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La synergie entre les différents services d’une entreprise est une dimension particulièrement importante pour assurer une communication et une efficience optimale. Cependant, si dans la théorie tout le monde le préconise, en pratique, la réalité peut s’avérer quelque peu divergente…

Si le marketing s’occupe des campagnes, largement supplémenter par le marketing automation, les vendeurs eux, ont l’esprit focalisé sur le CRM, des missions différentes et pourtant, si complémentaires. Synchroniser CRM et marketing automation est un mariage rempli d’opportunités qui permet de faire croitre sensiblement le lead generation et le business d’une entreprise. Retour sur 5 atouts boosteur de croissance.

 

Faciliter la transmission des MQL aux SQL

Le marketing automation permet de favoriser la conversion de visiteurs et de contacts, si cette stratégie est bien intégrée aujourd’hui dans la plupart des entreprises, qu’en est-il de l’étape qui suit ?

Nous vous parlons de la phase où les leads sont devenus assez mûrs pour être pris en charge par le service commercial. Pour que ces leads soient pris en charge, cela induit qu’il y ait eu une communication entre le service commercial et marketing. Cette communication qui a longtemps été une transmission manuelle, est une étape révolue.

Vous pouvez désormais bannir ce processus de vos entreprises car cette tâche, autrefois chronophage et source d’erreurs, est devenue automatisable. Oui, le marketing automation est passé par là et a fait son œuvre, il suffit maintenant de le connecter au CRM de l’entreprise. Ainsi, le marketing automation permet désormais de classifier les leads en fonction de leur stade de maturité.

Cette fonctionnalité s’appelle le lead scoring et révolutionne l’organisation de l’entreprise en offrant plus de fluidité et de résultats car le commercial est directement notifié quand un lead chaud se présente.

CRM Hubspot et marketing automation

 

Apporter les meilleures informations aux commerciaux

Cette synchronisation que nous venons tout juste de voir, permet de connaitre des informations sur chaque lead, au-delà de son simple stade de maturité. Cette source de données complètement automatisée et actualisée, permet aux commerciaux d’adapter leur discours à chaque prospect, plus la personnalisation sera grande, plus il sera facile de convertir les leads en clients.

De leurs côtés, les services marketing s’occupent de créer des scénarios adaptés à chaque niveau de maturité pour répondre aux attentes et besoins des leads. La mise en place se fait à travers du contenu téléchargeable comme par exemple le livre blanc. Le principe est de délivrer du contenu de qualité aux visiteurs en échange de quelques informations qui seront envoyées aux commerciaux.

 

Coordination sales et marketing

Encore une fonctionnalité que nous offre la synchronisation d’un CRM aux outils de marketing automation : le réengagement des leads inactifs. Partons du principe que dans votre entreprise, ce n’est pas le cas, vous n’avez pas encore vos systèmes reliés, et bien le service marketing ne saura probablement jamais si des leads deviennent inactifs après avoir été contactés par le service commercial. C’est donc un véritable manque à gagner car des leads passent entre les mailles du filet et ne serons assurément jamais relancés.

Dans le cas échéant, où la synchronisation est faite au sein de votre entreprise, les équipes marketing peuvent enclencher des campagnes de relance ciblées sur les leads qui ne donnent plus de signes. Cette fonctionnalité qui peut paraître minime, est pourtant un véritable levier de performances commerciales.

 

Augmenter le panier moyen et favoriser le process d'upsell/cross sell

Au-delà de l’aspect des leads que nous venons d’évoquer, l’alignement du CRM et du marketing automation offre des atouts qui s’étendent même jusqu’à la phase d’achat et de prescription.

Le recours au lead nurturing à travers du contenu ciblé et personnalisé, permet d’augmenter le panier moyen, un élément qui permet une fois de plus, de renforcer toute l’importance d’une synchronisation.

Plus encore, si le CRM fonctionne conjointement avec le marketing automation, des campagnes ciblées à destination des clients peuvent être mises en place pour faire de ces clients de véritables ambassadeurs. À travers leurs réseaux sociaux, vos clients peuvent devenir des prescripteurs en recommandant autour d’eux votre entreprise, cette étape est la consécration de votre cycle de vente. Elle traduit une grande confiance qu’ont les clients envers vous et vous permettra par la suite de leur vendre des gammes plus haut standing ou bien des offres complémentaires.

 

Analyser l'impact des efforts marketing sur les résultats commerciaux

On vous l’accorde, il n’est pas toujours aisé de déterminer quelle action marketing est la plus efficace dans toutes celles lancées car les retours ne sont pas immédiats. Néanmoins, nous vous amenons une solution, toujours la même, celle de synchroniser CRM et marketing automation. Cette fois, cela vous permet de savoir avec précision quels leads, quelles opportunités et même quels clients sont liés aux efforts marketing.

Ces informations sont précieuses pour le service marketing car cela lui donne des éléments d’amélioration pour affiner ses actions et ses campagnes afin de maximiser la productivité.

Plus de doute, vous devez vous tourner vers une synchronisation de votre CRM et de votre marketing automation pour jouir de toutes les opportunités que cela peut procurer à votre entreprise.

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