Posté par Orlane François ● 15/10/18 16:23

5 étapes pour maîtriser le lead scoring comme un pro

Vous êtes-vous déjà demandé comment différencier les leads les plus chauds et les prospects prêts à acheter de ceux qui ne le sont pas encore ?

 

La réponse réside certainement dans le chaînon manquant de votre stratégie marketing actuelle : le lead scoring qui, depuis sa création, a grandement aidé les entreprises à prioriser et qualifier les meilleurs leads pour les ventes. Ce système va vous aider sérieusement à gagner en performance commerciale.

Malgré l'intérêt croissant pour l’identification des prospects en B2B et B2C, les entreprises ignorent souvent comment planifier et mettre en œuvre un programme de qualification des prospects qui donne de bons résultats. Voici une trame à suivre pour vous aider à développer une solide stratégie digitale de lead scoring.

 lead-scoring

 

Étape 1 : Apprendre la différence entre le scoring typographique et comportemental

 

La première étape d'une stratégie de lead scoring consiste à vous familiariser avec les deux éléments qui composent votre processus de qualification des prospects : le scoring explicite et implicite. 

Scoring typographique

Ce scoring consiste à créer des valeurs basées sur des informations fournies par le client ou des données que vous pouvez observer directement. Par exemple : une information recueillie sur un visiteur par le biais d’un formulaire. 

Scoring comportemental

Le scoring comportemental est beaucoup plus complexe. En effet, il repose sur le suivi du comportement ou de l'activité qui conduit à une vente. Voici quelques exemples des activités suivies : les pages les plus visitées, les e-mails ouvert, le contenu téléchargé etc.

Si vous combinez ces deux éléments, vous obtiendrez une image claire des prospects qui sont prêts à acheter.

À noter : Ne vous contentez pas d'identifier les comportements, cherchez à identifier l'importance qui se cache derrière le comportement. Il est indispensable de comprendre les niveaux d'intérêt des internautes. Explorent-ils une page de produit ou retournent-ils à une étude de cas ? Ces deux internautes, par exemple, montrent de l'intérêt pour votre produit/offre, mais le dernier peut montrer un niveau plus élevé qui doit se refléter dans le scoring. Soyez toujours à l'affût des véritables comportements des acheteurs qui indiquent logiquement qu'une vente est imminente.


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Étape 2. Rassemblez vos critères

 

L'étape suivante consiste à comprendre comment recueillir l'information dont vous aurez besoin pour identifier vos prospects. Alors que le scoring explicite vous mènera aux données fournies par le client, le scoring implicite, lui, nécessitera un peu plus de recherches. Vous devrez vous fier à l'information recueillie dans le cadre d'activités comme :

  • Données du site internet (nombre de pages visitées, temps passé sur les pages, temps passé sur les pages de destination)
  • Téléchargements de contenu
  • Engagement par email
  • Participation à l'événement
  • Démonstrations de produits vues

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Étape 3. Classer les critères en conséquence

 

Après avoir identifié toutes les informations dont vous avez besoin, l'étape suivante consiste à définir et à classer ces informations en fonction de leur niveau d'importance.

Par exemple, si vous savez que vos prospects qualifiés visitent une page d'informations de produits avant de devenir client, vous classerez cette page Web plus haut sur l'échelle de points que d'autres pages sélectionnées sur le plan démographique. 

Le but de ce classement est d'identifier les domaines les plus performants afin de créer une hiérarchie pour votre système de points. Il est indispensable que vous soyez toujours à l'affût de tout changement à venir dans la structure de votre site internet, de tout changement important, ou de tout changement de comportement. Et avant tout, soyez prêt à discuter avec votre équipe de vente de la façon de mieux représenter le classement de vos critères.

 

4. Sélectionner des niveaux de scoring simples

 

Après avoir classé les pages, les comportements et les points de conversion les plus précieux, vous pouvez constituer votre système de notation. Pour des raisons de simplicité, utilisez un système de points qui va de 0 à 100. 

exemple grille scoring

 

Une fois que vous avez aligné vos scores avec les classements que vous avez déterminés, vous serez en mesure de créer un graphique comme celui-ci pour décrire chaque action ou donnée que vous rencontrez et comment elle va affecter le score. Ces scores donneront une idée claire de quel internaute est prêt à devenir un client.

 À noter : Commencez petit à petit puis continuez votre ascension par la suite. Commencez par un système de notation que vous pouvez facilement suivre et identifier. Une fois que vous serez à l'aise avec vos techniques de notation des leads, vous pourrez passer à quelque chose de plus avancé, comme l'attribution de points aux signaux des médias sociaux, comme Facebook, Twitter et les niveaux d'engagement Linkedin.

 

5. Scoring basé sur des faits et des données

 

Enfin, n'oubliez pas de noter en fonction de vos résultats. Rappelez-vous que les données sont là pour vous aider à vous rapprocher de la solution, donc un résultat moins bon signifie simplement qu'il y a une amélioration à apporter. Faites preuve de souplesse et réévaluez votre système de notation des prospects régulièrement. Les informations et les données peuvent changer, ce qui signifie que votre système doit être flexible.

 Un conseil : soyez proactif. Si vous estimez qu'un changement dans la notation du lead est la bonne chose à faire, ou qu'une valeur devrait être reconsidérée, étayez-la avec autant de données que possible. Les personnes qui adoptent une approche proactive en matière de notation des leads sont celles qui connaissent les taux de réussite les plus élevés. Sachez que les stratégies réussies de lead scoring ne naissent pas du jour au lendemain. Cela prend du temps, des efforts, des essais et des erreurs. Commencez votre stratégie de notation des prospects de la bonne façon en prenant en compte les éléments critiques, en recueillant et en classant les données les plus pertinentes et en établissant les scores en fonction de vos constatations. Surtout, n'oubliez pas de rester proche de votre stratégie en révisant périodiquement votre système de scoring et en apportant les changements qui vous semblent les plus appropriés.

 

Si vous êtes prêt à augmenter le nombre de prospects prêts à acheter et l'efficacité globale de votre stratégie marketing, suivez ces étapes et expérimentez le lead scoring.

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Sujets: Génération de leads, Croissance digitale

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