Posté par Stéphane DONNINGER ● 30/03/17 10:05

Comment segmenter sa base de données prospects dans l'immobilier ?

segmenter base de donnees.jpgSelon une statistique récente de Digital Trends, 73% des consommateurs préfèrent faire affaire avec des entreprises qui proposent des offres personnalisées pour rendre leur expérience exceptionnelle.

Afin de répondre à ces nouvelles attentes, pensez à revoir vos stratégies commerciales en place. Tout commence par la segmentation marketing de votre base de données clients. L’objectif est de créer de campagnes appropriées et opportunes. Quels critères de segmentation préétablir pour scinder vos contacts ? La réponse dans cet article.

Pourquoi segmenter sa base de données ?

À l’heure où la campagne d’e-mailing de masse permet de toucher un maximum de leads, offrir une expérience personnalisée aux clients reste toujours une priorité. Avec une base qui contient des milliers de contacts, la tâche sera fastidieuse, d’où l’importance de segmenter votre base de données pour pouvoir élaborer des actions personnalisées et automatisées.

Selon les critères de segmentation que vous allez préétablir, le principe consiste à classer les destinataires ayant les mêmes caractéristiques et centres d’intérêts. Le but est de répartir vos contacts sur 4 ou 5 profils types afin de concevoir des offres et des contenus susceptibles de les intéresser. En effet, une campagne d’e-mailing réalisée avec une base de données bien segmentée vous promet un meilleur taux d’ouverture (ou de clics). Cela optimise vos taux de conversion et bien logiquement, votre chiffre d’affaires.

Créez des segments pertinents en fonction de vos besoins

La segmentation marketing repose essentiellement sur deux principes : l’identification de vos buyers personas (profils fictifs de vos cibles) et le suivi du processus client (scoring selon le degré de maturité). Selon les objectifs de votre campagne d’e-mailing, commencez par analyser vos données existantes pour déterminer les segments à mettre en place.

  • Segmentation des données de base : analysez le profil de chaque client (Type client, profession, âge, courriel…) afin de définir un profil type à fort potentiel. Utilisez les critères des clients fidèles comme référence pour votre segmentation. Si vous prévoyez d’utiliser les listes Hubspot, vous devez d’abord segmenter vos données existantes sur une feuille de calcul de votre choix et importer le fichier sous le format CVS. (suivez le guide ici). Ensuite, créez une liste statique (organisation manuelle) ou dynamique (automatique) et filtrez les données selon vos besoins.

86 % des consommateurs avouent que la personnalisation a un impact considérable sur leurs décisions d'achat (Source : Infosys).

Pour s’adresser aux clients de façon personnalisée, les possibilités de segmentation sont infinies. Tout dépend de vos besoins et de vos objectifs. Vous pouvez par exemple faire une :

  • Segmentation par fréquence d’achat : pour fidéliser les clients acquis en élaborant une approche spécifique avec un contenu correspondant à leurs attentes et leur fidélité (Offres spéciales promotionnels, cadeaux, carte de fidélité…).
  • Segmentation par centre d’intérêt : pour dresser des contenus adéquats suivant leurs réactions suite à un e-mail ou à la lecture d’un contenu. L’identification de leur centre d’intérêt vous permet de mettre en place des actions susceptibles de les inciter à gravir les échelons de leur tunnel de conversion.
  • Segmentation suivant l’abandon de panier : qui vise à inciter les clients hésitants à passer le cap de l’achat. Cela consiste à envoyer un e-mail ou un contenu pédagogique visant à les stimuler dans leur phase de décision. Avec les listes Hubspot, la création d’un segment dynamique accès sur l’abandon de panier vous permet d’adresser le message adéquat à ces contacts de façon automatisée.

Pour séduire vos cibles à faire affaire avec vous, vous devez leur proposer des contenus spécifiques et des messages propres à chacun de leur profil, tout en respectant leur rythme de conversion. Plus vos messages sont personnalisés, mieux les cibles se sentiront considérées.

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Créez des formulaires adaptés sur vos landings pages

formulaire inbound.jpegL’objectif principal d’une landing page est de générer des leads. Pour cela, le formulaire est son premier élément clé. Pour que celui-ci puisse capturer des leads et influencer efficacement votre taux de conversion, les champs à remplir par le visiteur doivent être adaptés à vos priorités.

