Les outils et les technologies les plus populaires pour les sales operations

• Les outils et les technologies jouent un rôle clé dans la réussite des sales operations. Ils permettent aux équipes de vente de suivre les performances commerciales, mener des activités commerciales ciblées, de gérer les leads et les opportunités, de communiquer avec les clients et de collaborer avec les autres départements de l'entreprise. Dans cet article, nous allons explorer les principaux outils et les technologies que chaque équipe devrait avoir.

Comment choisir un outil pour les sales ops

Un bon outil de sales operations permet aux commerciaux de bien mettre en place la stratégie sales ops, de gagner du temps et d'augmenter la productivité. Les responsables des ventes, les business developer et/ou la direction commerciale trouvent ainsi les informations rapidement et déterminent plus facilement et précisément l’objectif du mois ou les actions commerciales. Voici quelques points à retenir pour choisir un bon outil sales ops :

• Vérifiez que l’outil est en phase avec les objectifs commerciaux de l’entreprise. Ne vous concentrez jamais uniquement sur les fonctionnalités, mais plutôt si l'outil vous aide à accomplir une tâche spécifique et à atteindre les objectifs fixés.
• Sa prise en main est-elle simple ? Selon la taille de votre équipe, il y aura probablement plus d'une personne qui l'utilisera. Les membres de votre équipe pourront-ils utiliser l'outil efficacement ou pensez-vous qu'il existe des alternatives meilleures et plus intuitives ?
• Vous aide-t-il à prendre des décisions basées sur les données ? Les sales ops comptent principalement sur les données afin de définir une stratégie commerciale, prendre des décisions et de piloter et planifier des tâches et missions commerciales.
• Vérifiez s'il s'intègre à d'autres outils. Avec les bonnes intégrations, un seul outil peut devenir une véritable centrale électrique. De cette façon, votre équipe peut l'utiliser pour dynamiser différents domaines de votre processus de vente.
• Est-ce que l’entreprise propose une démo ? Le moyen le plus rapide de voir si un outil peut aider votre entreprise est de l’utiliser. Vous serez ainsi en mesure de vous rendre rapidement compte des tenants et des aboutissements et de décider en fonction.
• Vérifiez s'il est sécurisé. Enfin, vous voulez vous assurer que l'outil est sécurisé. Ceci est essentiel, en particulier en ce qui concerne les données que vous collectez et traitez.

Les différents outils et technologies des sales ops

Maintenant que vous savez comment choisir un outil, il est temps d'examiner les différents outils commerciaux.

Les logiciels de gestion de la relation client (CRM)

Un CRM est l'un des outils les plus populaires et les plus importants dans la pile technologique des sales ops. Aujourd'hui, il est utilisé par 91 % des entreprises de plus de 10 employés. Il vous aide à rationaliser vos processus de vente en raccourcissant le temps de clôture, améliore la collaboration et l’alignement des équipes et vous aide à gérer les leads et les contacts en centralisant la gestion des données. Grâce à cela, l'équipe doit effectuer moins de tâches pour gérer ou partager des données.

Un CRM de qualité offre également des données détaillées sur chaque prospect et client tout au long du cycle de vente. L’équipe sales ops peut ensuite analyser ces données et partager des informations avec l'équipe de vente pour faciliter la prospection commerciale, la fidélisation et la satisfaction client. Ce qui est un avantage, en particulier lorsque ces analyses commerciales sont associées à une bonne segmentation des leads. Un CRM aide les sales ops à comprendre comment les prospects progressent dans l'entonnoir. Ce qui, à son tour, peut être utilisé pour faciliter le processus de prévision des ventes. Les CRM les plus populaires comprennent Salesforce, HubSpot et Zoho CRM.

Les outils de collaboration et de communication

Les outils de collaboration et de communication sont des outils clé pour les sales opérations, qui permettent d’aligner les équipes, de favoriser la collaboration et de communiquer avec les clients. Ils peuvent inclure des outils de gestion de projet, des outils de communication en temps réel, des outils de partage de documents et des outils de gestion des tâches. Les outils les plus populaires incluent Slack, Trello et Asana.

