Inbound Marketing

Persona inbound marketing les 6 erreurs à éviter !

Identifier et comprendre ses clients nécessite la création de personas, voici les 6 erreurs à éviter


Maintenant que vous savez que la mise en place d'une stratégie Inbound Marketing est nécessaire, il est temps de vous assurer que vous ne faites pas d'erreurs dans la façon dont vous allez vous adresser à votre cible. Voici 6 erreurs courantes à éviter en matière de création de persona inbound marketing.

Qu'est ce qu'un persona ?

inbound marketing persona saasIl s'agit d'un personnage imaginaire qui représente un segment cible pour votre entreprise, avec des besoins, des freins, un poste particulier, une région...

Voici un exemple : Disons que vous vendez des chaussures de tennis. Vous créez un personnage nommé Sandra. Sandra est une femme de 25 ans qui fait de la musculation trois fois par semaine et qui veut avoir l'air élégante pendant qu'elle le fait. Elle utilise son téléphone pour rester en contact avec ses amis, consulter la météo et écouter de la musique pendant qu'elle s'entraîne. Elle dispose d'un revenu disponible d'environ 100 $ par mois et préfère le dépenser pour des chaussures de sport cool plutôt que pour des dîners ou des vêtements chics. Sandra est votre public cible et vos efforts marketing visent à lui faire connaître votre marque pour qu'elle achète chez vous.

Pourquoi la création d'un Persona est indispensable à votre stratégie Inbound Marketing ?

La création d'un persona est essentielle pour votre stratégie d'Inbound Marketing car elle vous permet d'adapter vos efforts de marketing au public que vous souhaitez attirer et convertir en prospects. Cela vous permet également de vous concentrer sur le contenu qui est vraiment important, plutôt que d'essayer de plaire à tout le monde.

Pour ce faire, vous devez comprendre avec précision qui sont vos clients et ce à quoi ils répondent bien. Cela implique beaucoup de recherche et d'analyse, mais une fois que vous avez identifié ces informations, votre entreprise a une compréhension beaucoup plus claire de son public.

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Persona Inbound Marketing : Les erreurs à éviter 

Des erreurs peuvent se produire si vous ne faites pas attention, mais avec quelques connaissances de base, vous pouvez les éviter.

Voici les six principales erreurs à éviter en matière de personas :

  • Ne pas mettre à jour votre persona régulièrement
  • Vous n'identifiez pas un persona prioritaire
  • Vous n'utilisez pas du tout vos personas.
  • Vous ne créez qu'un seul persona pour chaque type d'acheteur.
  • Vous créez trop de personas (plus de quatre) pour chaque type d'acheteur.
  • Vous ne créez pas de conversation autour de vos personas

Idéaliser le profil client lors de sa création

saas inbound marketing personaVos personas ne sont pas des objets statiques. Ils sont dynamiques et évoluent dans le temps. Il est donc important de les mettre à jour régulièrement ! En effet, les besoins de vos clients changent avec le temps, leurs attentes aussi, leurs obstacles aussi ! Identifier ces changements vous permettra d'optimiser la qualité de vos personas.

Vous devez avoir une vision claire de la réalité de vos clients pour pouvoir réaliser des personas pertinents : réalisez des entretiens avec eux et mettez régulièrement à jour ces informations ; analysez leurs comportements avec des outils d'écoute des médias sociaux ; observez dans quel contexte ils naviguent sur le web ; utilisez des données issues de sources diverses.... Cela vous permettra de comprendre ce dont ils ont besoin, à qui ils s'adressent, quels sont leurs objectifs et comment ils cherchent des informations sur le web.

Un surplus d’informations qui le décrivent

créer un buyerEn effet, un persona peut être très détaillé. Tellement de détails qu'il est tentant de prendre en compte TOUTES les caractéristiques de notre cible.

