Account Based Marketing vs Inbound Marketing : Les différences

26 août 2021 | Temps de lecture : 3 minutes

En moins de 20 ans, l’Inbound Marketing est devenue l’une des stratégies de génération de leads les plus puissantes. Content marketing et inbound marketing s’associent pour vous permettre d’accroître votre visibilité sur les canaux de communication en ligne et augmenter votre chiffre d’affaires

Toutefois, pour obtenir de meilleurs retours sur investissement en marketing B2B, une nouvelle forme de stratégie marketing a vu le jour : l’Account Based Marketing ou ABM. Mais qu’est-ce qui différencie réellement ces deux stratégies ? Quels sont leurs points communs ? Et que gagnerez-vous en les associant ? Account Based Marketing vs Inbound Marketing, faisons le point. 

Les différences : Account Based Marketing vs Inbound Marketing

Traduit par Marketing Entrant, l’Inbound Marketing (IM) est une stratégie digitale démocratisée pour ses capacités à attirer le maximum de leads qualifiés sur son site web. Cette stratégie d’attraction basée sur le prospect et ses besoins à pour but de proposer des contenus pertinents et des expériences inédites pour les faire prendre en maturité. 

L’Account Based Marketing (ABM) de son côté consiste plutôt à cibler des comptes stratégiques à fort potentiel pour votre business. Cette stratégie marketing B2B se concentre sur une approche ciblée de comptes spécifiques en vue de générer un maximum de gains potentiels. 

IM vs ABM : des cibles différentes

account based marketing vs inbound marketingLa principale différence entre ces deux stratégies digitales se trouve au niveau des cibles dont elles tiennent compte. La campagne inbound marketing se concentre sur des cibles généralisées dites « personas ». Les personas représentent en quelque sorte une image définie du profil des cibles idéales. Il peut s’agir d’un responsable stratégique au sein d’une entreprise comme un directeur commercial, un responsable RH, un responsable des ventes… 

Les efforts vont alors être concentrés sur la qualité des contenus et les services offerts sur le site pour faire monter les leads en maturité. D’une manière concrète, l’IM consiste donc à attirer naturellement l’attention des leads potentiels vers l’entreprise pour ensuite, les rendre matures. 

L’Account Based Marketing quant à elle cible surtout des comptes stratégiques spécifiques. Il s’agit donc d’une stratégie de marketing automation optimisée pour obtenir un meilleur taux d’engagement.

IM vs ABM : un concept en pyramide inversée

Account Based Marketing vs Inbound Marketing ? Ces stratégies reposent sur un même principe de processus de conversion, mais en pyramide inversée. 

En effet, en stratégie d’IM :

  1. Vous attirez des visiteurs sur votre site pour les convertir à l’aide de contenus à forte valeur ajoutée ;
  2. Vous les transformez en leads qualifiés grâce au lead nurturing et au marketing automation ;
  3. Vous identifiez les comptes clés pour un meilleur ciblage et fidélisez vos clients.

En stratégie d’ABM, c’est plutôt l’inverse : 

  1. Vous identifiez les comptes stratégiques pour votre business ;
  2. Vous les engagez avec des contenus personnalisés ;
  3. Vous construisez un partenariat gagnant pour aboutir à de nouvelles opportunités.

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ABM et Inbound Marketing: les points communs

Certes, l’ABM et l’Inbound Marketing sont deux stratégies marketing différentes. Cependant, elles utilisent les mêmes leviers d’acquisition, à savoir le content marketing et le marketing automation

Le content marketing ou la stratégie de contenu

strategies marketingLa stratégie de contenu est tout autant le pilier de l’IM et de l’ABM. En effet, que ce soit pour attirer des visiteurs sur son site web ou pour cibler des prospects qualifiés dès le début, le content marketing reste l’un des meilleurs moyens d’attirer leur attention. 

Grâce à des contenus riches et diversifiés, vous allez réussir à engager de meilleurs échanges avec votre audience qui va augmenter en maturité et s’intéresser davantage à vos offres et/ou services.

Le marketing automation ou la stratégie d’automatisation

Pour générer des leads, il est essentiel de développer une stratégie d’automatisation pour vos actions marketing et commerciales en utilisant un logiciel dédié à ce genre d’actions tel qu’Hubspot. C’est même un fait, marketing automation & lead generation ne peuvent se séparer si vous voulez mettre en place une bonne stratégie d’acquisition. 

Grâce aux différents Hub d’Hubspot, vous pouvez planifier un ensemble d’actions et automatiser ensuite les différents scénarios possibles tout au long du processus de conversion. À titre d’exemple, nous pouvons citer la mise en place d’un envoi planifié de newsletter ou encore la proposition des rendez-vous organisés en fonction d’une action effectuée par un prospect (téléchargement d’un contenu premium, visite d’une page de site spécifique…) 

Deux stratégies marketing à associer

Pour conclure, vous n’avez pas à choisir entre l’une de ces deux stratégies marketing. Pour obtenir de meilleurs retours sur investissement, il vous est même conseillé de les associer selon l’opportunité du moment. De cette manière, vous toucherez l’ensemble du spectre de vos prospects en attirant en même temps l’attention du public en général et celle des comptes à fort potentiel.

Vous pouvez par exemple utiliser l’Inbound Marketing pour cibler des SMB ou Small et Medium Business, puis exploiter l’ABM pour viser les grands comptes. Vous pouvez aussi vous servir de l’IM pour cibler vos marchés en général, et utiliser ensuite l’ABM pour viser un marché spécifique à la verticale. 

Et si vous utilisez déjà Hubspot pour générer des leads sur le marché actuel, il ne vous reste plus qu’à rajouter une dimension ABM à vos stratégies d’approche en vue de créer de nouvelles opportunités de business. 

Lors de la mise en place d'une stratégie d’Inbound Marketing au sein de votre entreprise, les contenus de qualité et le marketing automation vous permettront déjà de générer des leads. Par la suite, prenez le temps de récolter les données de vos leads en vue d’identifier les comptes stratégiques pour votre activité et appliquez ensuite une stratégie plus qualifiée ou ABM envers ces derniers.

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