Comment mettre en place HubSpot Sales dans votre entreprise

Hub Sales est un CRM de vente qui permet de garder tous les membres de l’équipe commerciale sur la même longueur d'onde. HubSpot Sales dispose d'une multitude d'outils et de fonctionnalités pour gérer efficacement vos données et opportunités de ventes, optimiser vos interactions avec les prospects et les clients et conclure davantage de transactions plus rapidement. 

Qu'est-ce que le Sales Hub de HubSpot ?

En centralisant toutes les données (données clients, prospects ou commerciales) sur une base commune, HubSpot Sales est un CRM intuitif qui offre une visibilité totale sur le processus de vente et permet un meilleur pilotage de votre stratégie. Hub Sales inclut des fonctionnalités à l’instar de la synchronisation des communications, l’automatisation des ventes, le suivi des leads et création de reportings efficaces. L’équipe de vente peut ainsi passer plus de temps au développement et à la gestion des opportunités commerciales et se concentrer davantage sur la conversion et la fidélisation des clients. 

Les outils disponibles sur Sales Hub

• Forecast est un outil de prévision qui permet de suivre l’évolution des objectifs de vente. Deals ou Transactions est le pipeline de transactions. Il vous permettra de prédire le chiffre d’affaires et d’identifier les obstacles à la vente.
  
  
• Hubspot Sales dispose d’un système de gestion des tâches, Tasks, afin de suivre l’avancement de l’équipe de vente. 
  
  
• Documents centralise tous les documents dont les équipes commerciales ont besoin, à l’instar des scripts téléphoniques, des modèles d'e-mails et des autres documents de gestion.
  
  Hub Sales inclut également des outils de gestion des appels, des réunions, des devis, des paiements ainsi que l’outil séquences.
  
  

Comment penser le paramétrage ?

Afin d’utiliser HubSpot Sales efficacement, il est important de le paramétrer pour répondre à vos besoins. Vous pouvez commencer par installer l’extension Hub Sales afin d’intégrer votre messagerie. Vous pouvez ainsi utiliser des modèles d’emailing, passer des appels et prévoir des rendez-vous. Configurer les notifications HubSpot vous permettra de recevoir les alertes les plus pertinentes. Elles incluent, entre autres, le changement du score ou du statut d’un lead, le rappel des tâches et la modification d’une transaction.

Qu'est ce qu'une utilisation qualitative du Sales Hub ?

Lorsqu'il est mis en œuvre efficacement, HubSpot peut produire des résultats non seulement pour les équipes de vente, mais pour l'ensemble de l'entreprise. En choisissant l’abonnement le plus adapté à votre structure, vous pourrez automatiser plusieurs processus et accéder à différents outils de prospection commerciale. 

Identifier les leads qualifiés avec HubSpot 

HubSpot Sales vous permet de consulter la liste des personnes et des entreprises qui visitent votre site Web, mais qui ne sont pas encore converties. Ces dernières peuvent être filtrées en fonction, par exemple, du secteur et de la taille de l’entreprise, des revenus et de l’emplacement géographique. Vous pouvez paramétrer les propriétés Lead Scoring et Buyer persona afin de d’identifier des leads qualifiés, ou Sales Qualified Leads (SQL), et de prioriser leur suivi. Ainsi, en automatisant le processus de sélection, les commerciaux peuvent passer plus de temps sur la conversion. 

Débuter et suivre ses relations avec ses contacts 

Que vous ayez adopté le modèle du Cycle Inbound, ou un entonnoir de vente classique (sales funnel), vous concentrer sur l’expérience client et le lead nurturing augmentera votre taux de rétention et vous permettra d’acquérir de nouveaux clients plus facilement. 

Hub Sales propose des outils pour optimiser votre gestion des contacts et des outils de marketing automation afin de maximiser votre portée. Grâce à l’outil Séquences, vous pourrez automatiser l’envoi d’e-mails personnalisés, planifier des relances ou des actions spécifiques et ainsi entretenir vos relations-clients. N’hésitez pas à définir des séquences pour chaque buyer persona et d’adapter le support de contact et le contenu en fonction. En outre, les workflows, un autre outil de marketing automation, vous permettent d’automatiser l'inscription et la désinscription des séquences basées sur des critères ciblées, facilitant ainsi le suivi des contacts et la gestion de la relation-client. Par exemple, lorsqu’un prospect soumet un formulaire ou à la conclusion d’une transaction.

