Comment Scale votre Startup sans dépenser une fortune

Pourquoi certaines start-up s'envolent comme des fusées alors que la plupart des autres dérivent comme des barques abandonnées ?

La clé de la croissance des startups est ce que l'on appelle communément "scale". Scale est une chose que tout le monde vous dira que vous devez absolument atteindre, mais personne ne vous dit jamais ce que cela signifie ni comment y parvenir.

Voici ce qu'est la phase de scale : Une fois que votre entreprise a adopté un modèle d'entreprise fonctionnel, vous ne pouvez pas vous contenter d'exécuter et de répéter. Quelque part, il y a une autre étape obligatoire : Affiner.

En plus de 20 ans, nous avons appris que lorsque les start-ups stagnent, c'est le plus souvent parce qu'elles passent tout leur temps à exécuter et elles n'ont pas assez affiné leur stratégie.

L'expansion d'une entreprise n'est pas une science exacte, mais si elle est bien faite, vous pourriez devenir une fusée.

À quoi ressemble une entreprise à échelle réduite ?

Si vous pensez à la croissance, votre entreprise a probablement déjà une histoire convaincante. Ou peut-être que vous n'en êtes pas encore là, mais cela ne signifie pas que vous pouvez ignorer la croissance. Si votre objectif est de construire une tondeuse à gazon, un moteur de tondeuse à gazon vous conviendra parfaitement. Si votre objectif est de construire une fusée, ce moteur devra être remplacé assez tôt.

Prévoyez-le donc.

La phase de croissance de votre entreprise commence lorsque votre produit, vos données et vos ventes montrent que vous vous rapprochez de la rentabilité dans les 6 à 18 mois à venir. Tout ce qui précède signifie que vous devez vous concentrer sur la viabilité - votre produit survivra-t-il sur le marché ? Tout ce qui suit signifie que vous devriez déjà écrire la prochaine histoire de votre entreprise.

Chaque start-up a trois histoires. L'histoire A est celle que votre entreprise poursuit aujourd'hui. L'histoire B est l'avenir à court terme. L'histoire C est l'histoire d'un milliard d’euros. Nous pouvons utiliser Amazon comme exemple général. L'histoire A, c'est la vente de livres et de CD. L'histoire B est celle du commerce électronique. L'histoire C est la propriété du commerce.

Appliquez cet exemple à votre start-up : le curseur se déplace de l'histoire A à l'histoire B avec un œil sur l'histoire C. Vous n'avez pas besoin d'être précis à 100% dans les détails de votre histoire B ou C, mais aucune startup n'est arrivée à l'histoire B sans avoir affiné ses opérations et son approche du marché.

Voici les grandes lignes d'un plan pour y parvenir. Comme chaque start-up est différente, appliquez ces concepts à votre propre histoire A. Elle ne sera pas bon marché, mais elle ne nécessitera pas non plus nécessairement des millions de d’euros de financement.

Plan A : s'appuyer sur les données et la technologie

Il n'y a aucune excuse pour qu'une entreprise de notre époque n'ait pas de plan concernant l’acquisition et la gestion de données et les technologies. Peu importe que votre entreprise, si vous avez des clients, vous avez des données. Si vous avez un site web ou une adresse électronique, vous pouvez exploiter la technologie pour développer votre entreprise.

Si vous êtes une startup dans le secteur de la technologie, vos données et votre plan technologique doivent être la première chose à laquelle vous vous adressez chaque matin et la dernière chose que vous affinez chaque soir. À l'autre bout du spectre, si vous êtes une entreprise agnostique sur le plan technologique, avec un site web statique et une seule adresse électronique, vous disposez d'innombrables options pour affiner vos opérations avec chaque courriel que vous envoyez et chaque visiteur de votre site web.

Le plan

Élaborez un plan en matière de données et de technologie qui vous aidera à prendre des décisions sur le lancement de nouvelles initiatives, la création de nouvelles fonctionnalités, l'introduction de nouveaux produits et l'entrée sur de nouveaux segments de marché, le tout en vous concentrant sur l'objectif final de faire de votre entreprise une histoire B convaincante.

Plan B : Tout est axé sur les recettes et la valeur

Dans toute entreprise, de la plus petite à la plus grande, la seule mesure qui compte est le chiffre d'affaires. Mais les recettes seules ne suffisent pas à assurer le succès d'une entreprise, car toute entreprise peut faire état de bonnes recettes tant qu'elle n'a pas commencé à creuser dans les détails. Le premier niveau de revenu est le profit, qui est déterminé par les marges, qui sont définies par les coûts, qui sont dépensés pour acquérir et conserver des clients.

Lorsque vous continuez à creuser, la source de tout succès de démarrage est la valeur que votre entreprise apporte à vos clients.

Le plan

Mettre l'accent sur les recettes et la valeur en ajoutant une valeur à marge élevée à chaque point de la chaîne. Cela commence par l'affinement de la manière dont le produit est construit, et se prolonge jusqu'à la manière dont il est vendu, réalisé et soutenu.

