Posté par Antoine Martin ● 16/02/17 15:35

4 erreurs à éviter dans sa prospection immobilière sur le web

light-man-hand-pen.jpgL’inbound marketing est une méthode performante, idéale pour trouver des contacts acheteurs ou vendeurs et pour obtenir des leads immobiliers faciles à qualifier, sans recourir à une campagne agressive.

Cette stratégie vous permet de rationaliser vos coûts en attirant les clients vers vous au lieu d’aller les chercher, rentabilisant ainsi vos actions marketing.

Son efficacité dans le domaine immobilier n’est donc plus à démontrer. Elle supplante désormais les procédés traditionnels de prospection (intermédiation, porte-à-porte et cold calling, etc.), dont certains tendent à disparaître.

Mais cette nouvelle démarche implique la mise en œuvre des principes qui président à son succès. Quelles sont les erreurs à éviter dans votre prospection immobilière sur le web ?

Être trop vendeur et agressif dans sa prospection immobilière

L’inbound marketing est un outil qui vous permet de prospecter avec subtilité, délicatesse, sans heurter la sensibilité des internautes ou de vos leads.

Les internautes qui s’intéressent à vos offres et contenus se rendent sur votre site web pour y laisser leurs coordonnées et pour s’y abonner. Vos commerciaux ne feront que les contacter au moment opportun, pour les qualifier et pour les convertir en clients.

Vous n’avez plus besoin de les « harceler » avec des campagnes agressives qui finissent par les agacer et à vous fuir. Qualifiez votre trafic en leur proposant des contenus pertinents, diversifiés et à forte plus value.

Vous pourrez facilement proposer des offres adaptées à chaque client au fur et à mesure que vous récoltez et traitez les informations qui les concernent. Les CRM et le marketing automation vous permettent de suivre l’historique des échanges avec vos leads, ainsi que celle des démarches réalisées auprès d’eux.

S'éparpillez et ne pas choisir les bons canaux

Il est important de vous concentrer sur une cible et de choisir les canaux adaptés pour obtenir le maximum de leads et de prospects. Ignorer cette démarche, c’est commettre une erreur grave dans la prospection immobilière sur votre plateforme.

Votre site Internet est la marque de votre présence sur Internet. Je vous conseille de travailler votre présence dans l’immobilier pour que son impact sur la conversion des leads soit rapide et efficace.

Les réseaux sociaux ont une qualité de captation qui vous permet d’acquérir des leads qui deviennent des deals ou vos ambassadeurs. Considérez ces canaux comme l’extension de votre site Internet. Les utilisateurs y sont plus engagés avec la marque.

Les moteurs de recherche maintiennent également l’internaute dans votre écosystème. Votre référencement doit être un des points primordiaux de votre stratégie marketing, car les moteurs sont de puissants leviers d’acquisition de leads.

Ne pas définir d'objectifs SMART

Les objectifs marketing SMART (Simples, Mesurables, Ambitieux, Réalistes et Temporels) améliorent vos chances de succès lors de vos campagnes de marketing immobilier. Vos objectifs doivent être :

Simples ou spécifiques

Tout objectif marketing vise un ciblage précis. Votre stratégie inbound marketing doit répondre un objectif spécifique, qui prévoit des contenus adaptés à chaque profil de leads.

Mesurables

Fixez-vous un but mesurable pour évaluer, contrôler et suivre la progression de vos actions commerciales. Vous pourrez ainsi vous assurer que vos objectifs sont atteints dans le cadre du deadline que vous vous êtes fixé.

Ambitieux

Votre objectif doit se situer au juste milieu, au bon niveau, c'est-à-dire concevable, ambitieux et atteignable. S’il est trop banal, vous ne progresserez pas. Il ne doit pas être démesuré pour éviter que vos commerciaux soient sous pression.

Réalistes

Vous devez être pragmatique en vous fixant un objectif réaliste qui doit aussi tenir compte de vos ressources et du contexte du marché immobilier, de l’environnement concurrentiel, des législations en vigueur, etc.

Temporels

Définissez temporellement votre objectif (objectifs ponctuels et périodiques), car fixer une échéance communique un caractère d’urgence à votre objectif marketing. Cette démarche vous servira de force motrice pour l’atteindre. 

 

Ne pas mesurer le ROI de ses actions 

Il est nécessaire d’évaluer la rentabilité de votre communication et de mesurer le ROI de vos investissements sur le web. Des indicateurs peuvent vous aider à le réaliser, notamment :

  • La mesure de l’audience de votre site ou de votre blog (nombre de visiteurs uniques, de pages vues, etc. grâce à Google Analytics)
  • La source des visites sur votre site
  • Le nombre de téléchargements d’un document, d’inscription à la newsletter, de demande de rappel, de conversions, etc.

Je vous recommande de mettre en place les outils qui permettent de mesurer votre audience sur les médias sociaux en générant des rapports automatiques. On a par exemple :

  • Klout, l’outil d’analyse de l’influence sociale par excellence
  • Twitter Counter,  pour réaliser des reportings hebdomadaires en rapport avec votre compte Twitter
  • Hootsuite, pour faire de la veille e-réputation, technologique et concurrentielle etc.
  • Hashtracking, pour avoir un aperçu en temps réel de vos campagnes de hashtags

Vous commettrez peu d’erreur dans votre prospection immobilière sur le web en suivants ces quelques conseils.

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Sujets: Inbound Sales

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