Créer et gérer une transaction 

Il y a plusieurs manières de créer une transaction. Vous pouvez le faire depuis la fiche d’informations d’un contact ou d’une entreprise, depuis la page index des transactions, à l’aide d’un workflow ou depuis votre messagerie (une fois l’extension Hub Sales installée). Pour créer une transaction depuis la page des transactions, accédez à Ventes puis Créer une transaction. Vous pouvez également utiliser l’onglet Associer un accord avec afin de connecter l’entreprise et le contact à associer à la transaction. HubSpot Workflows vous permet d’automatiser la création de transactions lorsqu’un contact remplit certaines conditions. 

Comment piloter l'information à l'aide de HubSpot Sales ? 

Pour créer de meilleurs rapports de vente, vous avez besoin d'un portail qui collectera et stockera les données nécessaires de manière fluide et organisée. La personnalisation des propriétés d’entreprise sur Hub Sales vous permettra de collecter les informations les plus pertinentes et de générer des reportings fiables. 

Choisir les propriétés à valeurs ajoutées pour votre startup

Pensez à votre Buyer Persona ou lead que vous souhaitez cibler. HubSpot Sales peut collecter plus de 150 propriétés et informations à leur sujet : de leurs données démographiques à leurs interactions avec l’équipe de vente. Si plusieurs propriétés sont automatiquement renseignées par HubSpot, d’autres peuvent être remplies manuellement. Lorsque vous choisissez les propriétés à valeurs ajoutées pour votre entreprise, il est important de collecter les données qui permettront à l’équipe de vente de bien communiquer avec le lead. Elles comprennent : 

• Les informations démographiques
• La source principale : comment ont-ils connu votre entreprise ?
• Les interactions avec l’entreprise : pages du site web visitées, emails ouverts, ...
• Combien de temps prendrait leur conversion.  
  
  
  Si vous êtes une entreprise B2B, il est intéressant de collecter le nom de l’entreprise, l’industrie ou le budget. Si vous êtes une entreprise B2C, pensez à collecter le montant potentiel de la transaction et l’étape du cycle de vente. Vous pouvez ensuite configurer toutes les propriétés nécessaires pour l’analyse des données.
  
  

Créer des reporting fiables 

Hub Sales vous offre la possibilité de créer des rapports et tableaux de bord selon vos besoins ou d’utiliser des modèles de reporting HubSpot préconçus. Vous pouvez modifier vos KPI afin de surveiller votre développement commercial et les mesures qui vous intéressent. 

Hub Sales inclut 3 grandes familles de rapports : 

• Les rapports d’activités courants qui regroupent les transactions créées, le temps de réponse d’un lead et les résultats des appels, entre autres.
• Les prévisions qui offrent une visibilité sur l’atteinte des objectifs et l’estimation du chiffre d'affaires. Cela donne également accès aux prévisions de ventes sur HubSpot.
• Les résultats des ventes. Pour visualiser, entre autres, les chiffres d’affaires (filtrés par source) et les raisons derrière la perte d’une transaction.
  
  

Pensez à l'optimisation de vos opérations 

Les fonctionnalités Automation de HubSpot Sales permettent d’automatiser toutes les étapes de la vente, de l’envoi d’e-mails à la gestion du pipeline sales. Cela améliore encore plus votre performance commerciale. Hub Sales vous permet aussi d’intégrer différentes applications et outils (+ de 940 intégrations sont disponibles), centralisant ainsi vos données pour une meilleure synchronisation du processus de vente.

Le mot de la fin

Avec tous ces outils CRM à portée de main, vous pouvez avoir une vue 360° sur toutes les étapes de la vente pour déterminer les frictions et améliorer votre performance, votre productivité et votre développement commercial. La centralisation de vos outils et vos données permettra à l’équipe commerciale de gagner du temps et de se concentrer pleinement sur sa tâche principale : la vente.