Posté par Stéphane DONNINGER ● 22/01/17 17:11

9 actions cruciales pour aligner les ventes et le marketing dans l'immobilier

pexels-photo-296881.jpeg

L'histoire est presque banale. Il y a ces deux personnes que tout sépare, mais qui s'allient, atteint une compréhension mutuelle et réussit à sauver le monde. À première vue, tout pousse à croire qu'il est tout à fait impossible que ces deux personnes réussissent à s'entendre, mais en travaillant ensemble ils découvrent que le travail d'équipe est la meilleure des choses. Le marketing et la vente peuvent être considérés comme ces deux personnes. Si les enjeux de leur union sont cruciaux, le chemin pour y arriver n'est pas des plus simples. 

Si vous aimez un peu le sport, vous comprendrez que dans n'importe quelle équipe l’attaque et la défense doivent toujours travailler ensemble pour marquer des points. Et cette règle est aussi applicable dans la vie d'une entreprise. Pourtant, la plupart du temps le marketing et la vente ne se prêtent pas main-forte. Mais pour développer son entreprise, notamment en immobilier, il est temps de relever ce défi et d'aligner les ventes et le marketing. Très simple à dire n'est-ce pas ? Seulement, la concrétisation demande encore plusieurs étapes.

1. La gestion des attentes

Si vous arrivez à vous poser les bonnes questions, vous trouverez rapidement que les équipes marketing et ventes ont la plupart du temps les mêmes attentes. Les ventes demandent une meilleure qualification en termes de leads, de contacts et de comptes cibles. Pour ce faire, ils vont d'abord définir une cible bien précise et créer un message adapté à ces derniers.

Quant au marketing, les attentes sont principalement : un suivi plus rapide et plus efficace des leads, un retour de qualité, plus d'informations dans la base de données et des éléments de ROI. L'un et l'autre attendent donc une meilleure qualification en termes de leads.

2. La mise en place des bonnes pratiques

La première pratique : définir le succès ensemble. Sans cela, vous ne pourrez aboutir à aucun résultat. Mais en pratique, comment s'y prendre ? C'est simple, il faudra mettre en place une définition commune, un cycle de vie du lead et surtout une transparence des actions au sein de chaque équipe.

Définissez au préalable ce que les commerciaux peuvent voir parmi les actions du marketing et vice versa. Ce n'est qu'après que vous pouvez vous attaquer aux suivis des leads. La bonne pratique ? Instaurer la communication au sein des deux services.

Lorsqu'un lead passe aux ventes, il faut signaler les deux parties. Pour ne pas se perdre et aligner les ventes et le marketing de manière efficace, il est important de se réunir régulièrement.

3. L'exploitation du lead scoring

L'exploitation du lead scoring est une étape importante pour rapprocher la vente et le marketing. Le lead scoring est en effet une technique qui permet de classer les leads en fonction de leur disposition de passer à l'achat. Cela signifie qu'à chaque action que fait un lead, tel que l'inscription à la newsletter, il faudra lui attribuer des points. Les leads seront ensuite catégorisés selon des critères bien définis : critères démographiques, comportement, intérêt pour une offre, etc. L'objectif ici est de hiérarchiser plus efficacement le temps et les efforts consacrés à un client.

4. La mise en place d'une équipe de qualification

Une fois que tous les points importants ont été étudiés, il est maintenant temps de mettre en place une équipe qui se chargera de la qualification des leads. Ce dernier prendra en charge la vérification et le renforcement des données des leads qui sont passés aux ventes grâce au marketing afin de supprimer ceux qui ne répondent pas à la stratégie de l'entreprise.

Mais le choix des personnes qui constitueront cette équipe ne doit pas se faire au hasard. Il faut des personnes qui ont un profil de commercial et marketeur. Rappelons que ces derniers doivent appeler le lead afin de récupérer toutes les informations nécessaires.

5. Le partage des services

La dernière étape est de structurer les services. Cela en vue de créer des conditions de passage de témoin. Au final, on obtient quoi ? Une meilleure coopération entre les services commerciaux et marketing et une plus grande capacité de conclure des ventes.

6. Inciter la communication entre les deux équipes

La première étape (et également la plus importante) consiste à inciter les deux parties à échanger ouvertement et régulièrement. Poussez par exemple l'équipe commerciale à donner des informations sur la qualité des leads tous les mois. Cela permettra de créer une typologie des leads afin de générer la meilleure qualité possible.

smarketing inbound marketing.jpeg

L'équipe marketing pourra aussi dans certains cas assister aux conversations téléphoniques effectuées par les commerciaux. De cette manière, l'entreprise pourra conclure des ventes plus rapidement. Mais cela est aussi une manière pour créer la proximité et la cohésion entre les deux équipes.

Les cadres de ces deux équipes doivent aussi s'entretenir tous les jours afin de mettre à jour la stratégie. Enfin, je vous conseille aussi de créer des activités de groupe toutes les semaines, pour motiver l’équipe et la féliciter de leurs efforts ainsi que des résultats de leur collaboration.

7. User de la nouvelle technologie

Les données sont le point qui relie les deux services. C'est grâce à eux que la chaîne marketing/vente peut avoir une vision plus objective sur la situation. Pour suivre efficacement les données de chaque équipe, et pour la stratégie d'inbound, il est donc important d'inclure un logiciel, comme Hubspot, qui permettra d'organiser et de structurer vos objectifs et vos résultats. Le logiciel vous accompagnera tout au long du cycle de vie d'un client. Commençant par sa première visite, jusqu'à sa conversion et sans oublier sa fidélisation.

Les outils suivis intégrés sont d'excellents moyens pour relayer une information précise et en temps réel. Chaque équipe pourra suivre les besoins de visiteurs, les mises à jour à effectuer sur le site, etc. De cette manière, la prise de contact sera plus personnelle au moment de passer à la prospection.

8. Créer un accord de service

Il est important de  donner une responsabilité à chaque équipe. Pour ce faire, vous aurez besoin d'instaurer un accord de service. Cet accord devra d'abord être défini puis accepté par les deux équipes. Généralement, il faut retrouver dans l'accord de service l'engagement des deux équipes à fournir les informations nécessaires chaque mois. Attention, lorsque vous vous lancez dans la création d'accord de service, il faut faire en sorte que tous les termes soient bien compris par les 2 parties.

9. Mesurer les performances

Vous devez inciter les deux équipes à échanger sur n'importe quels problèmes d'alignements et de frustrations. Et cela, d'une manière constructive. Il est aussi important de soutenir chaque propos avec des données précises afin d'ouvrir une discussion sur des bases objectives.

N'oubliez pas que les efforts du service marketing se mesureront à la quantité et à la qualité des leads transmis aux commerciaux. Tandis que le pourcentage de leads contactés sera la mesure de la productivité de l'équipe commerciale. Si le premier doit augmenter tous les mois, le deuxième ne doit pas baisser.

Si la performance n'est toujours pas au rendez-vous, chaque équipe doit donner à l'autre des indicateurs d'efforts pour le mois à venir. De cette manière, tout le monde saura exactement ce que l'autre devrait faire et les équipes peuvent réfléchir ensemble sur les moyens à adopter pour améliorer les performances.

aligner le marketing et les ventes

Sujets: Inbound Sales, Inbound Marketing

A lire aussi