CRM et Marketing automation

8 étapes pour un plan marketing automation efficace

Découvrez les 8 étapes pour mettre en place un plan de marketing automation efficace pour votre entreprise !


Automatiser ses campagnes marketing, collecter des données et bien plus encore ! Le Marketing Automation s’invite aujourd’hui dans l’univers du webmarketing.

À première vue, la mise en place d’un workflow paraît simple, et pourtant, pour obtenir des résultats concrets, la conception d’un plan marketing automation doit passer par plusieurs étapes indispensables. De la définition de vos objectifs jusqu’à la fidélisation de vos leads grâce aux automatisations marketing, découvrez les 8 étapes nécessaires à la mise en place d’une stratégie de marketing automation.

Le marketing automation, c’est quoi ?

Traduit en français par « marketing d’automatisation » ou « marketing automatisé », le marketing automation définit l’ensemble des techniques ayant pour but d’automatiser différentes actions marketing. Mais en tout cas, cette branche du marketing digital s’associe obligatoirement à l’utilisation de logiciels permettant de programmer des éléments marketing tels qu’Hubspot CRM par exemple. 

Grâce à ces outils, il devient plus simple de programmer des actions spécifiques, de les envoyer à une liste de contacts prédéfinie, un phénomène qui se déclenche automatiquement selon des scénarios déterminés en amont.

En pratique, les programmes de marketing automation s’invitent à différents stades de la définition de ses stratégies webmarketing. On peut par exemple citer : 

  • L’envoi automatisé d’un courriel pour relancer des prospects,
  • La mise en place d’une séquence d’emailing,
  • L’acquisition de nouveaux leads,
  • La conversion des prospects identifiés…

Inbound Marketing, Outbound Marketing, Growth Hacking ou encore Account Based Marketing, toutes les formes existantes de webmarketing peuvent être optimisées avec des scénarios d’automatisation ou des workflows.

Définir son plan marketing automation en 8 étapes

L’optimisation des campagnes Marketing Automation se fait en 8 étapes simples.

#1 Faire un constat de l'existant

Plan Marketing Automation

Bien avant de définir un plan marketing automation, il faut faire un constat de ses moyens à disposition.

Le constat de l’existant est en effet une étape essentielle pour connaître toutes les ressources dont on dispose et pour mieux cerner ses besoins. Chaque entreprise étant différente, le challenge d’une stratégie d’automatisation bien élaborée consiste à adapter le concept du marketing automation à la situation actuelle de la structure.

Pour faire un constat de l’existant, il suffit de se poser les bonnes questions et d’essayer d’y répondre aux mieux.

    • Quel est le montant de votre budget actuel ?
    • Avez-vous accès à d’autres sources de financement, de données ?
    • Qu’en est-il de vos ressources humaines, matérielles, digitales… ?
    • Quels outils marketing avez-vous déjà utilisés et à quoi vous ont-ils servi ?
    • Quels sont les principaux besoins à fournir dans l’absolu pour booster votre business ?

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#2 Identifier vos objectifs

En fonction des éléments existants et des ressources en votre disposition, vous devez maintenant identifier les objectifs majeurs qui vous poussent à vouloir mettre en place une marketing automation stratégie.

Bon nombre de web marketeurs le font pour générer le maximum de leads, acquérir de nouveaux visiteurs sur site, accroître leur notoriété, fidéliser leur clientèle…

Certains par contre s’intéressent au marketing d’automatisation pour tout simplement optimiser le temps consacré à la collecte et au traitement des données

La définition de vos objectifs doit également tenir compte des besoins réels de vos cibles pour aboutir à de meilleurs scénarios de workflows. 

#3 Segmenter votre base de données

Les programmes de marketing automation s’articulent autour de votre base de données, d’où l’importance de la segmenter en amont. Cette segmentation a pour objectif d’identifier les contacts cibles et ainsi mieux canaliser sa stratégie digitale dans le cadre d’une campagne d’automatisation spécifique. 

Choisir les bons contacts permet d’éviter les pertes de temps et d’améliorer votre capacité de délivrabilité. Pour segmenter votre base de données, vous pouvez vous reposer sur quelques critères essentiels tels que la nature de vos leads ciblés, leurs fonctions, leur niveau de maturité dans votre processus de conversion… 

En tout cas, il reste primordial de réaliser une mise à jour fréquente de votre base de données pour limiter les impacts négatifs sur votre business. 