Plan C : consolider vos données et votre technologie sur une plateforme

Presque chaque fois que nous voyons une entreprise plongée dans le chaos, il est immédiatement évident que personne ne sait exactement ce qui se passe et que personne ne sait exactement ce qu'il est censé faire. Cela est presque toujours dû à l'absence d'un système unique de vérité.

En d'autres termes, les vendeurs obtiennent leurs informations d'une source différente de celle dont le support leur dit que les clients ont besoin. Les ingénieurs élaborent un plan différent de ce que les vendeurs entendent dire que les clients veulent. Et ainsi de suite.

Le plan

Consolider vos données et vos plans technologiques pour construire une plateforme unique qui commence par la production et se termine par un retour sur investissement pour le client. Documentez-le sur le détail de la chaîne allant de la construction à la consommation et centralisez ce document dans un endroit où chacun peut en affiner les processus.

Rendez cette chaîne flexible et offrez un moyen facile pour que votre plan de croissance soit dicté par les données sur la valeur du client entrante et la technologie qui crée des gains d'efficacité sortant.

Voici un exemple simple de chaîne :

• Le support indique aux ventes où le client trouve ou perd de la valeur.
• Les ventes traduisent ce retour d'information en ce dont elles ont besoin pour pouvoir raccourcir le cycle de vente et augmenter le revenu par vente.
• Le produit prend ces informations et s’affine pour répondre à ce besoin de valeur.
• La technologie exploite ces retours pour transformer ces plans en réalité.

La chaîne peut être constituée d'équipes entières de personnes ou d'une seule équipe fondatrice, voire d'un seul fondateur jouant tous ces rôles. Et quand nous disons "technologie", il peut s'agir d'une technologie propriétaire sur mesure ou d'un assemblage de solutions de basse technologie avec Slack, Google Docs, Zapier et MailChimp.

Plan D : construire une machine de croissance efficace

Maintenant que vous avez les outils en place, le travail des dirigeants consiste à créer et à gérer des initiatives pour accroître l'efficacité de votre organisation. C'est là que vous vous adaptez. La direction de l'entreprise anticipe et automatise les processus organisationnels qui relient les chaînes que vous avez créées.

Anticiper

Une fois que vous avez un plan de données, vous pouvez commencer à le modifier pour recueillir plus de données, les analyser plus rapidement et obtenir des résultats plus précis. Ces données devraient vous indiquer où trouver plus de clients, comment tirer plus de revenus de chaque nouveau client que vous trouvez, comment garder ces clients plus longtemps et comment répondre à leurs besoins à moindre coût.

Automatisez

Une fois que vous avez un plan technologique, vous pouvez commencer à automatiser cette technologie - en l'achetant ou en la construisant - pour gagner en efficacité dans tout ce que vous faites, que ce soit du côté des ventes, du produit, de la réalisation ou du support.

Le plan

Augmenter vos marges. Si vous agrandissez une entreprise dont les marges sont faibles, il est douloureux d'accentuer la courbe de croissance. Si vous augmentez la taille d'une entreprise dont les marges sont élevées, l'accentuation de la courbe de croissance est exaltante.

Le plan E : Crawl-Walk-Run

Même les meilleures courbes de croissance démarrent lentement avant de prendre de l'élan. C'est parce que vous devez apprendre à ramper avant de marcher et à marcher avant de courir.

Imaginons que vous couriez sur Amazon en 1996 et que vous ayez réussi à vendre des livres et des CD sur Internet. Votre prochaine étape n'est pas alors de vendre tout immédiatement et de l'expédier au client dans les deux jours. Il s'agit de vendre des spatules sur Internet. Ou n'importe quoi d'autre. Mais ce n'est qu'une chose.

Le plan

Pour passer du crawl à la marche, examinez toutes les options possibles pour votre prochaine étape et choisissez celle qui présente ces deux avantages :

1. C'est la plus facile à réaliser.
2. Elle va générer le plus de revenus.

Si vous faites bien une chose - comme un produit ou un service - l'ajout d'une seconde de n'importe laquelle de ces choses créera toutes sortes de problèmes pour votre machine, y compris une tonne de problèmes que vous ne pourrez tout simplement pas anticiper.

Passer d'une chose à deux choses est difficile. Passer d'une chose à plusieurs choses est un cauchemar. Marchez d'abord.

Plan F : Exécuter, affiner, répéter

Le raffinage ne se produit pas seulement une fois sur le chemin de la croissance, il doit devenir un élément permanent du processus de croissance.

Le plan

Au fur et à mesure que vous grandissez, vous commencez à dépasser vos limites, ce qui implique parfois de vous éloigner de ce que vous faisiez auparavant et de réimaginer toute votre raison d'être.

Lorsque cela vous paraît décourageant, souvenez-vous de ceci : Amazon vend toujours des livres et des CD, mais ces marchés se sont effondrés il y a dix ans.