De startup à scale-up : 4 enjeux marketing à prioriser

Le terme « scale-up » fait de nos jours référence aux entreprises réalisant un chiffre d’affaires supérieur à 5 millions d’euros par an. Sur trois ans, elles observent une croissance moyenne minimale de 10 à 20 %, une preuve qu’elles doivent vite se transformer en une structure plus solide et plus ouverte au monde.

Internationalisation, recrutement, amélioration des techniques, de l’aspect financier, recherche de nouveaux partenariats, tant d’éléments doivent être résolus de justesse. Mais comment faire pour bien passer sa transition de startup à scale-up ? Comment rendre plus rentable son business à l’image de BlaBlaCar ? Voici 4 enjeux marketing importants à prioriser pour y arriver.

BlablaCar : la référence en scale-up

À l’heure actuelle, la France enregistre près de 203 startups transformées en scale-ups, BlablaCar y figurant. Cette entreprise axée dans l’univers du co-voiturage reste la référence en matière de scale-up. En effet, présente dans plus d’une vingtaine de pays, elle possède un chiffre d’affaires estimé à 1,6 milliard de dollars grâce aux nombreuses levées de fond qu’elle réalise.

BlablaCar emploie plus de 500 salariés dans le monde et intéresse près de 25 millions de partenaires et clients potentiels à l’échelle internationale. Il serait bien difficile d’imaginer que ses débuts remontent à une idée naissante entre quatre étudiants idéalistes. Aujourd’hui, la success-story de la marque inspire plus d’une start-up. Nombre d’entre elles veulent bâtir leur empire entrepreneurial en partant de la même stratégie.

Frédéric Mazzella, le cofondateur du site de covoiturage révèle trois piliers majeurs qui ont permis à BlablaCar d’atteindre actuellement sa position dans le marché mondial. De startup à scale-up, elle a bâti son business à l’international grâce à :

• la conservation de son ADN ;
• l’élaboration d’une stratégie cohérente avec ses objectifs ;
• l’optimisation du parcours client.

À ces trois enjeux majeurs se rajoute un quatrième : la personnalisation de l’expérience client grâce au marketing automation.

#1 Conserver l’ADN de votre startup : soyez unique

À l’image du corps humain, chaque entreprise a son propre ADN, celle qui la définit et qui la distingue des autres dans le rude marché de l’entrepreneuriat. Son ADN se caractérise par son identité visuelle, son marché, ses valeurs culturelles, sociales et économiques, son histoire, sa culture d’entreprise, ses démarches stratégiques…

En passant de startup à scale-up, l’entreprise doit s’adapter à d’autres facteurs environnementaux, sociaux, économiques, financiers et organisationnels. À ce point, nombreux font l’erreur de changer complètement d’identité en copiant bêtement les stratégies marketing de certaines scale-up. Pourtant, la meilleure façon d’attirer l’attention et d’augmenter sa notoriété est de conserver son ADN à la base, plus précisément, les éléments qui ont pu rendre sa marque unique et exceptionnelle.

Dans l’optique d’une conservation de son ADN, il faut veiller à respecter ses valeurs, ses codes, son histoire, ses moyens d’échange avec les clients et partenaires dans la définition de ses nouvelles stratégies d’approche. En pratique, les décisions à prendre devront toujours se référer aux éléments caractéristiques de la structure. Toutefois, il ne faut pas hésiter à changer certaines techniques marketing si les anciennes idées manquent d’originalité.

#2 Etablissez une stratégie cohérente avec vos objectifs

Dans l’univers de l’entrepreneuriat, il n’existe pas d’objectifs préalablement définis. Chaque structure pose ses propres objectifs en fonction de ses méthodes, ses enjeux, ses priorités, ses valeurs et même son secteur d’activité. De startup à scale-up, vous avez déjà certainement développé plusieurs points à atteindre comme objectifs. Et maintenant que vous êtes en phase de devenir dans un avenir proche une scale-up, il n’est pas rare que l’idée d’imposer de nouveaux objectifs naisse dans vos esprits.

On distingue principalement trois natures d’objectifs, à savoir :

• objectifs de volume ;
• objectifs de pénétration ;
• objectifs de rentabilité.

Les objectifs de volume se centrent sur l’augmentation du chiffre d’affaires, de ses parts de marché. Les objectifs de pénétration insistent sur les actions à entreprendre en vue de booster sa notoriété ou l’image de sa marque. Il peut tourner autour d’une cible, d’une zone géographique, d’un marché spécifique ou encore d’un circuit de production. Enfin, fixer des objectifs de rentabilité précis sur une durée prédéfinie est essentiel pour devenir une scale-up à succès.

En tout point, il reste important d’établir une stratégie cohérente avec ses objectifs de volume, de pénétration et de rentabilité. Cette nouvelle stratégie à adopter devra pouvoir assurer en continu des moyens fiables au développement interne et externe de la startup avant et après sa phase d’internationalisation.

#3 Faites de l’optimisation du parcours client votre priorité

L’optimisation du parcours client doit être au centre de la stratégie marketing d’une startup si elle souhaite réellement passer de startup à scale-up. En amont, il faut avant tout comprendre ses clients et dégager à ce point les points positifs, les points négatifs et les failles de ses anciennes méthodes marketing. Les feedbacks émis par ces derniers peuvent en ce sens vous aider à définir une meilleure stratégie d’optimisation.

Les données essentielles peuvent être collectées à différents stades du parcours d’achat, plus précisément sur les réseaux sociaux, le site de la marque, les canaux du service client (email, newsletter, téléphone…), les canaux digitaux (chatbots, FAQ…).

Les nouvelles mesures à entreprendre pour optimiser son parcours client s’appliquent depuis les campagnes de prospection jusqu’au terme de son achat. Vous devez même penser à son engagement sur le long terme pour en faire un ambassadeur de votre marque. Et pour y arriver, proposer des expériences personnalisées est plus que nécessaire.

#4 Proposez des expériences personnalisées grâce au marketing automation

Le meilleur moyen pour une scale-up d’offrir des expériences plus personnalisées à ses clients, prospects et collaborateurs et d’utiliser un outil de marketing automation comme HubSpot. L’outil propose un système d’automatisation des opérations marketing plus optimal en vue d’identifier le comportement d’achat durant le processus de conversion. Il offre à cet effet un excellent indice sur le ROI ou retour sur investissement.

De startup à scale-up, les sondages réalisés par emailmonday.com démontrent les avantages conséquents du marketing automation sur le parcours client. Il est responsable d’une augmentation :

• des ventes à 64 % ;
• des leads à 80 % ;
• des interactions avec les prospects à 68 % ;
• de l’économie de temps à 74 %.

Le marketing automation permet de consolider les bases de son business, de structure une génération de leads, de décupler ses opportunités commerciales et d’engendrer une meilleure acquisition client.

HubSpot, l’indispensable couteau suisse du marketing automation

Véritable couteau suisse du marketing automation, HubSpot reste l’indispensable outil à avoir pour développer son business de startup à scale-up. L’outil CRM offre une possibilité infinie d’automatiser les tâches encombrantes afin que vous puissiez mieux vous concentrer sur l’internationalisation de votre marque.

Au stade de scale-up, optez pour la version intégrale de HubSpot CRM qui certes est plus coûteuse que la version classique, mais vous propose des fonctionnalités de haut niveau. Avec la suite de Croissance HubSpot, vous pouvez notamment profiter des avantages du Hub Sales, l’Hub Services et l’HubSpot Marketing pour un unique logiciel de marketing automation.