Depuis toujours, le fondement d’une entreprise repose sur son aptitude à vendre, que ce soit pour des services ou des produits. De ce fait, il est important que les commerciaux aient de véritables qualités en tant que vendeur, ce qui implique savoir écouter, avoir un esprit critique et bien appliquer les techniques de vente mises en place par la hiérarchie. Du côté des dirigeants, il faut être conscient de l’importance d’avoir et de composer une équipe performante qui sera alors chargée de faire progresser l’entreprise et qui saura bien appliquer les tactiques d’affaires qu’on leur a enseignées.
Voici quelques techniques qui permettront de renforcer la confiance des commerciaux et d’éliminer les obstacles qui peuvent leur barrer la route tout en boostant le chiffre d’affaires de l’entreprise. Ces techniques commerciales ne sont pas intuitives et il sera nécessaire pour les représentants de les connaître en premier lieu puis de les pratiquer pour améliorer leur développement commercial. Ce qu’il faut savoir, c’est que plus de 70 % des commerciaux attribuent leur incapacité à conclure des affaires à un manque de connaissances.
Les 6 techniques commerciales pour booster votre chiffre d'affaires
1. Technique du témoignage
C’est incontestable, les clients satisfaits font de nouveaux clients. Il serait dommage de ne pas utiliser cela comme une stratégie de vente. Pour faire simple, il suffit de montrer aux nouveaux prospects que le produit, le service ou autre a bien fonctionné pour les autres. Ce qu’il faut faire, c’est d’inclure un devis client avec le nom de l’entreprise et le titre de l’emploi, de mettre un lien vers un témoignage client, qu’il soit écrit ou que ce soit une vidéo, ou de raconter l’histoire d’un client en utilisant les formules PAS ou BAB.
Il ne faut pas hésiter à se lancer sur cette voie puisque d’après les recherches, cela marche bien avec revues de produits par des tiers qui sont 12 fois plus fiables que les descriptions de produits des entreprises elles-mêmes. Cela est indéniable, les gens font plus confiance à des acheteurs qu’à des vendeurs.
2. Technique du 1, 2, 3
Quand un commercial rédige un e-mail de vente pour tenter de convaincre un parfait inconnu, il est plus qu’important pour lui de développer la confiance tout en transmettant la valeur. La technique du 1, 2, 3 est une technique commerciale très simple permettant d’activer la persuasion. Il suffit d’utiliser une liste de trois pour transmettre un point principal. Cela peut être trois mots séparés par des virgules ou des phrases par puces ou listes numérotées. Il est possible d’énumérer trois avantages du produit, trois des meilleurs clients de l’entreprise, etc.
3. Technique de l’humour
La technique commerciale humoristique est très utilisée dans les magasins pour amadouer les futurs clients. Il faut dire que celle-ci permet de désarmer un prospect qui est réticent fasse aux nombreux e-mails de vente. Pour utiliser l’humour en action, on peut incorporer une image drôle ou un GIF animé dans l’email, faire dans l’autodérision pour montrer la conscience face à une situation désagréable, faire une référence de manière amusante à un intérêt ou un passe-temps unique que le prospect a, etc.
4. Technique de l’émotion
D’après Gerald Zaltman, professeur à la Harvard Business School, plus de 90 % des décisions d’achat ont lieu inconsciemment et l’émotion y est pour beaucoup. Pourquoi ne pas l’utiliser pour transformer les prospects en client. La technique de vente qu’est l’émotion peut être utilisée de plusieurs manières. On peut par exemple envoyer aux prospects des articles qu’ils aimeraient pour montrer que l’on pense à eux, trouver des points communs et rechercher des réalisations personnelles récentes ou d’entreprise et envoyer des félicitations. Il ne faut pas uniquement se fier aux faits et aux chiffres et tenter de nouvelles approches.
5. Technique de l’empathie
Selon un rapport de la Harvard Business School, faire preuve d’empathie augmente la persuasion des ventes surtout lorsque l’on montre l’utilité de ce qu’on vent à un prospect. Mais l’empathie fonctionne aussi dans la vie de tous les jours comme en politique. Il faut dire qu’il n’est pas plus convaincant que de faire comprendre son point de vue à quelqu’un. Avec la technique de vente de l’empathie, il est possible d’avoir un meilleur rapprochement avec le prospect.
Plusieurs façons existent pour accomplir cela. Par exemple, si un prospect recrute pour un poste que le service proposé peut éliminer, il suffit de montrer comment on peut faciliter sa situation. On peut aussi lui suggérer des moyens de résoudre ses problèmes en recherchant des articles qu’ils ont partagé sur son réseau social professionnel par exemple.
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6. Technique de l’alternative
Il faut dire qu’il n’est pas facile de prendre des décisions. Dans le but de simplifier, il suffit alors d’offrir deux options à choisir pour le prospect. On peut par exemple donner deux créneaux pour planifier un appel, ou encore offrir un essai gratuit ou planifier une démonstration.
Connaissez-vous d'autres stratégies de vente qui vous permettent d'améliorer votre performance commerciale ?
