Plan de prospection immobilière :  terrain ou digital ?

Internet a complètement bouleversé la façon dont les prospects se comportent face aux multitudes d’offres qui leur sont proposées. Le marketing immobilier en souffre particulièrement. Et pour cause : à l’ère où nous vivons, le premier réflex des acheteurs et loueurs potentiels d’immeubles et d’appartements consiste à entamer des recherches en ligne pour trouver l’offre la mieux adaptée à leurs besoins. Parallèlement à cela, beaucoup d’agents immobiliers entament des négociations, signent des contrats et concluent des ventes en demandant à rencontrer leurs clients en personne. Entre terrain et digital, le choix s’impose en matière d’élaboration de plan de prospection immobilière.

En quoi l’inbound marketing peut-il servir à booster vos campagnes de prospection immobilière ?

L’inbound marketing vous permet d’attirer des visiteurs qualifiés sur votre site internet immobilier, de les convertir en leads et de les transformer en clients par la diffusion de contenus ciblés par profil à chaque étape du parcours du tunnel de conversion. La réussite de votre plan de prospection immobilière dépend de l’efficacité de votre stratégie inbound marketing opérée en amont. Elle s’appuie singulièrement sur la production de contenus à valeur ajoutée pour le client final. Le but étant de diffuser du contenu informatif sous des formats variés et en utilisant différents supports techniques (blogs, newsletters, livres blancs, vidéos et podcasts). Ceci afin que des clients potentiels détectent votre entreprise en ligne et se rendent sur votre site pour trouver des informations en lien avec votre expertise et vous contacter pour d’éventuels achats.  Un certain nombre de leviers vous permettront de les convertir et de les conduire à une rapide décision d’achat : lead nurturing, call-to-action, landing pages, marketing automation…

Les atouts de l’inbound marketing immobilier par rapport au marketing de terrain

L’outbound marketing fait intervenir des techniques d’interruption (mailing commercial standard, prospection téléphonique, pub TV…) souvent non sollicitées et notamment jugées intrusives pour les clients. L’outbound marketing nécessite la réunion d’importants budgets alors que les retombées obtenues ne coïncident pas souvent avec les résultats escomptés.

L’inbound marketing présente non seulement l’avantage d’être 60 % moins coûteux qu’une campagne immobilière opérée en outbound mais vous permet aussi de mesurer chaque euro investi, et par conséquent vos efforts commerciaux, au travers l’utilisation d’indicateurs de performance clés. L’inbound marketing vous permet d’attirer et d’acquérir des clients potentiels à coûts maîtrisés en leur proposant des contenus pertinents. Au lieu de bombarder vos clients par des offres non sollicitées qui risqueraient de pénaliser la rentabilité de vos campagnes, vous :

• Entretenez votre image tout en boostant vos campagnes.
• Optimisez votre processus de vente.
• Délivrez du bon contenu, à la bonne personne, au bon moment.
• Rendez la tâche facile à vos commerciaux en leur permettant de mieux se focaliser sur leur métier.
  
  

La complémentarité inbound / outbound marketing en matière de prospection immobilière

L’outbound marketing n’intervient qu’à la toute dernière étape de votre plan de prospection, notamment durant la phase décisionnelle d’achat. Vous l’aurez compris, inbound et outbound marketing vont de pair, l’un ne peut pas fonctionner sans l’appui de l’autre. Toutefois, pour garantir la réussite de vos campagnes de prospection immobilière, il vous faudra respecter les étapes de l’inbound :

1. Attirer du bon trafic sur son site immobilier: il faudra établir des personas pour pouvoir proposer du contenu adapté.
2. Convertir ses visiteurs en leads: il est indispensable dans cette étape de mettre judicieusement en place des calls-to-action et de bonnes landing pages pour inciter les visiteurs à agir.
3. Traiter les leads: une fois les visiteurs transformés en leads, vous devez les faire mûrir en leur proposant du contenu répondant à leurs problématiques respectives.
4. Qualifier les leads: le lead scoring est indispensable pour situer exactement chaque lead par rapport à leur état d’avancement dans votre tunnel de conversion.
5. Transformer les leads en clients: c’est en ce moment là que l’outbound marketing intervient.