Prospection immobilière en ligne : la fin de la recherche de mandat ?

Dans le contexte agité et constamment évolutif du secteur immobilier où le prospect cesse de rester passif et s’implique davantage dans son choix, l’heure de la fin de la recherche de mandat a sonné. Le professionnel doit donc réviser son approche de vendre des biens immobiliers et tirer meilleur parti des avantages de l’outil web pour exceller dans ce domaine. De quelle façon me diriez-vous ? Et bien grâce à l’Inbound Marketing, bien sûr !

La digitalisation est devenue un virage incontournable pour tout acteur opérant dans un secteur très concurrentiel comme l’immobilier, et ce, notamment pour 3 bonnes raisons :

Toutes les recherches immobilières s’opèrent désormais en ligne

Depuis quelques années, Internet a révolutionné nos méthodes de prospection immobilière en transformant les habitudes des particuliers et des professionnels. En moins d’une décennie, les portails d’annonces immobilières comme AvendreAlouer, Explorimmo et Seloger atteignent un total d’une dizaine de millions de visites mensuelles sur leur site[1].

Cela prouve qu’Internet a un rôle incontournable à jouer dans ce secteur en particulier. Bien plus qu’un simple support de communication, le web s’apparente à un portail virtuel d’adresses permettant aux professionnels immobiliers d’entrer en relation directe et d’interagir avec des clients et prospects.

L’intermédiation est devenue aujourd’hui un fait indéniable. De ce fait, votre agence immobilière ne pourra plus se contenter d’interpréter un rôle d’intermédiaire en jouant sur l’opacité du marché. La transparence qu’apporte le web change la donne. Désormais, vos prospects tiennent les informations au bout de leurs doigts et savent exactement ce qu’ils veulent. Ils ne contacteront vos agents qu’en dernier ressort et notamment à la phase où ils décideront de signer un mandat pour un type de bien immobilier précis et particulièrement défini.

La vitrine de l’agence tend progressivement à perdre son rôle clé

La montée en puissance des annonces diffusées en ligne a fait perdre son rôle clé à la vitrine de l’agence. Beaucoup ont su franchir cet obstacle depuis en s’étant rendu compte qu’on pouvait effectivement exercer ce métier en tant que simple mandataire immobilier. Si vous faites partie des professionnels exerçant ce métier, sachez qu’il vous est possible de vous regrouper en réseaux nationaux. Ceci vous permettra de bénéficier de meilleurs supports pour diffuser vos annonces à un tarif largement inférieur à celui des agences immobilières traditionnelles.  

Pour répondre à des objectifs plus ambitieux, vous pouvez en outre décider carrément de créer votre propre site d’agence et de proposer des services à valeur ajoutée à vos prospects : "Votre expertise". En effet, pour réussir votre prospection immobilière sur internet, vous devriez être à même d’offrir plus que des biens. Les gens qui vous sollicitent nécessitent d’être éclairés tout au long de leurs stades d’achat. Votre premier rôle sera celui du conseiller, du guide et du technicien expert dans votre domaine.   

Le contenu devient maintenant roi pour booster votre "ROI"

L’inbound marketing est avant tout un marketing de contenu, si j’ose m’exprimer ainsi. La définition du concept même veut que l’approche soit utilisée pour convertir des visiteurs en leads en leur proposant des contenus de qualité et personnalisés visant à les instruire et à les guider jusqu’à leur stade décisionnel d’achat.

Pour faire court et simple, une campagne de prospection immobilière opérée en inbound nécessite la conception de contenus personnalisés et à forte valeur ajoutée pour mettre vos prospects en confiance et les inciter à vous contacter au moment de leur prise de décision, c'est-à-dire lors de la signature du mandat.

L’inbound marketing fait intervenir différentes techniques (blogging, Call-to-Action, Landing pages, lead nurturing, lead scoring…) pour générer des leads, les qualifier et les convertir.