Vous souhaitez augmenter le trafic sur votre site web, améliorer votre référencement, générer plus de leads et augmenter votre chiffre d’affaires ? L’inbound marketing peut vous aider dans cette quête ! Grâce à une stratégie d’acquisition centrée sur le client, cette méthodologie vous promet un formidable retour sur investissement.
Mais qu’est-ce que c’est ? Comment ça fonctionne ? Et quelles sont les différentes phases nécessaires à sa mise en place ? Faisons le point.
Qu’est-ce que l’Inbound marketing ?
L’inbound marketing ou marketing entrant se définit par une stratégie digitale visant à faire venir le client à soi (Pull) en lui proposant du contenu pertinent plutôt que d'aller le chercher avec les techniques de marketing traditionnelles tel que l’outbound marketing (Push) pour booster son chiffre d’affaires.
Depuis des années, nous avons eu pour habitude de penser que pour générer des ventes, il fallait faire la promotion de ses produits/services en mettant en place une campagne outbound marketing.
Mais en étant bombardés en permanence par des tonnes de publicité, les gens ont fini par s’en lasser. La méthodologie inbound marketing a apporté une nouvelle vision au marketing digital à travers des techniques d’acquisition moins intrusive, mais efficace. Ainsi, au lieu de faire la promotion de votre marque, vous suscitez l’intérêt de vos visiteurs qui voudront ensuite recourir à vos offres/services de leur plein gré.
Le terme « inbound marketing » est apparu en 2006 avec la création du CRM Hubspot par Brian Halligan et Dharmesh Shah. Ils ont voulu exploiter le concept de “permission marketing” mis au point par Seth Godin qui travaillait à l’époque pour Yahoo!. Cette stratégie se base sur l’acception des personnes ciblées tout au long du processus de conversion.
Ses principes
L’inbound marketing repose sur deux principes simples :
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Publier des contenus à forte valeur ajoutée : des contenus rassemblant des chiffres ou des contenus informatifs et engageants qui répondent aux questions que se posent notre cible.
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Les optimiser pour les moteurs de recherche : le référencement de ces contenus est essentiel pour que les internautes les trouvent facilement. Il s’agit donc de travailler sa visibilité sur la SERP afin d’attirer du trafic qualifié sur son site web.
Ses enjeux et objectifs
Les objectifs de l’inbound marketing sont :
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Attirer un volume de trafic important sur son site web : plus les contenus sont nombreux, plus le site attire de visiteurs
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Générer des leads qualifiés : les contenus sont souvent échangés contre des informations de qualification des contacts qui souhaitent y accéder
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Améliorer sa notoriété en se positionnant comme un expert sur ses sujets
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Fidéliser ses clients : s’ils utilisent vos produits et services c’est qu’ils ont un intérêt, vos contenus leur permettra de répondre à toutes leurs questions sur le sujet.
Inbound vs Outbound
L’inbound se distingue de l’outbound car son fonctionnement est inverse. Alors que l’outbound consiste à pousser des contenus à des leads : emails, publicités via différents ciblages ce qui peut être intrusif car inadapté en terme de timing, L'inbound permet d’attirer en douceur les contacts intéressés en répondant à leurs interrogations grâce à des contenus informatifs.
Inbound Marketing, quels avantages et comment ça marche ?
Les outils
Mettre en place une stratégie d’inbound marketing s’appuie sur différents outils :
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Les outils de création et gestion de contenus : outils de création de texte, de visuels ou de vidéos puis des CMS comme HubSpot, pour combiner ses contenus et les mettre à disposition des visiteurs.
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Les outils de référencement naturel pour améliorer sa visibilité sur les moteurs de recherche : outils de crawl pour vérifier l’indexation de ses contenus, outils d'analyse du positionnement des pages sur la SERP ou du volume de recherche sur les différentes requêtes par exemple.
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Les outils d’automatisation pour envoyer les contenus demandés aux visiteurs après soumission d’un formulaire de qualification par exemple.
La méthodologie
La méthodologie inbound repose sur 4 étapes :
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Attirer : mettre en place une stratégie d’acquisition de leads basé sur la recherche naturelle ou une campagne sur un réseau social par exemple.
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Convertir : transformer un visiteur en prospect en le faisant entrer dans un funnel de conversion : il s’agit ici de lui proposer un contenu informatif en l’échange d'une interaction ciblée, cela peut être donner des informations, l’inciter à cliquer sur une offre commerciale, lui faire prendre un RDV par exemple.
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Fidéliser : proposer une expérience personnalisée à vos clients en proposant des contenus adaptés à votre segmentation selon ses comportements d’achat.
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Enchanter : transformer ses clients en ambassadeurs pour qu’ils puissent eux-mêmes vous amener de nouveaux clients.
Les avantages de l'Inbound Marketing
En moins de 20 ans, l’inbound marketing s’est démocratisé sur la toile à tel point que la plupart des web marketeurs et des start-ups en sont devenus des adeptes.
