10 conseils pour utiliser un blog et fidéliser vos prospects

Une entreprise ne peut pas se contenter d’être présente sur la toile et de proposer des offres en ligne pour espérer accroître ses ventes, et ce peu importe le secteur. Il lui faudra surtout générer des leads avec un blog. Le blog rend l’entreprise crédible envers ses prospects ciblés en fournissant des informations utiles et à forte valeur ajoutée. Il sert à la fois d’outil de démarcation et de vecteur d’image, deux conditions sine qua non pour réussir un projet webmarketing orienté vers la génération de leads.

En tant que décideur, vous êtes amené à définir les priorités de votre entreprise. Générer plus de ventes et accroître votre chiffre d’affaires en rationalisant les coûts figurent dans votre ligne directrice. Pour y parvenir, être présent en ligne est une nécessité absolue, mais en plus, votre site web d’agence doit être à même de générer des leads et les convertir.

Si des particuliers et professionnels font appel à une agence, c’est forcément pour son expertise. Votre blog place votre agence en tant qu’expert dans son domaine ! Il vise à mettre en avant votre savoir-faire, atteste de la fiabilité de votre agence, rassure vos futurs clients et renforce leur motivation à vous choisir comme partenaire.

Un blog est-il vraiment nécessaire pour tous les secteurs ?

Une entreprise spécialisée ne verra pas son chiffre d’affaires croître tant qu’elle se borne à proposer uniquement un panel d’offres en ligne.

Pour générer des leads, elle se doit aussi d’adopter une stratégie en phase avec ses objectifs de content marketing. Par marketing de contenu, il faut entendre blogging bien sûr, mais aussi en arrière-plan toute une panoplie de compétences techniques situées en amont de la rédaction de blog elle-même. Dans tous les secteurs, le blog place l’entreprise en tant qu’expert dans son domaine. C’est au travers du blog d'entreprise que les e-prospects se renseignent, puisent des conseils et reçoivent des recommandations.

Quel que soit leurs points de douleur, les prospects du 21ème siècle ont pris l’habitude d’effectuer leurs recherches en ligne. Pour peu qu’ils atterrissent sur vos pages de blogs, celles-ci pourront rapidement devenir de véritables leviers de prospection.

Voici quelques conseils pour utiliser un blog pour attirer des prospects :

1. Travaillez votre positionnement pour rester visible sur la toile

Apparaître sur la première page des résultats Google reste un défi majeur pour toute entité souhaitant développer sa présence sur le web. Cela nécessite d’avoir des connaissances assez pointues de l’algorithme du moteur de recherche en question et de consacrer un certain montant de budget pour ce faire. L’objectif étant de mettre en place un blog traitant des sujets touchant directement votre cœur de cibles tout en le référençant. Pour réussir à fidéliser des prospects, votre blog doit renseigner sur votre métier, vos compétences, vos solutions, votre expertise en bref.

2. Fournissez des contenus utiles

Fidéliser des prospects grâce à un blog implique aussi qu’on leur apporte une réelle valeur ajoutée en réponse à leurs besoins. Un bon blog n’est pas celui qui génère le plus de trafic, mais celui qui convertit le plus. Ne vous contentez pas de situer les mots-clés à la bonne place pour rendre votre blog accessible uniquement par ce biais. Cela risquerait de ternir votre image ! Pour qu’un visiteur revienne, il faut qu’il ait réussi à trouver des réponses précises à ses problèmes. N’hésitez pas à placer un champ de commentaire en bas de chaque page de blog pour recevoir le feedback de vos lecteurs.

3. Proposez du contenu premium à différentes étapes du processus d’achat

Qu’on le veuille ou non, les visiteurs qui consultent un blog connaissent des problématiques se situant à différentes phases du processus d’achat. Un internaute sur le point de découvrir ses problématiques et se trouvant en phase de prise de conscience ne doit pas être traité de la même façon qu’un lead potentiel en phase d’évaluation. Ce dernier à son tour, notamment à la recherche de meilleures approches pour résoudre sa situation, ne pourrait être assimilé à un prospect chaud potentiellement prêt à l’achat.

Vous l’aurez rapidement compris : pour déterminer quel contenu privilégier, il vous faudra cerner les problématiques respectives de vos personas. Le but étant de vérifier si vous êtes à même de personnaliser les offres selon le parcours de chaque leads dans votre tunnel de conversion.

4. Couplez votre blogging à une bonne stratégie d’inbound marketing

Les internautes qui visitent fréquemment vos pages de blog sont les plus potentiellement convertibles en leads. Concevez des CTA (Calls-to-Action) sur votre blog pour générer des leads grâce à vos formulaires d’inscription. Concevez de bonnes landing pages pour les introduire dans votre tunnel de conversion. Ne perdez pas de vue votre trafic, analysez-le en vous basant sur de bons indicateurs clés de performances.

