Posté par Antoine Martin ● 08/06/18 09:02

6 raisons fréquentes d’un processus commercial inefficace

Dans tous les domaines, la pratique est toujours assez loin de la théorie et elle l’est deux fois plus lorsque l’on parle de développement commercial. Afin que ce dernier puisse avoir lieu, il est nécessaire de mettre au point un processus de vente permettant de rendre les commerciaux plus efficaces. Théoriquement, en concentrant leurs efforts sur certains points, ils peuvent alors faire mouche auprès des prospects et faire avancer leur contrat.

6 raisons fréquentes d’un processus commercial inefficace

D’après une étude menée conjointement par deux bureaux d’étude, les sociétés ayant défini un processus de vente formel ont pu améliorer leur chiffre d’affaires de plus de 15 % par rapport aux entreprises n’ayant pas entamé la démarche. Toutefois, dans le cas d’un processus de vente mal élaboré et mal mis sur pied, cela peut faire plus de mal que de bien, que ce soit pour les commerciaux ou l’entreprise même. Plusieurs erreurs peuvent empêcher de vendre, en voici 6 des plus fréquentes.

1. Processus commercial trop difficile à retenir

Lorsqu’un processus de vente compte trop d’étapes avec de nombreuses choses à retenir, il va sans dire que cela va être difficile à retenir pour les commerciaux. Ils auront alors du mal à internaliser le processus et cela se soldera par un échec. Si celui-ci contient trop de détails, cela peut entraîner une démotivation chez eux dans la mesure où ils pourraient apparenter cela à une automatisation de l’entreprise, ce qui laisse peu de place à l’imagination.

Idéalement, les commerciaux devraient avoir la liberté de trouver de nouvelles manières pour passer des affaires difficiles. Le processus de vente ne devrait pas contenir plus de sept étapes, dont chacune d’entre elles devra refléter un objectif précis qui sera lié à la progression de la vente.

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2. Processus de vente flou ou vague

Cela est indéniable, les commerciaux aguerris n’auront pas de mal à interpréter les étapes du processus de vente, tels que la « Qualification », la « Présentation » et la « Prospection ». Il faut dire que ces procédés représentent les fondamentaux pour ce que fait quotidiennement un représentant des ventes. Seulement, un subsiste un problème qui relève d’une interprétation différente par chaque individu. Ils se disent du moment que chaque étape est terminée, c’est dans la boîte. Malheureusement, cela ne peut pas toujours marcher.

Ce qu’il faudrait faire, c’est de mettre une définition opérationnelle sur chaque étape du processus. La tâche devra être mener conjointement entre les commerciaux et le responsable. Celle-ci consiste à définir l’activité client observable indiquant alors qu’un prospect est dans une étape ou une autre. Chacun des commerciaux devra alors s’y tenir.

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3. Processus de vente copier-coller ou emprunter

Si un processus de vente a bien marché pour une entreprise, celui-ci ne peut pas fonctionner pour d’autres. En d’autres termes, un processus de vente devra être personnel, sans copier-coller ni emprunté. On peut toujours étudier ceux des autres, mais cela se limite à la simple observation. Ce qu’il faudrait faire, c’est que le responsable et les commerciaux mettent leurs efforts en commun pour mettre en place un processus gagnant. Sinon, cela se soldera par un échec.

Dans l’objectif de s’assurer qu’un processus de vente sera bien reçu, il faudra que le responsable passe du temps avec chacun des commerciaux pour se renseigner sur leurs manières de faire lors d’une vente ou d’une prospection.

Ce qu’il faut notamment comprendre :

  • Quels sont les méthodes qu’ils utilisent pour acquérir des prospects ?
  • A quel moment et comment entrent-ils en contact avec des prospects ?
  • Quel discours tiennent-ils au cours de l’échange ?
  • Comment exécutent-ils les propositions et les présentations ?

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4. Processus commercial non automatisé

Pour l’équipe de commerciaux, avoir une feuille de route des étapes de vente reproductibles est plus qu’un avantage. Seulement, pour tirer le meilleur parti du processus, il faudrait une automatisation. Grâce à l’automatisation du processus de vente dans un CRM (Customer Relationship Management), il va sans dire que les commerciaux sauront exactement ce qu’il faudra faire à un moment donné dans le but de faire avancer une affaire.

5. Processus de vente non mesuré

Le processus de vente n’est pas seulement un playbook pour l’activité. Quand celui-ci est bien intégré et automatisé, il peut alors fournir un véritable trésor de données de ventes exploitables. En mesurant la santé et l’impact du processus peut alors permettre d’identifier les points faibles. Cela offre alors la possibilité de l’améliorer.

Voici quelques exemples de mesures permettant de bien évaluer le processus de vente :

  • Taux de conversion
  • Taille moyenne des transactions
  • Précision de la prévision
  • Taux d’adoption
  • Taux d’adoption représentant le pourcentage des commerciaux suivant le processus de vente

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6. Processus de vente non évolutif

Utiliser le même processus de vente des mois durant peut être une bonne idée, mais aussi une mauvaise. En effet, bien que des améliorations et ajustements réguliers soient nécessaires pour la bonne santé du processus de vente, il est important dans de nombreux cas de prendre du recul dans le but d’adopter une vision plus large. Cela est d’autant plus vrai pour les entreprises connaissant une croissance rapide ou les startups. 

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Sujets: Inbound Sales