Cependant, même si votre objectif est d'être le plus précis possible afin de mieux adapter votre offre et votre message à la personne, cela ne vous permettra pas de travailler efficacement. Cela ne vous apportera qu'un surplus d'informations qui finiront par devenir inutiles lorsque vous allez les utiliser dans la vie réelle. (J'ai déjà vu des personas contenant 40 caractéristiques décrivant un public spécifique).

Et ce n'est pas tout : certains détails peuvent sembler sans importance mais ils pourraient en fait avoir un impact sur votre campagne ! Par exemple, un jeune homme vivant à Paris, passionné de sport et de basket-ball, mais dont la mère a récemment été diagnostiquée comme atteinte de la maladie d'Alzheimer, se comportera sûrement différemment d'un autre jeune homme ayant exactement le même profil et qui n'est pas confronté à ce type de situation. Le premier serait particulièrement préoccupé par sa santé, ses vêtements de sport ou des sujets connexes (nutrition...), tandis que le second serait probablement plus intéressé par des sujets comme les loisirs ou les voyages par exemple. Vous voyez ce que je veux dire ?

Se contenter des connaissances organisationnelles pour la création des persona Inbound Marketing

type de clientsIl est facile de se contenter des fruits les plus faciles à cueillir lors de la création de profils de persona, mais si vous voulez que votre équipe puisse vraiment comprendre les personnes qu'elle essaie d'atteindre, vous devez creuser davantage et regarder au-delà de la connaissance organisationnelle.

La connaissance organisationnelle est basée sur des faits, et non sur des sentiments, et c'est un moyen rapide et efficace de recueillir des informations sur vos clients. Des informations telles que leur identité, leur lieu de résidence, le type d'emploi qu'ils occupent, leur âge, leur niveau de revenu et leur sexe. Une organisation peut savoir que les hommes âgés de 18 à 25 ans constituent une grande partie de sa clientèle, par exemple. Ces informations permettent d'orienter les décisions de marketing, car elles donnent une image générale d'un segment d'audience.

Il est important de noter que les connaissances organisationnelles ne sont pas quelque chose que nous créons ; elles existent naturellement au sein d'une organisation. Elle provient des interactions avec le service clientèle, des appels de vente, des commentaires sur les médias sociaux et des questions soulevées lors de conférences ou de salons professionnels.

Ces informations ont bien entendu une grande importance cependant elles ne doivent pas être biaisées par un sentiment, une impression mais elles doivent être basées sur des faits réels et chiffrés.

Ne pas mettre votre persona régulièrement à jour

Vos personas ne doivent pas être statiques. Ils doivent être régulièrement mis à jour (tous les 3 à 6 mois environ). Le but est de toujours vous adresser à votre cible de la meilleure des manières pour mettre en place des campagnes inbound marketing rentables. De nouvelles tendances, de nouveaux comportements d'achat, des changements d'audience, des changements commerciaux et même de nouveaux produits peuvent modifier le profil de vos clients. C'est pourquoi il est important de garder vos personas dynamiques : mettez-les à jour régulièrement avec les informations que vous obtenez d'eux pendant cette période. Vous aurez une bien meilleure compréhension du comportement de vos clients si vous le faites !

Ne pas identifier un persona prioritaire

La première erreur à éviter est de ne pas identifier un persona prioritaire. Avoir plusieurs personas est une bonne chose si vous disposez des ressources nécessaires, mais en attendant, il est préférable de commencer par un seul.

Si vous ne savez pas qui est votre persona prioritaire, posez-vous les questions suivantes :

  • Qui sont les personnes avec lesquelles j'ai le plus de chances de réussir ?
  • Qui sont mes clients actuels et qu'est-ce qu'ils aiment dans le fait de faire affaire avec moi ?

Ne pas utiliser ses Buyers Persona

Nous sommes tous d'accord pour créer des buyers personas, mais attention : une fois que vous en avez créé un, vous ne pouvez pas le mettre de côté. Les buyers personas sont censés être un outil qui aide votre entreprise à se développer. Si vous ne les utilisez pas, ils n'ont aucune valeur pour qui que ce soit.

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