Faites adapter votre stratégie et personnalisez-la par profil au fur et à mesure de l’avancement de vos prospects dans le tunnel de conversion. De nombreuses techniques inbound vous permettent de fidéliser des prospects grâce à votre blog : lead nurturing, marketing automation, call-to-action, landings pages…

5. Ne négligez aucun aspect technique

Aussi intéressant qu’il soit, votre blog ne suscitera pas d’attention chez vos prospects si aucun lien ne pointe vers les réseaux sociaux ou vers un flux RSS par exemple. Là où vous aurez pu générer des leads, vous risqueriez d’en perdre. Tenez compte de trois points essentiels pour soigner votre journal en ligne :

• Vérifiez si on peut facilement s’abonner à votre blog.
• Travaillez l’ergonomie sans négliger l’aspect esthétique.
• Privilégiez des contenus attrayants : courts, précis, simples et clairs allant tout droit à l’essentiel.

6. Concevez de bonnes landing pages

Pour chaque contenu de blog que vous devez concevoir, il vous faudra aussi mettre en place une page spécifique qui contiendra des informations complémentaires. Ces informations témoigneront de la crédibilité, de la pertinence et de la qualité de vos offres. Pour rappel, une "landing page" ou une page de destination sert à convertir un lead. Il s’agit d’un point d’atterrissage où l’internaute arrive après avoir cliqué sur un call-to-action ou une publicité que vous auriez préalablement placés à des endroits stratégiques de votre site web.

Une landing page est utile pour permettre aux internautes d'avoir un aperçu global de ce que vous proposez sur une page. Elle doit réussir à les convaincre de l’utilité de l’offre et leur permettre d’y avoir accès. 

7. Personnalisez vos formulaires et call-to-action

On ne génère pas des leads sans formulaires ! Ils vous permettent de glaner les informations relatives à vos contacts en échange de l’offre que vous leur faites parvenir. Il vous faudra alors bien cerner les champs à intégrer au formulaire.

On génère des leads via les formulaires  et l’on utilise des CTA pour en convertir ! En plus des formulaires, vous devez aussi diriger votre trafic vers différentes pages de destination sur lesquelles vous allez promouvoir vos offres. Un appel à l’action peut revêtir la forme d’un bouton, tout comme il peut s’agir d’une image ou d’un texte. Les Call-To-Action vous servent à introduire vos leads dans votre entonnoir de conversion pour pouvoir les qualifier par la suite.

8. Respectez une certaine fréquence de publications

Si vos visiteurs s’abonnent à votre blog, c’est qu’ils souhaitent rester à l’affût de vos nouveautés. Fidéliser des prospects avec un blog requiert la publication régulière de nouveaux articles pour cultiver une certaine habitude chez vos cibles et les inciter à revenir fréquemment. L’essentiel étant de respecter une certaine fréquence en écrivant périodiquement sans s’imposer un rythme intenable qui aura pour conséquence de réduire la qualité du contenu.

9. Promouvoir son blog avec les réseaux sociaux

Vos articles de blog d'entreprise susciteront seulement de l’intérêt lorsqu’ils gagnent en popularité et attirent des cibles de prospects potentiellement convertibles. Les réseaux sociaux répondent à vos préoccupations afin de savoir où et comment  partager vos articles, où détecter des prospects chauds.  Les médias sociaux sont devenus actuellement un espace où la grande majorité des internautes consacrent le plus de temps.

En tirant parti des plateformes communautaires de type Facebook, Twitter, Google+ et LinkedIn, vous optimiserez votre visibilité, réduirez vos coûts et maximiserez votre gain de temps. Un visiteur satisfait de votre article blog ne se contentera pas d’attribuer un "like" à votre publication. Il partagera votre contenu à ses contacts et leur suggèrera de se rendre sur votre site.

Relayer ses articles de blog sur les réseaux sociaux (Facebook, Twitter, LinkedIn, Google +, Viadeo…) comporte plusieurs avantages. Cela multiplie la chance à vos publications d’être :

• Partagées par vos lecteurs (principe de viralité).
• Commentées par vos fans.
• Likées (sur Facebook), aimées (sur LinkedIn), retweetées (sur Twitter), positivées (sur Google +), etc.

10. Un blog ne révèle rien sans suivi statistique

Pour déterminer si votre blog apporte réellement de la valeur ajoutée, il vous faudra analyser le trafic. Les outils conventionnels comme Google Analytics et ses semblables vous permettent de suivre les statistiques de vos visiteurs de blogs, mais n’offrent qu’une information quantitative assez sommaire et anonyme. D’où l’intérêt d’utiliser un outil plus performant comme HubSpot : une solution d’analytics préconfigurée qui optimise le suivi de toutes actions sur site (dès l’accès sur site pour consulter un blog jusqu’à l’ouverture d’une newsletter lors d’une relance suite à un téléchargement de livre blanc). 

Les bonnes pratiques pour générer des leads avec un blog :

Pour générer des leads avec un blog, il vous faudra :  

• Publier régulièrement des articles pertinents et à forte valeur ajoutée adaptés à la cible (illustrés d’images et de vidéos si nécessaire).
• Investir du temps à promouvoir votre blog d'entreprise.
• Ne pas vous borner à vendre uniquement.
• Recruter des blogueurs passionnés et compétents.
• Mesurer votre ROI sur le long terme.
• Inciter vos collaborateurs internes à contribuer au blog.
• Oser faire la différence avec la concurrence.
• Innover en permanence pour mieux générer des leads.
• Maîtriser les règles du référencement SEO.
• Demeurer attentif et réactif aux attentes de votre cible de lectorat.