#4 Créer votre entonnoir de vente

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Les campagnes de marketing automatisé s’intéressent entre autres à la mise en place d’un entonnoir 

de vente. Cet entonnoir considère les différentes étapes du processus de conversion de leads. À chacune de ces étapes, vous vous devez de fournir les bonnes informations à vos leads. Ces informations en pratique correspondre à leur avancement dans l’entonnoir. 

La création d’un entonnoir de vente rattaché à un plan marketing automation repose principalement sur le lead scoring. Il s’agit d’un système de qualification des leads selon l’intérêt qu’ils portent à la marque ou à l’entreprise. De manière simple, plus un lead obtient un score élevé, plus il a de chance de s’intéresser réellement à vos offres.

L’attribution de ces scores dépend des actions et de l’interaction des personnes ciblées avec les contenus produits : téléchargement d’e-book, remplissage de formulaire de contacts, inscription à la newsletter… 

#5 Préparer des campagnes d’emailing automatisées

Les campagnes d’emailing ne peuvent se séparer d’une stratégie de marketing automation. En effet, l’email reste jusqu’à ce jour l’un des meilleurs moyens d’attirer l’attention de ses leads et d’acquérir de nouveaux prospects, sans pour autant s’imposer ni les forcer à rejoindre son réseau.

L’élaboration d’une campagne d’emailing efficace repose sur la création d’une séquence d’emails ou d’une suite de mails à envoyer à ses prospects à des moments précis. Le marketing automatisé intervient justement à ce moment précis pour automatiser l’envoi de ces emails selon l’interaction de la personne ciblée. Vous pourriez même mettre en place des scénarios de choix de contenu à envoyer en vous appuyant sur le lead scoring et la phase du cycle de vente dans lequel votre cible se trouve (phase de découverte, phase de considération, phase de décision). 

#6 Personnaliser vos contenus selon votre cible

La principale raison pour laquelle un lead a décidé de vous faire confiance, c’est qu’il est convaincu de vos contenus. En ce sens, le content marketing doit bel et bien se placer au centre d’une stratégie marketing automation. Et pour davantage le convaincre, il faudra penser à personnaliser vos écrits sous toutes les manières possibles. 

Dans un premier temps, optez pour des contenus clairs, concis et qui vont droit à l’essentiel. En principe, vous ne disposez que de quelques secondes pour convaincre une personne de continuer à lire vos propos et d’engager une action par la suite. Pensez donc à rajouter des CTA (Call-To-Action) au milieu des contenus d’un email, d’un article, d’un post sur les réseaux sociaux… 

Outre ces règles basiques, la personnalisation des contenus peut prendre une dimension plus poussée grâce au marketing automatisé. Vous pouvez par exemple :

      • Mentionner le nom exact du prospect dans vos emails, un détail qu’il a probablement mentionné lors de son inscription à la newsletter, 
      • Intégrer des éléments dynamiques à vos courriels,
      • Proposer des produits spécifiques à vos leads en fonction de leurs parcours d’achat sur le site…

#7 Mettre en place des A/B tests pour optimiser vos actions

Comment savoir si le plan marketing automation que vous avez établi fonctionne vraiment ou non ? La réalisation des A/B tests s’impose. En effet, en mettant en place des scénarios de tests, vous pourriez plus facilement identifier les contenus personnalisés à fort potentiels et qui vont par la suite réellement vous servir à générer et convertir plus de leads. 

Bien que cette étape paraît fastidieuse à première vue, elle reste essentielle à faire si l’on veut obtenir de bons résultats à l’issue de ses campagnes d’emailing et de marketing automation

#8 Fidéliser avec le marketing automation

Les programmes de marketing automation servent non seulement à l’acquisition de leads et aux campagnes d’emailing, mais aussi à la fidélisation de sa base de données de clients.

En effet, il s’agit d’un excellent outil digital à exploiter en soi pour augmenter par exemple le panier d’achats moyen, établir des échanges personnalisés avec ses clients ou encore mettre en place des scénarios et workflows d’upselling

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