Posté par Stéphane DONNINGER ● 14/02/17 09:51

4 astuces indispensables pour votre stratégie de lead nurturing

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Le Lead nurturing ou fidélisation des prospects est un terme marketing qui désigne le développement d’une relation avec les prospects et qui conduit à terme vers une proposition de vente. 

C’est une composante et certainement l’étape la plus délicate de votre stratégie d’inbound marketing.

En général, les contacts générés par le biais d’un site internet ne sont pas prêts à signer immédiatement un bon de commande. Cela peut s’expliquer par un problème budgétaire, une compréhension insuffisante de votre offre ou une ignorance de la valeur ajoutée de votre technologie.

Le nurturing intervient pour convertir doucement vos prospects en clients. C’est une opération d’un grand intérêt pour votre entreprise, qui exige des outils adaptés et une expertise avérée. Nous vous donnons quelques astuces indispensables à votre stratégie de lead nurturing.

 

Gardez les informations sur vos prospects à jour

 Assurez-vous d’avoir un nombre suffisant de prospects dans votre base de données avant de mettre en œuvre votre stratégie de emailing ou de lead nurturing.

Les listes de contacts ne sont pas figées ou éternelles. Elles dépérissent en perdant en moyenne 25% des contacts chaque année, à cause des désinscriptions volontaires des contacts, des adresses email qui changent ou qui expirent.

Vous devez suivre sur le comportement de vos prospects pour connaître ceux qui se désistent, qui sont froids ou ceux qui sont les plus mûrs, les plus chauds et donc capables d’être transformés en clients.

Si vous commencez à envoyer des courriels à vos contacts sans actualiser les listes, vous pourrez vous retrouver très vite avec des listes trop chétives pour la suite de votre stratégie d’inbound marketing.

Prenez en compte et analysez toutes les interactions générées par vos précédentes sollicitations. Vous devez :

  • Porter une attention notamment sur ceux qui téléchargent un document, s’abonnent à votre newsletter, s’inscrivent à un événement, etc. 
  • Relancez les prospects avec des e-mails pour les faire découvrir d’autres contenus premium ciblés

Personnalisez vos messages

Une des astuces pour réussir sa stratégie de lead nurturing est de personnaliser vos messages. Vous devez choyer, couver vos prospects en les abreuvant avec des contenus de qualité, pertinents et personnalisés.

Les leads portés à maturation via des contenus ciblés génèrent une croissance de 20 % des opportunités de vente. L’envoi de messages ciblés peut améliorer significativement les performances de votre stratégie inbound marketing.

Vous devez satisfaire à des préalables avant d’utiliser des contenus ciblés : 

  • Cherchez  à comprendre chacun de vos personas
  • Concevez des contenus capables de porter chaque lead à maturation en fonction de son intérêt, de ses objectifs et de ses déclencheurs marketings 

De nombreuses méthodes permettent de personnaliser vos e-mails. Par exemple, vous pouvez utiliser un système d’e-mails qui active automatiquement la fonction d’envoi lorsque le visiteur commence à :

  • Télécharger une offre
  • Cliquer sur un lien dans un de vos e-mails
  • Visiter certaines pages de votre site web
  • Montrer un niveau d’engagement élevé

Apportez votre expertise

Efforcez-vous sans relâche à fournir des informations utiles à vos prospects, c’est une des meilleures astuces pour booster votre stratégie de lead nurturing.

Une campagne de lead nurturing est loin d’être celle d’une prospection commerciale. Vous devez éduquer une audience sur un thème ou un sujet, en l’abordant de manière objective. Il ne s’agit pas d’un pitch commercial, prenez la posture d’un expert et non celle d’un vendeur.

Proposez de l’information gratuite, mais pertinente, pour convertir votre audience en lecteurs. Une fois cette phase franchie, vous pourrez ensuite mener des actions commerciales. La mise en place d’un processus de content mapping permet de gérer ces différentes étapes.

L’impact sur votre audience sera important si vous utilisez un grand nombre d’outils différents. Je vous recommande dans cette démarche de mettre en place des livres blancs et des webinars, ajoutés aux articles de votre blog. Vous pouvez utiliser à nouveau des contenus qui ont un fort potentiel de conversion.

Vous démontrez ainsi l’étendue de votre expertise, votre capacité à intervenir sur des thèmes d’actualité, grâce aux e-mails et aux canaux de communication tels que les réseaux sociaux et les blogs.

Utilisez des outils de marketing automation comme Hubspot 

Si vous avez un nombre important de leads, il est fastidieux de gérer manuellement la diffusion de contenus précis et de s’assurer que la cible a reçu le bon message au bon moment

Pour faciliter et garantir le process, nous vous conseillons les solutions de marketing automation. Associées au CRM, ces logiciels classent les prospects en fonction de leur maturité. Parmi ces outils d’automation, on peut citer HubSpot, connu comme un programme très performant, qui permet de :

  • Gérer votre base de données : importation et exportation facile des listes, sans créer des doublons, segmentation des listes, analyse individuel des profils, etc.
  • Booster votre e-mailing marketing : créer et envoyer des campagnes d’email marketing de haute qualité, des emails qui se déclenchent automatiquement, etc. 
  • Intégrer des CRM 
  • Mettre en place des programmes automatisés ou « programmes goute à goute » : création de conditions anticipées, mise en place d’instructions conditionnelles, etc.
  • Créer un Lead Scoring : informations utiles pour le suivi, identifier les personnes les moins susceptibles d’acheter, etc.
  • Créer des formulaires pour enquêtes, études ou sondages afin d’engager les consommateurs.

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Sujets: Lead nurturing

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