Cette stratégie vous offre un moyen de répondre aux attentes des consommateurs modernes qui n’ont plus de temps à perdre dans l’achat des produits non adaptés à leurs besoins et attentes. Grâce à l’inbound, vous passez le bon message au moment opportun aux bons interlocuteurs.
Vous obtenez donc des leads qualifiés réellement intéressés par vos produits/services et qui souhaitent contribuer au développement de votre notoriété, un bon moyen de rentabiliser votre stratégie digitale.
L’objectif de l’inbound marketing consiste à générer plus de trafic sur son site web, mais en priorisant la qualité des leads. Son principe reste assez simple à comprendre.
- Vous travaillez votre site web de manière à le rendre attrayant,
- Vous utilisez des tunnels de conversion efficaces pour vous faire connaître auprès de vos prospects
- Vous les transformez peu à peu en clients tout au long d’un processus de conversion bien établi en amont
- Puis, vous les fidélisez à l’aide d’une stratégie de communication renforcée avec un CRM B2B
La première phase de l’inbound marketing commence par la détermination de vos objectifs. Prenez le temps de réfléchir à ce que vous souhaitez vraiment en utilisant la psychologie SMART. Établissez des objectifs spécifiques, mesurables, atteignables, réalisables et temporellement définis.
En pratique, qu’attendez-vous de cette stratégie ? Quel chiffre d’affaires souhaitez-vous atteindre en combien de temps ? À combien estimerez-vous comme rentabilité de vos ventes ?
Ces exemples de questions peuvent vous aider à la définition de votre stratégie.
Quelles sont les 4 étapes essentielles à suivre en inbound marketing ?
La méthodologie l’inbound marketing renverse l’idée habituelle du marketing digital en remplaçant les leads achetés par des leads acquis.
Elle se concentre sur l’établissement d’une stratégie de content marketing et d’une stratégie de marketing automation.
Les étapes de l’inbound marketing comprennent 4 grandes parties :
- Générer de nouveaux trafics,
- Convertir ses visiteurs en leads,
- Transformer ses leads en clients,
- Fidéliser et transformer ses clients en ambassadeurs.
L'attraction
L’attraction passe par des contenus divers et variés qui correspondent à votre [audience] cible. Les contenus peuvent être définis selon vos personas et les questions qu’ils se posent. Ils permettent également d’identifier la forme la plus adaptée pour y répondre : un article de blog, une vidéo, une infographie, un webinar, un e-book etc.
Avoir une bonne connaissance de ses parcours clients peut alors s’avérer utile : avant de passer commande, mes futurs clients ont-ils besoin d’aller se renseigner sur un sujet ? Lequel ? Où vont-ils chercher cette information ? Sur quel canal de communication ? S’agit-il d’un canal [digital] ou non ?
L’objectif de cette première étape d’attraction est bien souvent de faire de la croissance en volume de trafic et de leads acquis.
Convertir le visiteur en prospect
Le fait d’être attractif n’est pas une finalité, encore faut-il convertir ce trafic en contacts. Pour cela, il existe différentes techniques et outils permettant de donner de la valeur à ce trafic :
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Diriger le trafic des pages aux contenus informationnels vers des pages aux contenus transactionnel en ajoutant des CTA, bannières ou liens incitant le visiteurs à se diriger vers un tunnel de conversion
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Mettre en place des tunnels de conversions : une landing page permettant de qualifier le contact avec un formulaire en échange d’un contenu ou directement une offre commerciale
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Optimiser l’expérience utilisateur (UX) en soignant le design et l’ergonomie de votre site web
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Ajouter des éléments de réassurance ou de preuves sociales
Toutes ces tactiques permettront d’augmenter la performance de vos pages web.
L'étape de vente
La vente est l’objectif de conversion final qui doit résulter de l’optimisation de votre site web. Les techniques d’influence citées précédemment ont pour objectif l’éducation des visiteurs à vos produits et services afin de les convaincre de les utiliser. Car l’objectif est bel et bien de conclure une vente pour chaque visiteur de votre site web. Pour cela, il est important de bien aligner le marketing avec le service commercial afin que ce dernier puisse prendre en charge efficacement vos leads qualifiés. L’idéal est alors de mettre en place un monitoring afin de suivre les données de passage entre les deux départements.
La fidélisation
La dernière étape est la fidélisation de vos clients car soyez-en sûrs : il est bien moins onéreux de fidéliser ses clients que d’en acquérir de nouveaux, alors bichonnez-les ! Travaillez l’engagement de vos clients en instaurant une relation de confiance. Soignez l’expérience client afin d’allonger la durée de vie de vos clients et proposez à vos clients ambassadeurs le partage de leurs avis et expériences à vos côtés.
Identifier les tendances grâce à l’analyse et la mesure régulière des ventes : qu’est-ce que mes clients plébiscitent ? Sont-ils satisfaits de la qualité de service ? Que faut-il améliorer ? Tout ceci vous permettra de travailler à la fidélisation de votre portefeuille clients.
En conclusion, l’inbound marketing est une stratégie marketing redoutable pour pour attirer, engager et fidéliser vos clients et qui vous permettra de booster durablement la croissance de votre entreprise.