Tout savoir sur l'Inbound Marketing : Définition, avantages...

Vous souhaitez augmenter le trafic sur votre site web, améliorer votre référencement, générer plus de leads et augmenter votre chiffre d’affaires ? L’inbound marketing peut vous aider dans cette quête ! Grâce à une stratégie d’acquisition centrée sur le client, cette méthodologie vous promet un formidable retour sur investissement.

Mais qu’est-ce que c’est ? Comment ça fonctionne ? Et quelles sont les différentes phases nécessaires à sa mise en place ? Faisons le point.

Qu’est-ce que l’Inbound marketing ?

L’inbound marketing ou marketing entrant se définit par une stratégie digitale visant à faire venir le client à soi (Pull) en lui proposant du contenu pertinent plutôt que d'aller le chercher avec les techniques de marketing traditionnelles tel que l’outbound marketing (Push) pour booster son chiffre d’affaires.

Depuis des années, nous avons eu pour habitude de penser que pour générer des ventes, il fallait faire la promotion de ses produits/services en mettant en place une campagne outbound marketing. 

Mais en étant bombardés en permanence par des tonnes de publicité, les gens ont fini par s’en lasser. La méthodologie inbound marketing a apporté une nouvelle vision au marketing digital à travers des techniques d’acquisition moins intrusive, mais efficace. Ainsi, au lieu de faire la promotion de votre marque, vous suscitez l’intérêt de vos visiteurs qui voudront ensuite recourir à vos offres/services de leur plein gré. 

Le terme « inbound marketing » est apparu en 2006 avec la création du CRM Hubspot par Brian Halligan et Dharmesh Shah. Ils ont voulu exploiter le concept de “permission marketing” mis au point par Seth Godin qui travaillait à l’époque pour Yahoo!. Cette stratégie se base sur l’acception des personnes ciblées tout au long du processus de conversion. 

(Source : Hubspot)

Inbound Marketing, quels avantages et comment ça marche ?

En moins de 20 ans, l’inbound marketing s’est démocratisé sur la toile à tel point que la plupart des web marketeurs et des start-ups en sont devenus des adeptes. 

Cette stratégie vous offre un moyen de répondre aux attentes des consommateurs modernes qui n’ont plus de temps à perdre dans l’achat des produits non adaptés à leurs besoins et attentes. Grâce à l’inbound, vous passez le bon message au moment opportun aux bons interlocuteurs.

Vous obtenez donc des leads qualifiés réellement intéressés par vos produits/services et qui souhaitent contribuer au développement de votre notoriété, un bon moyen de rentabiliser votre stratégie digitale.

L’objectif de l’inbound marketing consiste à générer plus de trafic sur son site web, mais en priorisant la qualité des leads. Son principe reste assez simple à comprendre. 

• Vous travaillez votre site web de manière à le rendre attrayant,
• Vous utilisez des tunnels de conversion efficaces pour vous faire connaître auprès de vos prospects
• Vous les transformez peu à peu en clients tout au long d’un processus de conversion bien établi en amont
• Puis, vous les fidélisez à l’aide d’une stratégie de communication renforcée avec un CRM B2B

La première phase de l’inbound marketing commence par la détermination de vos objectifs. Prenez le temps de réfléchir à ce que vous souhaitez vraiment en utilisant la psychologie SMART. Établissez des objectifs spécifiques, mesurables, atteignables, réalisables et temporellement définis.

En pratique, qu’attendez-vous de cette stratégie ? Quel chiffre d’affaires souhaitez-vous atteindre en combien de temps ? À combien estimerez-vous comme rentabilité de vos ventes ?

Ces exemples de questions peuvent vous aider à la définition de votre stratégie.

Les différentes phases en Inbound Marketing

La méthodologie l’inbound marketing renverse l’idée habituelle du marketing digital en remplaçant les leads achetés par des leads acquis.

Elle se concentre sur l’établissement d’une stratégie de content marketing et d’une stratégie de marketing automation.

Les étapes de l’inbound marketing comprennent 4 grandes parties : 

1. Générer de nouveaux trafics,
2. Convertir ses visiteurs en leads,
3. Transformer ses leads en clients,
4. Fidéliser et transformer ses clients en ambassadeurs.

Générer de nouveaux trafics

Le premier plan de l’inbound marketing consiste avant tout à générer de nouveaux trafics sur votre site. Vous devez utiliser les bons moyens pour attirer vos prospects vers vos pages, sans pour autant faire une promotion directe de vos produits. Pour générer plus de trafic, vous pouvez utiliser la force du référencement naturel, le levier le plus efficace pour booster son site en première page des résultats des moteurs de recherche. 

Les bases du SEO reposent surtout sur la qualité du contenu, des backlinks, l’utilisation des mots-clés adéquats, le design, la structure et les éléments techniques du site. Vous pouvez également utiliser les réseaux sociaux, les forums de discussion et les échanges de liens pour augmenter votre nombre de trafics sur site, sans oublier les leviers indispensables comme WordPress et Hubspot. 

Convertir ses visiteurs en leads

Vos visiteurs atterrissent sur votre site pour différentes raisons. Ils cherchent à comprendre vos services, ils recherchent des informations spécifiques en rapport à des besoins précis… À cette étape de l’inbound marketing, vous devez engager des actions qui permettront de les convertir en leads ou en contacts. Le minimum serait de proposer du contenu intéressant comme un livre blanc en échange des informations de contact. N’hésitez pas à utiliser des formulations sous forme de CTA ou Call-To-Action. 

Dans une stratégie Inbound Marketing, la conversion des prospects se fait de manière naturelle avec des formulaires de contact optimisés et des landing pages attractives et qui vont droit à l’essentiel. Cette stratégie exploite également le concept de l’UX Design en vue d’optimiser le parcours client. 

Transformer ses leads en clients

Le processus de transformation des leads en clients passe par une analyse approfondie de leurs comportements. En inbound marketing, vous utilisez le lead scoring pour évaluer et identifier les prospects suffisamment matures pour être contactés. Vous pouvez également les segmenter en fonction d’attributs spécifiques à l’aide de listes préalablement segmentées suivant des critères de qualification. 

Pour nourrir la réflexion, il reste indispensable de mettre en place une stratégie d’e-mail marketing ciblé à travers des leviers efficaces comme la combinaison de Gmail avec Hubspot. Il est aussi dans votre intérêt de créer des workflows, d’exploiter les ressources des outils de reporting et du marketing automation.

Fidéliser et transformer ses clients en ambassadeurs

La mise en place d’une campagne Inbound Marketing ne s’arrête pas à l’acquisition de nouveaux clients. En effet, pour pérenniser votre image de marque, vous devez penser aux différents moyens pour les fidéliser sur le long terme et les transformer en ambassadeurs. Pour ce faire, il vous est indispensable de produire du contenu pertinent et d’utiliser un CRM puissant tel qu’Hubspot CRM.