Qu’est-ce un formulaire marketing ?

C’est en effet une sorte de billet « call-to-action » dédié au recueil de renseignements concernant un client. Sachant que les internautes sont réticents sur le fait de donner des informations, il faut leur donner des contenus (Offres spéciales, essais gratuits, e-book, webinar…) en contrepartie de votre demande. Par exemple, pour pouvoir télécharger un e-book sur « Les pièges de l’investissement en or », l’intéressé doit d’abord remplir un formulaire. Ce concept sert à aider les prospects à emprunter petit à petit le tunnel de la conversion.

Quelles informations demander sur les formulaires ?

Vous pouvez demander toutes les informations qui vous semblent nécessaires pour personnaliser vos contenus et vos offres. Pour être précis, limitez-vous sur les champs correspondants à la priorité de votre entreprise. Cela concerne surtout ses données spécifiques du client, le moyen permettant de le contacter et les informations correspondant au segment de vos cibles. Vous pouvez également poser des questions ouvertes pour élaborer une segmentation marketing plus avancée basée sur les besoins exprimés.

Créer un formulaire selon les critères de segmentation qui vous semblent prioritaires vous permet de filtrer les leads efficacement. Le but est d’éliminer les contacts hors cible (qui ne rentrent pas dans vos priorités). Le concept consiste à affecter un code priorité sur les leads qualifiés qui devraient être traités directement par les commerciaux et les leads qui vont entrer dans la base nurturing.

Si vous utilisez Hubspot, il suffit de créer une nouvelle liste et choisir un critère prioritaire pour filtrer les données. Vous pouvez par exemple utiliser le critère "Form Submission » si vous souhaitez segmenter les contacts ayant rempli un formulaire sur votre landing page. En utilisant les filtres (menu déroulant), vous allez identifier les critères à utiliser pour faire un sondage efficace à travers des formulaires dressés selon vos besoins.

Pensez à segmenter selon le lifecycle stage

Outre les critères de segmentation classiques (Secteur d’activité, profession, sexe, centre d’intérêt, zone géographique…), un autre critère plus prometteur vient d’intégrer la science de la segmentation : le lifecycle stage ou la segmentation selon les étapes de vie du client.

Lifecycle stage : la touche personnelle de la fidélisation

lifecycle stage inbound marketing.pngLa connaissance du stade de vie de vos clients et de leurs moyens financiers vous permet de leur proposer des produits ou services hautement adaptés à leurs besoins. Étant donné que le client évolue au fil du temps, ce critère prend en compte tous les caractères multidimensionnels liés à son comportement et les facteurs socio-économiques (croyances, style de vie, préférences, culture …).

Exemple : Étudiant - travailleur - parent - retraité… En effet, sur chaque stade de ce lifecycle stage, le client peut :

  • changer de besoins et de préférences
  • augmenter ou diminuer ses dépenses,
  • privilégier les produits et les services de qualité
  • être prêt à payer plus pour une meilleure expérience…

En identifiant le stade où se trouve une cible sur son cycle de vie, vous saurez commercialiser au mieux vos produits ou services à ce groupe de prospects. C’est la technique efficace pour bâtir une meilleure relation avec les clients.

Axez vos campagnes aux évènements significatifs

La segmentation marketing suivant le cycle de vie du client vous permet de déterminer les évènements marquants liés à leur durée de vie. Grâce à la connaissance de ces évènements (Obtention diplôme, anniversaire, promotion d’emploi, naissance, mariage…), vous allez établir des campagnes axées sur ces critères.

Cela permet de mettre en place une relation intacte et significative avec vos clients. Sachez que les clients qui se sentent écoutés, appréciés et valorisés entrent facilement dans votre processus de conversion. En faisant une campagne adaptée à la vie du client, les entreprises peuvent remarquer une amélioration du taux d’acceptation.

Avec Hubspot lists, vous pouvez vous servir d’un large choix critères de segmentation préétablis pour élaborer des campagnes marketing ciblées. Il vous permet de bien organiser vos communications de façon à atteindre vos objectifs : dynamiser vos campagnes marketing pour convertir les prospects en clients et leur offrir une meilleure expérience d’achat. Vous ne savez pas par où commencer ? Confiez la segmentation de votre base de données à un expert en inbound marketing.

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Sujets: Lead nurturing

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