Posté par Stéphane DONNINGER ● 21/08/18 14:10

Qu’est-ce que le Sales Enablement ?

Le « Sales Enablement » est une alliance de coaching, outils/technologies et différents contenus mis en place pour aider votre équipe commerciale à être plus efficace et performante. Il s'agit également d'un élément essentiel pour une stratégie d'acquisition clients avec le digital réussie.

Comme votre équipe marketing adopte une approche d'Inbound Marketing, votre équipe de vente doit être en mesure de mener à bien une approche Inbound Sales. En fournissant les éléments clés du Sales Enablement vous permettez à votre équipe de travailler plus efficacement au sein d'un processus optimisé, de sorte qu'ils fournissent des informations pertinentes, mènent des conversations utiles et mesurer simplement quels sont les efforts qui fonctionnent.

De plus, le Sales Enablement peut également vous aider à mieux aligner vos équipes de marketing et de vente vers les mêmes objectifs. Une des missions principale du service marketing est de créer des contenus adéquats pour les commerciaux et c'est le travail des commerciaux d'utiliser efficacement ce contenu ou de remonter des éléments qui ne sont pas totalement pertinents pour leurs prospects.

Lorsque vous avez ces deux équipes sur la même longueur d'onde et alignés, leurs efforts conjugués continueront à faire avancer les prospects de façon habile dans votre entonnoir de conversion. Découvrez comment la formation, les outils et le contenu jouent un rôle dans le Sales Enablement et la façon dont ils peuvent booster votre activité commerciale.

Formation des équipes commerciales

Une fois que votre équipe de vente a une solide compréhension du processus de vente de votre entreprise, vous pouvez commencer à offrir une formation et un coaching supplémentaire pour améliorer l'expérience de vos prospects.

Au sein de l'Agence Copernic, nous aidons les commerciaux et business developers à avoir des conversations plus qualifiées avec leurs prospects. Il est également d'usage de fournir des formations sur les nouvelles tendances au sein de votre entreprise ou sur les caractéristiques des produits/services à venir. Cette formation pourrait provenir de votre équipe marketing, car leur contenu a engagé la conversation avec vos prospects et il se peut qu'ils recherchent déjà ces tendances et mises à jour pour leurs propres stratégies marketing. Cependant, il est également bénéfique d'avoir un peu de coaching de la part de(s) responsable(s) commercia(ls/aux), car ils devraient déjà être au courant de tous les domaines où votre équipe de vente a le plus besoin d’aide ou de formation.

Nouveau call-to-action

Comme nous l'avons mentionné, tous vos contenus existants sont des ressources que votre équipe commerciale peut utiliser pour mieux interagir avec leurs prospects et apporter une réelle valeur ajoutée. Un processus de marketing et de vente Inbound est centré sur la création de valeur et la valorisation de votre expertise. Ici, il est essentiel que votre contenu doit d'être éducatif et pertinent.

Encore une fois, c'est à votre équipe marketing de produire ces contenus, mais il est tout aussi important pour votre équipe de commerciaux de proposer des thèmes de contenus qui sont (ou seraient) utiles, et de les utiliser dans leurs interactions avec les prospects. Votre équipe vente/marketing devrait également lire régulièrement ces contenus, ainsi que du contenu d'autres leaders d'opinion de votre marché. Cela les aidera à se former - à parler efficacement de ces sujets importants - et répondre aux questions qui peuvent surgir pendant les appels commerciaux.

Tout comme la méthodologie inbound marketing est centrée sur l'acheteur, il en va de même pour la pratique de la vente. Il ne s'agit pas seulement de donner à votre équipe de commerciaux ce dont elle a besoin, il s'agit de lui donner ce dont un prospect a réellement besoin pour devenir un client. Votre équipe de commerciaux doit comprendre les défis et les problématiques de vos prospects, tout comme votre équipe marketing les comprend.

Outils pour augmenter la productivité

Aujourd'hui, la vie des marketeurs a été considérablement améliorée ces dernières années grâce à l'émergence d'outils efficients (modèles d'emails, automatisation, etc.) Les équipes commerciales peuvent être améliorée de la même façon. En tirant parti des modèles de mails, de l'automatisation, des rappels de tâches et des envois de mails intelligents, votre commerciaux peut être encore plus efficace en termes de productivité.

Cependant, il est très important de conserver un état d'esprit "Inbound" lors du choix de l'un de ces outils. Il est préférable d'opter pour un logiciel qui pourrait non seulement permettre à votre équipe de vente de suivre leurs prospects, mais aussi s'intégrer avec les efforts de votre équipe de marketing. Cela permettra de continuer à uniformiser ces deux équipes et d'assurer un suivi approprié de vos prospects durement générés par l'équipe marketing.

Par exemple, la plateforme HubSpot propose le Marketing Hub, qui donne aux marketeurs tout ce dont ils ont besoin pour lancer des campagnes d'Inbound marketing efficaces. Le même logiciel offre également Sales Hub, qui donne aux commerciaux les outils dont ils ont besoin pour automatiser les contacts, assurer un suivi impeccable, organiser plus de réunions et suivre leur tunnel de conversion. De plus, le fait d'avoir tout dans la même plateforme unifie toutes les données recueillies sur chaque prospect, ce qui leur permet d'avoir des conversations plus pertinentes et d'offrir un contenu plus ciblé.

Points clés à retenir sur le sales enablement

Le Sales Enablement est une question de formation en continu, de bons outils pour interagir avec les prospects et le bon contenu à partager avec les prospects - tout cela aide votre équipe de vente à être plus efficace et plus pertinente.

Le mieux, c'est que le sales enablement peut aider votre équipe commerciale, quelle que soit sa taille. Il s'agit d'un processus facilement évolutif, car si vous êtes vraiment à l'écoute des besoins de vos acheteurs, vous devriez être en mesure de réutiliser ces informations à maintes et maintes reprises.

Toutefois, cela signifie que vous devez également permettre à votre équipe de commerciaux d'utiliser ces informations et contenus. Gardez tous vos éléments de vente bien organisés et à jour. Si un élément de contenu n'est pas utilisé dans les conversations de vente, essayez de comprendre pourquoi. Si un autre contenu est surutilisé, envisagez de produire plus de contenu TOFU (top of the funnel) et MOFU (middle of the funnel) sur ce sujet afin que votre équipe de vente ne passe pas autant de temps à répondre à la même question.

Pour commencer à élaborer votre stratégie de Sales Enablement, planifiez une conversation avec vos commerciaux pour voir où sont les difficultés et comment vous pouvez les soutenir grâce à de nouveaux contenus, des études de cas, des rapports, des outils ou autres supports.