Sales ops : tendances et évolutions

Les tendances en matière de sales ops évoluent rapidement, en réponse aux changements technologiques, économiques et sociaux. En 2024, de nombreuses tendances vont continuer à se développer, en particulier dans le domaine de l'automatisation et de l'analyse des données. Dans cet article, nous allons explorer les principales tendances en matière de sales operations, en examinant les opportunités et les défis qui vont se présenter.

L'automatisation des processus de vente

L'automatisation des processus de vente est l'un des domaines les plus en vogue en matière de sales operations. Les outils sales automation permettent aux équipes de vente de remplacer les tâches répétitives et chronophages par des processus automatisés, qui sont plus rapides, plus précis et moins coûteux. En déléguant des tâches répétitives telles que la mise à jour des enregistrements ou le suivi des leads et des campagnes de marketing à des outils automatisés, cela vous laisse plus de temps pour la réflexion créative et les interactions personnelles avec les clients ou les prospects. Mieux encore, vous pouvez vous concentrer sur le perfectionnement de vos stratégies et plans d’actions afin d'atteindre les objectifs fixés. 

L'utilisation de l'intelligence artificielle

Le nombre d'entreprises qui utilisent l'IA ayant augmenté de 270 % en seulement quatre ans, il semble que cette tendance soit là pour durer. L'utilisation de l'intelligence artificielle est un domaine clé de l'automatisation des processus de vente. Certains des principaux cas d'utilisation de l'IA peuvent inclure :

• L’automatisation des tâches manuelles telles que la saisie manuelle des données du CRM ;
• une meilleure précision du suivi commercial, des prévisions et de l’identification des risques ;
• la segmentation, le ciblage et la personnalisation des actions marketing et commerciales ;
• une meilleure prospection et la recommandation des prospects à prioriser ; 
  l’optimisation des campagnes marketing (emailing,...)  ;
• une plus grande capacité à identifier les leads les plus qualifiés ;
• la mise à disposition des meilleures actions afin de clôturer une vente.

En outre, des logiciels peuvent accompagner les commerciaux afin de maîtriser de nouvelles tactiques et techniques de vente grâce à des scénarios de jeu de rôle alimentés par l'IA, qui peut également surveiller et suivre leurs progrès. La vente guidée basée sur l’IA aide également les équipes de commerciaux à améliorer la prise de décision et la gestion commerciale grâce à une approche basée sur la data. Elle identifie les besoins des prospects et suggère des actions afin de conclure les transactions et d’améliorer la relation client. La vente guidée aligne également les équipes et aide les sales ops à modifier la stratégie d’entreprise en cas de besoin. 

Utiliser l’IA permet de libérer du temps afin que la force de vente puisse se concentrer sur les interactions avec les clients. Résultat : l’efficacité commerciale et la productivité de l’équipe, ainsi que la fidélisation et la satisfaction client augmentent.

L'intégration des outils de sales ops

Les outils sales ops offrent aux équipes commerciales les leviers stratégiques nécessaires afin d’améliorer les performances commerciales. Les bons outils et logiciels offrent des données exactes et détaillées afin de faciliter la prospection commerciale et la prévision des ventes, entre autres. Ils facilitent également la collaboration entre les équipes, à l’instar de l’équipe commerciale et marketing. Les utilisateurs peuvent collaborer afin d’entretenir les prospects (lead nurturing), conclure des accords ou mener des activités commerciales et des actions marketing. Ils garantissent de la cohérence dans le processus de vente et facilitent le processus d’onboarding et la formation commerciale des nouvelles recrues. Finalement, l’intégration des outils sales ops permet aux commerciaux d’augmenter leur réactivité, d'accélérer les ventes, d’améliorer l'expérience client, d’éviter les erreurs et d’assurer le développement commercial. 

L'analyse des données (propres et organisées)

Les données critiques dans des systèmes comme un CRM sont pour la plupart manquantes, incomplètes ou dupliquées. Près de la moitié des vendeurs affirment que leur plus grand défi en matière de données réside dans les données incomplètes. Plusieurs entreprises utilisent multiples outils et canaux de communication, conduisant à des données dispersées et à des systèmes déconnectés. Ainsi, les équipes sales ops ont du mal à faire apparaître les informations dont elles ont besoin pour prendre des décisions commerciales en temps opportun. Et l'inefficacité des données fait perdre aux entreprises jusqu'à 30 % de leur chiffre d'affaires annuel. C'est pourquoi des données propres sont une priorité absolue pour les sales operations en 2023.

En outre, pour qu’une analyse commerciale soit précise, les données doivent être propres. Les outils d'analyse des données permettent aux équipes de vente de mieux comprendre les clients et de découvrir les leviers et les failles au niveau de l'entonnoir et du cycle de vente. Ils vous aident également à définir et à suivre les métriques et les indicateurs de performance (KPI), assurant ainsi le suivi commercial. Enfin, ils améliorent la prise de décision, l’efficacité commerciale et l’optimisation des campagnes et actions commerciales et marketing. 

L'utilisation de l'analyse augmentée

L'analyse prédictive permet de générer des prévisions sur les futures performances commerciales et conduit à une meilleure planification et allocation des ressources et des budgets, ainsi qu’à l’optimisation de la prise de décision et de la stratégie sales ops. Et en termes d’analyse prédictive, l'analyse augmentée est l'une des principales tendances. L'analyse augmentée utilise l'apprentissage automatique et le traitement automatique des langues (Natural language processing) afin d’automatiser et de traiter les données. Une solution d'analyse augmentée peut aider les équipes sales ops à mieux comprendre leur contexte commercial et à effectuer des tâches d'analyse et de préparation des données approfondies.

L'intégration des données externes

Enfin et surtout, l’intégration des données externes est une tendance qui est là pour durer. Celle-ci permet d’utiliser les données provenant d'autres sources, à l’instar des réseaux sociaux, des bases de données publiques et des plateformes de recherche dans le but de compléter les données internes et d’obtenir une meilleure vue d'ensemble de la performance commerciale. La Data Fabric (fabrique ou structure de données) est l’une des technologies qui permet l’intégration de bout en bout de divers environnements cloud et pipelines de données, mais pas que. Les architectures Data Fabric promeuvent la démocratisation des données et offrent une meilleure protection de la data. Les sales ops peuvent plus facilement localiser, visualiser et analyser des données provenant de diverses sources en utilisant des rapports et tableaux de bord. Cela les aide ainsi à mieux comprendre leurs clients et à définir une stratégie commerciale adaptée afin d’optimiser l'expérience et la satisfaction client.

Le mot de la fin

Chacune de ces tendances est liée d’un côté, à la technologie, et d’un autre, à l’expérience client. Par conséquent, nous nous attendons à voir les entreprises consolider leur tech stack, à se tourner de plus en plus vers l’IA, l’automatisation, le machine learning et l’exploitation de données. Ces tendances en sales ops vont offrir de nombreuses opportunités pour les équipes de vente, mais vont également poser de nouveaux défis.