Les outils de prévision des ventes

Un logiciel de prévision des ventes est un élément crucial de la pile technologique des sales ops. Il aide le service commercial à collecter des données prévisionnelles des ventes, à allouer les ressources et les budgets plus efficacement et à identifier les tendances ainsi que les challenges commerciaux à surmonter. Il permet également de comparer les données prévisionnelles aux données réelles. Anaplan et InsightSquared sont des outils de prévision et d’analyse commerciale intuitifs et faciles à utiliser. Le second propose par ailleurs plus de 350 rapports prédéfinis.

Les logiciels d'aide à la vente

Le rôle du “sales enablement” est de préparer vos commerciaux à la vente. Cela implique généralement de leur donner les outils, les informations, les techniques de vente et le contenu dont ils ont besoin pour conclure une affaire. Tout comme un CRM, un outil sales enablement permet d’aligner plusieurs équipes. Par exemple, il n'est pas rare que l’équipe commerciale et marketing collaborent pour générer du contenu. L'utilisation d'un logiciel d'aide à la vente aide à créer de la cohérence dans le processus de vente. Il facilite également le processus d’onboarding et la formation commerciale des nouvelles recrues.

Les logiciels de préparation des données

La grande majorité du travail des sales ops se fait “dans les coulisses”. Et l'une des principales tâches consiste à collecter, préparer, structurer et nettoyer les données. L’équipe les transmet ensuite à la force de vente terrain. Un logiciel de préparation des données (data preparation) facilite ledit processus. Il garantit la qualité et la précision des données, nécessaires à la prise de décision et à l’efficacité commerciale de l’équipe, entraînant ainsi une augmentation des ventes. En outre, une bonne préparation des données réduit les coûts de gestion et d'analyse. Ces outils peuvent également être utilisés pour identifier les tendances, les corrélations et les anomalies dans les données ainsi que pour élaborer des modèles prédictifs. Vous pouvez utiliser Tableau Prep, DataRobot, Google Analytics ou Microsoft Power BI.

Les outils d'analyses de ventes et de reporting

Les outils d'analyse et de reporting sont des outils indispensables pour les sales operations, qui permettent d'analyser la performance commerciale et de générer des rapports. Si les outils de prévision des ventes se concentrent sur la création de prévisions, les outils d'analyse de données des ventes offrent une vision plus globale. Les outils d'analyse des ventes aident à définir les métriques et les indicateurs de performance (KPI) et à assurer le suivi commercial. Ainsi, vous pouvez définir les leviers et les failles tout au long du processus et prendre des décisions en fonction des résultats.

Grâce aux fonctionnalités de collaboration intégrées, ces outils contribuent à garantir la transparence et l'accessibilité des données. Ils peuvent également être utilisés pour élaborer des tableaux de bord et des graphiques pour visualiser les données de manière claire et intuitive. Certains outils, comme Sisense et Alteryx, intègrent également l’IA et le machine learning afin d’offrir une automatisation de bout en bout.

Les outils de génération de rapports

Les outils de génération de rapports sont des outils qui permettent de générer des rapports sur la performance des ventes et sur les résultats des campagnes de marketing. Ils peuvent inclure des modèles de rapports prédéfinis, des options de personnalisation et des fonctionnalités de visualisation des données pour faciliter l'analyse. Les outils de reporting les plus populaires comprennent Salesforce, HubSpot et Zoho CRM.

Le mot de la fin

Avec l'importance croissante des données et de l'IA, aucune équipe commerciale ne peut fonctionner sans logiciels adaptés. Choisir la bonne pile technologique garantira que les responsables commerciaux tireront le meilleur parti de chaque outil. Il n'est pas surprenant que l’automation des processus marketing-vente soit parmi les outils les plus populaires. Ils permettent d’optimiser la stratégie d’entreprise et le plan d’action commercial, de raviver le développement commercial et de cibler et de fidéliser les clients en répondant spécifiquement à leurs besoins.