de de renvoyer un autre mail.

« Il faut 3 secondes à une personne avant de décider de lire ou non le courriel que vous lui envoyez. »

Reprendre contact avec un prospect

La reprise de contact avec un prospect est une occasion de lui convaincre de vous rencontrer ou d’acheter vos offres. Pour commencer, proposez une invitation à un évènement comme un salon, un atelier, une petite collation. Dans tous les cas, il faut que ça soit amusant et agréable afin d’engager votre prospect. Vous pouvez également proposer à votre prospect une visite de vos usines, ou de proposer à votre client de rencontrer un autre professionnel dans un domaine similaire au sien. Si vous démontrez assez que votre cible aura tant à gagner avec vous et que votre implication lui apporte de la valeur ajoutée, croyez-le ou non, vous gagnerez en terrain !

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Avoir les bons comportements

Peu importe les occasions que vous saisissez, vous devez garder votre professionnalisme et sous-entendre que vous êtes un expert dans votre domaine. Vous devez donc être le conseiller qui propose des services et non le demandeur. Vous ne devez en aucun cas appeler votre prospect pour lui demander de vous rendre un service, mais d’apporter des informations et des solutions qui vont résoudre leurs problématiques. Bref, votre attitude doit être rassurante.

Des mails personnalisés

Faites attention, car les approches ne peuvent pas être toutes les mêmes pour chaque prospect. Étant donné que chacun d’eux a un problème bien précis, il est de votre devoir de proposer les solutions appropriées. Autant que possible, essayez de segmenter vos cibles à l’aide de l’établissement de buyer personas. Cette technique consiste à établir les critères du client parfait selon vos aspirations. Ces critères peuvent être par exemple un secteur professionnel bien défini, les divers types de moyens de communication que vos cibles utilisent pour accéder aux informations.

Rappelez-vous dans tous les cas que vous devez rédiger vos courriels de manière personnelle afin d’avoir plus de chances à obtenir des réponses. Si besoin est, utilisez un logiciel de lead relationship management pour automatiser vos actions afin d’ajouter des variables de personnalisation.

Un bon design

Si votre mail est trop ennuyant, vous devez revoir le format de votre texte. Ce que nous essayons de vous expliquer c’est que votre mail doit être assez attractif pour susciter l’intérêt de votre cible. Ce qui ne veut pas dire que vous allez surcharger votre mail. Préférez des designs simples et minimalistes.

Proposer des promotions

Ces petites promotions sont des petits encouragements afin de finaliser une commande. Cela peut inciter vos prospects à aller en avant. Vous pouvez par exemple réduire le prix sur une commande volumineuse, proposer un petit cadeau ou offrir les frais de livraison.

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Sujets: Inbound Sales, Email marketing